工行海外并购整合样本：从Halim到工银印尼

　　 “成为印尼Halim银行的新东家之后，工商银行在短短一年时间里完成了收购后的整合工作，并购的协同效应已经开始显现。”5月21日，工银印尼总经理袁斌对记者表示。

　　根据工行提供的数据，工银印尼在并购后的第一个完整年度(2008年)盈利增长201万美元，创造了当地新进入境外机构盈利的新纪录。

　　工银印尼各项业务未受国际金融危机冲击。今年一季度，工银印尼总资产比年初增长62.4％，贷款余额比年初增长63％，实现税前利润62.24万美元。

　　而工商银行董事长姜建清也再一次对记者明确，工行国际化发展的一个重要原则是跟随客户走出去，将境内的整体优势向海外延伸，发挥经营合力，为大量走出去的中国企业提供跨境金融服务。

　　“工商银行的海外发展是战略性的，不做财务投资，倾向于控股并且自己经营管理被并购的金融机构，相应的区域重点则在新兴市场国家。”姜建清表示。

　　收购始末

　　正如姜建清所言，工行试图紧随中资企业走出去的步伐，最终促成了在印尼的收购。

　　截至2008年，印尼已累计批准成立中资企业700多家，协议投资额近100亿美元。2008年，两国进出口总额达315亿美元，中国已成为印尼第三大进口国和第四大出口国。于是，工商银行也开始寻求突破印尼市场的机会。

　　袁斌称，按照工行海外发展的战略思想指导，即“倾向于控股并且自己经营管理被并购的金融机构”，工行很快把目光锁定Halim银行。

　　Halim是当地一家外汇持牌商业银行，在印尼有12家网点。由于该行适当的规模、稳健的经营风格和良好的盈利能力，很快成为工行通过并购进入印尼市场的主要考虑对象。

　　2005年4月，工行开始与Halim接触，探讨并购可能性。“但当时市场上几桩外资银行收购印尼本地银行的案例溢价都比较高，如何确定一个让双方都能接受的并购价格，对工行来说是个严峻挑战。”工银印尼副总经理陈友滨对记者表示。

　　不过，工行仍牢牢把握了谈判的主动。2006年12月30日，工行与Halim银行股东签署股权买卖协议，用约2200万美元收购该行90％股份。Halim随后更名为中国工商银行(印度尼西亚)有限公司，并于次年11月挂牌开业。

　　从Halim到工银印尼

　　完成并购交易，克服市场进入的障碍，仅是并购成功的第一步。

　　收购Halim之初，工行就在全国范围内选拔了素质过硬的外派队伍。收购完成后，又迅速组建了赴印尼专家工作小组和工银印尼筹备组。但整合工作刚一开始，就遇到了无法沟通的难题。

　　由于Halim完全是一家本土银行，懂英语的员工很少，更没有人会说中文，中印尼两国员工的交流只能依靠翻译。

　　更关键的是，Halim实施的是家族式的管理文化，与现代商业银行管理文化差距颇大，硬件设施也相对落后。

　　袁斌给记者举了个例子。“在信贷管理方面，以前Halim做得很传统，基本上只会抵押信贷。于是工行就把一整套信贷管理方法拿过来，从评级、授信，到审查、审批、贷后管理，当地员工通过培训顺利完成了信贷管理制度的整合。”

　　此外，工商银行还对Halim进行资源整合和业务流程分析，整章建制、风险分析与防范、科技平台搭建等工作也迅速展开。

　　当然，整合绝不是简单复制，没有本土化做支撑，再先进的经验也只是空中楼阁。除了准确全面地向外界传达工行服务当地经济社会的意愿，工银印尼招聘了不少本土人才。工银印尼高层5名董事中有3名是印尼人；在全部338名员工中，除了国内派来的12名员工，其余全部来自当地。

　　投行业务一炮打响

　　虽然Halim迅速转型为工银印尼，且与当地华人协会、华裔集团签订了全面合作协议，打开当地的营销局面。“但我们很快发现，由于产品业务种类单一，科技平台落后，分销渠道缺乏等因素，很多商业机会白白丢掉了。”袁斌对记者说。

　　由于工银印尼具有全牌照经营资格，该行随即确定通过创新提升竞争力的发展战略，而创新重点则定位于投资银行业务。

　　于是，工银印尼设立了单独的投行部门，同时更多着力于开拓资产重组、收购兼并和财务融资、信息咨询、风险投资顾问等核心业务市场。

　　2008年，工银印尼协助母行担任牵头行完成印尼Indramayu电站5.92亿美元出口买方信贷项目，一举打响其投行业务招牌。当年，工银印尼还作为上海电气的投融资顾问，为其在印尼投资的电站提供投行服务，第一笔投行业务收入就达50万美元。

　　事实上，正如姜建清对工行海外机构的定位，工银印尼的发展紧紧跟随着中资企业。目前，印尼当地有700多个项目都由中国公司承建，很多国内大企业现在成为工银印尼的客户。

　　工银印尼同时也承担起中资与印尼企业相互沟通，甚至协助寻找合适项目的角色。比如为印尼的镍矿及铁矿项目寻找中国的合作者。最近，工银印尼又在帮助中国一家民族汽车品牌进入印尼，协助企业与当地销售代理商、物流商签订合作协议。

　　“工银印尼作为在印尼注册的当地法人银行，可以充分发挥身处印尼和东盟自由贸易区的地缘优势，在母行强大的资金、网络和技术平台支持下深度挖掘客户需求。”姜建清对记者表示。