中企动力：专注软件运营

　　在国内，软件运营领域还没有最后的赢家。谁能率先开拓独特的有中国特色的信息化之路，谁才能抢占先机

　　坐落于浦江经济开发区金垒大道的浙江浦江兴通工艺品有限公司（以下简称“兴通工艺”），是商家洽谈业务，旅游观光的理想区域。

　　这家成立于1995年的公司，真正的转折点源自网络。2003年，兴通工艺建立起简单的企业网站，开始了信息化的大胆尝试。随着相关投入的跟进，越来越多的客户通过网络找到兴通工艺。董事长张淑娟介绍：“现在通过网站和邮件，每天都有十来个客户找到我，而且成交率非常高。”

　　促使兴通工艺挖掘到网络黄金的重要一点，是因为它找到了适合自己的信息化运营专家——中企动力科技股份有限公司（以下简称“中企动力”）。

　　作为中国数码集团旗下的一家股份制高新技术企业集团，中企动力致力于为中国企业特别是成长型企业提供信息化服务。这个新兴产业是将应用软件统一部署，客户根据需求通过互联网定购服务。通过中企动力的软件服务（建设网站、推广产品等），像兴通工艺这样的企业在减少运营成本的同时，也获得了源源不断的商机。

　　中小企业灵活多变，需专业的IT系统和服务来帮助其提高工作效率、提升管理质量和降低运营成本，以增强其核心竞争能力。软件运营 （SaaS）正是解决这些问题的最佳途径。据统计，国内中小企业已达1200万家，消费群体庞大。

　　艰难开启探索之路

　　在中国，虽然软件运营具备良好的生长土壤，近年来一直备受业界关注，但其产业初期的开拓却尤其艰难。

　　整个过程中，遇到的问题繁多，厂商每天都要面对客户的责问：网站打不开了，系统宕机了，邮件发不出去了。“研发、运营，包括客户开发和积累，每一项都很难。”中企动力总经理陈丹坦言，“中企动力有过非常严重的失败教训。比如：企业的龙头产品，上线第一个月销售很多，到第二个月却发现了问题，不得不停止销售。”类似情况，中企动力遇到过两次。“对企业来说，打击很大，短期的业绩很受影响。”

　　每一件产品（比如邮箱），无论是研发实力，还是专业的运营维护能力，都相当重要。产品刚做成时，仅仅是可以应用。陈丹说：“这基本上什么都不算，产品应用两年以后，才可以谈其是否成功。”

　　早期进入这个行业的国内厂商，每一步都走得异常小心。陈丹说：“必须要有时间的积累，才能不断完善系统和服务，并持续改进。”软件运营厂商要想求得发展，必须拥有庞大的用户量及不断增长用户量的能力。

　　软件运营的平台就像电信平台一样，如果搭建平台的时候用户只有两个，那根本没办法支撑成本。但积累用户量不是一件容易的事情，需要不断开拓和积累。难点在于，“最初，客户根本不知道中企动力是干什么的。”陈丹介绍，早期时候，中企动力做网站送邮箱，就遭遇了尴尬。

　　公司说，给客户送三个邮箱，客户却回答，三个邮箱一个挂在家里，一个挂在公司，另一个用不上，根本不知道邮箱是电子的。最终，软件运营商不得不给企业做培训。

　　十多年前，金蝶和用友对企业管理软件的研发才刚刚开始。中企动力在那个时候选择了挨家挨户给企业做网站、培训基础知识的土办法，为中企动力甚至整个行业的发展培育了市场。

　　可以说，自1999年成立，到2001年提出SAP（企业管理解决方案软件）概念，再到2004年定位为IT应用服务运营商，到2008年定位为信息化运营商，中企动力的成长路走得不易。

　　直到2003年，美国ASP（活动服务器网页）厂商(软件运营的前身)Salesforce、Digital Insight等企业软件运营模式相继获得成功，中企动力恍然发现，自己做了很多年的事情，其实就是软件运营。而国内厂商也看到胜利的曙光，加快了追赶模仿的步伐。这个行业开始有了新的发展生机。

　　软件运营渠道争夺战

　　2004年，美国Salesforce的独立SaaS在线软件已经得到市场广泛认可。同年，曾在甲骨文公司做软件开发的李智从美国硅谷回到国内创业，他看到了国内软件运营的前景。2004年6月，李智成立八百客公司，同年推出国内首个即需即用托管型软件800CRM(客户关系管理)。从此，软件运营在中国正式进入蓬勃发展阶段。

　　随着越来越多的厂商进入，市场被搅得火热。国内企业纷纷发力的同时，国外IT巨头微软、谷歌、IBM等也越洋抢滩。经过数年发展，阿里巴巴、金蝶、用友、八百客、金算盘等都占得一隅，迅速拉开了渠道争夺的序幕。谁先赢得渠道，谁就能获得市场最大的蛋糕。

　　2010年，八百客发布了区域排他性的总代理模式伙伴发展计划；用友旗下友商网打出了“一本万利”、“全额返还”的渠道政策……而中企动力依托十年发展累积的庞大商务和服务网络资源，选择了渠道继续扩大化，并计划在未来十年将渠道扩大至300个城市。陈丹表示，这个发展方向的制定，主要来自于中企动力对中小企业需求和发展的深入了解。

　　业内人士指出，激烈角逐之中，国内企业追赶模仿的同时，必须深谙模仿的精髓——创新。清晰且专业化的渠道布局至关重要，以中国特色的自主创新是制胜的关键。

　　中企动力自然要放弃不适合国情的业务，陈丹告诉记者，中企动力的独特处在于：全方位准备，单方面突破。全方位准备，比如对客户关系的管理，从最基础的部分，到整个产品的准备、服务的平台搭建等，都做足准备。然后按兵不动，单方面突破市场。陈丹表示，与中小企业打交道十年，对这个群体印象深刻。在市场越来越细化的年代，根据客户的需求，点对点服务更重要。

　　在软件运营的探索发展中，必须建立“客户导向”的原则，看清客户需求。这才是软件运营产品创新的成功之道。陈丹表示，“在战术上，中企动力把所有的国内外厂商都视为‘假想敌’，在未来的某一时间大家可能会相遇，但出发点不一样，侧重点也不同。”

　　“软营”无涯苦作舟

　　软件运营在中国的路并不平坦，市场应用现状始终没有达到各界期望。软件运营，是一个运营很苦的领域。

　　越来越多的软件渠道商发现，客户越来越谨慎，每一笔支出都计算得仔细又仔细。市场环境、运营环境的考验重重，同时，由于软件运营在国内应用较晚，其解决方案并没有一个标准化体系，这也成为行业发展需要越过的一道鸿沟。

　　2010年4月30日，阿里巴巴关闭阿里软件互联平台，自此，从软件运营市场黯然退出。随着阿里巴巴的退出，神码在线也销声匿迹，中企动力一度也负面新闻不断。甚至，实力强劲的谷歌在中国的Gmail服务也屡屡宣告短暂失效。这个相对年轻的信息产业，再次引起业界的诸多质疑。

　　陈丹坦言：“首先要查自己，是不是自己真有问题，如果没有问题不用管它。”时刻抓住机遇的同时，也得时时警惕危机的来临。厂商在以多样化的应用和需求日益为发力焦点之时，需要清醒。

　　据陈丹介绍，随着业务慢慢建立起来，一些企业开始有了新的需求，比如邮寄、短信等各个方面，中企动力不得不抗拒这些诱惑。陈丹说，“这时候尤其要善于分析，坚定自己所专注的细分市场，不盲目跟从，只有专注才能做好。”

　　已有十多年运营经验，拥有客户30多万家的中企动力，如今每个月仍保持着增加2000～3000新客户的业绩。

　　中国软资公司价值管理人朱世晋被记者问及中企动力时，他评价到：中企动力一直是稳扎稳打的作风。在今天网站开发如此红海的市场中，能活得有尊严，一定有其能力所在。

　　历经多年热炒，市场的喧嚣还在持续。随着互联网应用的普及，越来越多的国内中小企业开始重视软件运营。

　　软件运营的未来发展趋势毋庸置疑，随着云计算脚步的临近，竞争进一步加剧，行业面临的整合创新挑战越来越多。2010年，中企动力成长第十一年，作为云服务之一的软件运营能否通过行业整合，实现用户规模的突破？面对重重“假想敌”，中企动力能否继续顺利扩张自己的领地？陈丹任重而道远。