来源：中国经营报
作者：厉林
移民中介
“盛世移民”这个词在2010年很热！
进入2010年，已经持续了几年的移民热潮非但没有衰减，反而继续走高，其中专业精英和富裕阶层人士所占的比重在逐渐加大，美国、加拿大、澳大利亚三国是中国移民的首要目标国。相比中国上世纪70年代末和90年代初曾
频繁变化的政策
对于移民中介机构来说，一个或几个国家移民政策变化，有时带来的是风险，有时却又是机遇。
加拿大一直是中国公民移民的热点国家之一。来自加拿大移民局官方网站的数据显示，2009年中国大陆的移民人数为29049人。加拿大刚刚公布了新的投资移民计划显示，从12月1日开始，投资移民该国的申请者需要有160万加币（注：加元兑人民币为1∶6.5）的个人净资产，原标准是 80万加币；同时将此前40万加币的投资额度提高到80万加币。新政推出，让此前投资额最低的加拿大一下跃升了移民投资额度最高的国家之一。
同时也让以加拿大和澳洲投资移民中介为主要业务的北京东方杰圣咨询有限公司（下称东方圣杰）感到了压力。因为申请人投资资金翻倍不仅意味着这个原本属于大众的移民项目，将会变成只有高端人群才能选择的项目，也会使客户数量大幅减少。与之相伴，委托人移民的成功概率也会受到新的苛刻条件的挑战。
而在加拿大、新加坡等国家的投资移民项目都出现翻倍涨价时，投资费用未发生变化的美国移民项目悄然成为“香饽饽”。再加上最近两年，遭遇金融危机的美国经济需要恢复，为吸引投资，美国甚至放宽了移民政策。
在这些美国移民项目中尤其以EB-5申请最为火热，投资额最低只有50万美元，并规定在美国指定低就业区或区域中心至少创造10个就业机会。目前该项目以申请核准时间最短、资格条件限制最少而被许多移民中介公司视为“捷径”，并作为重点业务推出。许多此前很少或不做美国移民项目的中介机构，如北京锦国怡凯投资顾问有限公司（简称锦国怡凯）和北京凯胜联合因私出入境服务公司（简称凯胜移民）也开始推出美国移民项目。
不过，北京因私出入境中介机构协会会长、东方圣杰总裁齐立新表示，目前美国项目只是“相对容易”，风险仍不容小视。比如美国项目需要先期投资，这一点就使美国项目的成功率一直不高。如果移民申请人投资的项目经营情况不理想而导致移民失败，中介机构更将面临巨额损失赔偿。即便是一位申请人额度在50万美元的投资，也能够让一家注册保证金200万元人民币的中介机构破产。类似的例子，已经发生过多起。因此，移民中介不是一个出钱就能砸出来的市场。齐立新建议，有意投资这一领域的人，要谨慎进入，最好是具有一定的专业背景。
“中介服务的特点决定了它并不能直接决定服务前端和末端的命运，而只是一个居中角色。客户的条件和最终的结果，由申请人和境外政策决定的，项目成功的不确定性很大。”齐立新表示，由于境外移民政策经常会发生变化，比如澳大利亚今年需要技术人员，明年就有可能将技术人员列为拒签的类型。一旦申请人签了合约，而中介机构无法协助他们完成移民目标，就有可能面临赔偿。
目前，因私出入境中介行业还未对从业人员实行许可证书制度，齐立新认为这也是企业经营的一大风险。如果没有许可证，企业对从业者个人就缺乏约束力，一个员工从这个企业跳到另一个企业，不需要担负任何责任。这有可能导致一些顾问为了业绩敢于做虚假承诺。而由于办理移民业务的周期通常都需要2~4年，最终的风险都转嫁到了申请人和中介身上。针对这一问题，齐立新也利用自己行业协会会长的身份，倡导从业许可制度尽快出台，以规范移民中介行业发展。
移民中介是个专业活
相对于国外，目前中国的移民中介机构类型还比较简单。凯胜移民业务总监玉超介绍，中国没有律师楼或会计师事务所兼顾办理移民业务的公司，大多都是纯粹办理移民或兼顾留学业务的专业中介机构；在推广策略方面，可能不同机构在客户渠道和宣传方式上会有所不同，有的机构主要针对特定渠道（如银行）进行推广，而有的则面向大众。
目前最大的问题是所有移民中介机构之间的业务类型都很相似，即针对各国的移民局办理业务，存在的差别可能仅仅是在美国投资移民的项目上。因为美国有100多个投资移民项目，一些大的或优质的投资移民项目，只会选择与较大的中介机构合作。
既然彼此的业务类型没有太大差别，公司的差异就只能体现在经营的历史和创始人背景上。齐立新认为，在行业中有一定的经营历史和专业人才，存在超过9年以上的移民中介机构已经步入相对规范化的行列。实际上，国内因私出入境行业发展的历史并不长，从2001年6月6日，公安部、国家工商行政管理总局颁布《因私出入境中介活动管理办法》到今天，也不过只有9年多时间。这一行业正在逐渐成熟中。北京市公安局网站上公布的数据显示，2009年通过该局因私出入境中介年审的企业有74家。而据公安部公布的数据显示，2009年年度审核的因私出入境中介机构有589家。但是由于中介机构的发展受制于各国移民政策的频繁变动，这些存在历史较长、经验丰富的机构，能达到规模效益的也很少。
有一些近两年成立的机构，发展势头很猛，但仔细研究会发现，这并不在于企业有多少发展的源动力，而是有一股外部的推动力促使其快速奔跑。齐立新发现，这些新出现的机构有一部分是非专业人士投资成立的，他们来自于煤炭、装修或是房地产行业，虽然拿着大笔资金进来，但可能并不懂这个行业，只是轻信从业人员的宣传而进行投资。进入之后，花大量资金进行包装和宣传，开始其业务量可能会很多，但由于成立时间不长，其经营效果并不明朗。同时，由于他们采取了夸大的宣传和承诺方式来招揽客户，也很可能给未来的经营带来风险。
因此，齐立新建议投资者谨慎进入移民中介行业。锦国怡凯执行董事宁立也表示，这是一个具有一定门槛且风险性较大的行业，不仅需要从业人员具有专业能力和相关法律知识，还需要关注政策以及经营方面的风险。与其他行业不同，移民中介行业的法律和政策风险远远高过经营风险，轻率进入有可能会吃大亏。
案例 CASE
锦国怡凯 做实银行渠道
对于移民中介机构来说，客户就是企业的生命线，高质量的客户是项目成功的重要保证。而银行正是许多移民中介公司觊觎的优质客户渠道来源，北京锦国怡凯投资顾问有限公司（简称锦国怡凯）用独特的办法成为10家银行的重点推荐伙伴。由于对银行业务的熟悉和深入研究，锦国怡凯目前有90%的客户都来自于银行。
锦国怡凯是怎么做到的呢？
投资移民对申请人的资产要求比较高，同时要求申请人有经商的经历,2006年,在行业内其他公司为获得优质客户而苦恼之时，锦国怡凯执行董事宁立发现，银行渠道中存在大量符合这些条件的客户。而如果将银行作为主要客户渠道，也有利于企业风格的形成。
但要与银行合作向客户推介的投资移民项目并不是一件容易的事。在锦国怡凯着手开拓银行渠道后不久，也遇到不少竞争对手。面对同行的竞争，锦国怡凯开始在人才配置上下工夫。利用公司总经理张正岳此前的银行从业背景,他们梳理了银行开展增值服务的目的以及诉求,并承诺可以为银行本身提供更多的移民中介方面的帮助。
比如2008年，锦国怡凯与交通银行合作，推出以移民为目的的房地产抵押贷款。当时房价一路飙涨，很多人有房，但是手里缺钱。这一业务推出不仅帮助了办理移民的客户得到了钱，也为银行增加了一项业务来源。
如今，虽然受宏观调控的影响，房地产抵押贷款这一业务被暂时取消了，但是锦国怡凯的市场部每天都关注银行业务，探讨如何推出更好的产品并与之对接。宁立认为，移民中介机构只有深入研究银行相关业务，不断为其提供增值服务，合作才能深入。
不仅仅是深入研究银行相关业务，为了巩固双方的合作关系，锦国怡凯还为银行客户提供移民以外的服务。宁立说，他们会邀请专家为银行客户讲养生、文化鉴赏，甚至是古代哲学等。
“从银行转来的客户，对于中介机构的信任度较高。而对于移民中介机构来说，客户的信任感是最重要的。”宁立说。从2006年至今，锦国怡凯努力也得到了回报。在移民中介行业中，锦国怡凯来自银行的客户比例是最高的。而良好的客户合作关系，也推动着锦国怡凯与银行业合作的良性循环。眼下锦国怡凯已经与北京的多家银行建立了长期合作关系，这带动着锦国怡凯的业务量每年以30%速度增长。
上网从搜狗开始
