中国版“穷人银行”

　　中国版“穷人银行”

　　本报记者 李伊琳

　　2月25日，周云(化名)的银行存款又多了5千元。

　　周云的户头开在浙江泰隆商业银行(下称“泰隆”)，自从1996年在泰隆开户以来，存款资金从初始的几百元增加到现在的100万元。

　　　“泰隆不是一家‘爱富欺贫’的银行。”10余年了，周云从台州一个修自行车的外地人，到现在的修理厂老板，贷款始终选择在泰隆。“那是因为十年前的那笔3000元贷款。”

　　3000元贷款

　　在本轮金融危机爆发后，大批的企业倒闭。而泰隆却相反，不良率降到了0.79％，利润却增加了50％。

　　泰隆的根据地在台州，这是一个农村金融发展的标本区域。相对于一个地级市一家城商行的现状下，这个弹丸之地，却有三家一级法人的商业银行，而且带有浓厚的民营色彩。他们分别是浙江泰隆商业银行、台州市商业银行、浙江民泰商业银行三家城市商业银行。

　　泰隆的创办人王钧坦率地说，泰隆在选择发展方向的初期很彷徨。“整块的‘大肉’被国有商业银行吃了，我们就吃‘骨头缝中的肉’。”边走边转。如今，泰隆转向了主动服务小客户，主攻的业务特色是周云们的小额存贷款业务。

　　周云当时的自行车修理摊设在泰隆附近。每天在临下班的时候，他都会进到泰隆存两三百元的经营收入。金额虽小，但还是引起了银行临柜人员的关注，有时周云收摊迟一点，银行也会等一会。

　　周云说：“我感觉泰隆当时不像其他银行那么冷漠，大伙态度都像自家人。”

　　如此储蓄了三个月后，周云要扩大经营，便向泰隆提出贷款3000元申请。

　　没有固定厂房、设备、资金，也没有一套银行认可的财务报表，又是外地人。按照信贷风险控制的标准去衡量，他显然不可能获取银行贷款。然而，他却意外地成功了。

　　泰隆由此被金融界称之为“穷人的银行”。泰隆的统计数据显示，100万元以下的贷款就占到了90％以上。

　　“两定”安全带

　　能够把周云们梳理进银行的信贷系统，风险管理部总经理元志卫总结，发放贷款基本遵照类似银行独创的原则：定性＋定量。

　　泰隆实行跨区域后的分行和支行，更多沿袭了总行的那种风险控制模式。这种贷款流程中，更多体现了一个风险投资者的角色。

　　定性，靠的就是客户经理对客户的感性熟悉度。

　　比如周云，他是自行车修理者，虽然没有资产，没有担保，但从平常的接触中发现他非常勤快和忠厚。

　　“人品是最重要的。”元志卫说。虽然这样的“定性”非常抽象，但适合中国信用制度缺失，又注重人情亲情的国情。

　　人品通过了，再观察他的经营状况，这被元志卫归结为“定量”考核。

　　当时，他对周云的定量考核大致是这样通过。三个多月来经营收入的存款说明了其经济来源的稳定性。另外，贷款发放之前，元志卫在摊点附近观察，每天修自行车轮胎的有几个，收入多少；充气的有几个，每个收入多少。发现周云修车摊点每天的客流量非常稳定。这笔贷款由此得以破例发放。确实，没到三个月，3000元的贷款提早得以偿还。

　　而为了创造性解决银行资金进出难题，泰隆实行“存贷挂钩、利率优惠”策略，不仅平衡自身的存贷比，同样是一条信贷资金定性的“安全带”。

　　泰隆企划部的负责人郑徐兵将这种制度做了一个形象的解说，即如果贷款者在泰隆存款300万，他要贷款200万，资金价格要比贷款100万要高。而利率也并非一成不变，而是天天可变。

　　这种方式也是银行给客户放贷的一个非常重要的定量标准。

　　一套以借款人的现金流为核心的财务分析方法，弥补了借款人无法提供财务数据的不足。

　　复制之道

　　上述风控安全带不断地将周云们输送入泰隆的客户系统中，并开始将这种小额信贷模式跨区域复制。

　　2007年1月，泰隆走出台州市区，在贫困县三门开设支行。泰隆三门支行开业时，王钧又对贷款业务“小额”定位作了强调：不鼓励做500万以上的贷款业务。

　　三门青蟹，名闻遐迩。王某是一名当地的养殖户。泰隆的三门支行刚开业，就有人上门去做业务推广。上门之际，只是了解了青蟹的销售模式，资金回笼周期等等琐碎的“家常”，没想到当天就下放了王某的贷款申请。

　　这种模式的复制是否成功，丽水分行的数据起到了佐证。

　　同年10月，泰隆丽水分行开业。丽水，是一个非法集资集中的区域。丽水分行的开设，犹如将一块干海绵扔进了一泓水，业务量迅速膨胀。截至2009年1月底，存款余额70363万元，累计发放贷款2450笔共计165093万元。而且，贷款不良率至目前为零。

　　2008年，泰隆跨区域开始向金融业发达区域挺进。

　　同年8月3日，泰隆杭州分行开业；12月31日，泰隆宁波分行开业。“区域差异性是存在的。”泰隆银行一高层承认，由于区域和文化的不同，模式复制的成本要比丽水等区域相对较高，但城市平台不同，潜力也存在很大的差异。