理性的集体“躁动”

　　⊙记者刘雨峰○编辑陈羽颜剑

　　蜂拥、抢滩、跑马圈地，这些词都被媒体用来形容港资行在广东开设异地支行这一集体动作。这不得不使人联想起2007年，包括港资银行在内的境外银行曾在内地进行过的一次大规模“设点竞赛”。而当记者深入采访后却发现，集体行为背后并非盲目、躁动，而是个体的理性思考与决策。

　　先联系好客户，再开设网点——这是一家小型港资银行的布点策略。这就使得银行还未开业就已经预备好了客户，而它们的客户，又多是香港母行多年积累下的老客户，其从事的生意又与港澳地区有非常密切的联系。港资银行的“本土”优势被成功移植到了内地，客户不选它都难。加之CEPA6补充协议使得港资行在广东开设异地支行的资金门槛降到1000万元，成本大大降低。业务量一旦有了保证，盈利自然不是难事，甚至有银行能在开业首年就能实现。

　　另一方面，面对内地四大行、股份制商业银行、城商行这群有着“地利”的先来者，港资行运用了“田忌赛马”的计策。在零售业务方面，港资行在网点数量、规模、品牌认同度上远非内地银行对手，竞争必然处于下风。港资行显然不会在胜算不大的“战役”中投入太多兵力，它们转而选择了自己的强项——中小企业贷款。珠三角，中国制造业密集区，中小企业为数众多，资金总体需求巨大，而偏偏又因为没有抵押、贷款数额小等因素而被大银行所“遗忘”。而中小企业贷款又恰恰是港资行的强项。好钢用在刀刃上，一位港资行高管如此形容港资行的竞争之道。

　　当跟一位业内人士谈起港资行的经营之道时，他很平静地说，其实开一个支行，养活30多个员工，在开业一两年后能自负盈亏，这其实并非难事，而它们短时期的目标也就达到了，每一个网点都如同一个“小兵”，最开始的任务就是守住阵地，而并不是攻城略地。当积累到一定“兵力”时，才会考虑发起新的“战役”。

　　在稳扎稳打的背后，港资行未来在珠三角的发展，甚至大规模扩展到内地其他城市，其实只是时日问题。 (来源：上海证券报)