蓝海是怎样被创造出来的？

　　15年前，中国的硝酸四合一机组全部依赖进口。时转事易，15年后的今天，在中国新建的硝酸装置中，陕鼓动力四合一机组竟然控制了将近100%的市场份额。独享蓝海的市场地位是如何一步步被锻造出来的？

　　国内首台首套年产36万吨暨陕鼓第50套硝酸“四合一”机组的签约庆典仪式刚刚结束，吴庆国一边用云南话喊着周建国的名字，一边给了周建国一个热情的拥抱。假如当年陕鼓不曾涉足硝酸四合一机组的市场，目前陕鼓负责该机组销售工作的吴庆国和云峰化工硝酸分厂副厂长周建国可能永远不会相识。但现在，周建国非常喜欢西北的菜肴，吴庆国的云南话也越说越顺溜，两个人的关系形同兄弟。

　　其实这并不仅是两个人之间友情的升华——1997年，当陕鼓生产出中国首台硝酸四合一机组时，云峰化工成为该机组的第一个客户，之后，陕鼓在硝酸四合一机组上的技术进步一直有云峰化工的陪伴，于是这两家企业的关系变得历久弥坚。站在2011年的时点上，陕鼓的硝酸四合一机组已经走过了15年的历程，并已逐步控制原本属于外资企业的市场领地，然而这其中的艰难困苦，不足以为外人道。

　　偶然而得的大机遇

　　15年前，参加工作不久的吴庆国也许并没有想到自己的职业生涯竟然会因为一次偶然的参观而发生翻天覆地的变化。

　　1995年，时任陕鼓成套处处长的马德洁与年轻的吴庆国应邀出席中国第一届硝酸硝盐技术研讨会。对于当时的陕鼓人来说，硝酸行业是一个相对陌生的行业。但是在他们被安排参观济南化肥厂的时候，他们却在这个不甚了解的行业里，看到了一台似曾相识的设备。

　　那是一台德国GHH生产的硝酸四合一机组，在整个硝酸的生产过程中扮演着关键设备的角色。经验丰富的马德洁在那台设备前驻足良久，做出的第一反应竟然是：“这种机器陕鼓也能制造！”

　　这句话也许让当年的吴庆国感到些许震惊，因为硝酸四合一机组是为了适应硝酸生产的双加压法而诞生的新式设备，而中国硝酸工业使用双加压法的时间相对较晚，市场上出现的硝酸四合一机组都是苏尔寿、GHH等国际透平机械巨头生产的。但是马德浩的判断并不是空穴来风。

　　硝酸四合一机组是由空气压缩机、氧化氮压缩机、尾气透平压缩机及蒸汽轮机组成。而陕鼓在1995年之前曾为炼油行业提供过FCC装置，这种装置与硝酸四合一机组有着很多的共同之处。“他们都有空气压缩机、汽轮机、能量回收透平，而且需要长轴系机组总成技术，只不过对设备的技术参数要求不同而已。”陕鼓动力总工叶长青如是说。

　　在炼油行业的经验积累也许是当年陕鼓决定进军硝酸四合一机组的影响因素之一。因为在提供FCC装置的过程中，当年的陕鼓已经拥有了除汽轮机技术之外的三种设备的技术积累和生产能力。

　　在陕鼓决定进军硝酸四合一机组的一年之后，属于中国企业的第一台硝酸四合一机组正式面世。然而那时的市场反应却并不容陕鼓乐观。

　　1978年才被引入中国的硝酸四合一机组在当时的硝酸行业里也许仍是个新鲜玩意儿，但这种机组强大的生产效率却使得想扩大产能的中国硝酸企业羡慕不已。然而他们却没有更多的选择，在中国设备企业无力制造的前提下，他们只能选择外资企业产品，并为此承担高昂的费用，忍受相对滞后的服务。

　　“陕鼓第一台硝酸四合一机组的报价仅是国外同类产品的三分之一强。”叶长青如是说道。尽管价格的优势非常明显，但是这并不能完全化解硝酸生产企业的担忧。谁也无法预料中国制造的第一台硝酸四合一机组会在使用过程中出现哪些问题。而假如因为设备问题导致停工的话，一天的损失可能就近百万之巨。

　　云峰化工作为当年第一个“吃螃蟹”的企业应该是冒着较大风险的。然而，现在的周建国却认为当年的风险为云峰化工换来的价值是难以估量的。即便是在使用的过程中陕鼓的设备出现了种种问题，但是这些问题却变成了陕鼓不断完善技术的契机。

　　陕鼓对于设备出现的问题一直持有专注而谦虚的态度，在与云峰化工的合作过程中，周建国始终坚持与陕鼓相关的技术人员一起探讨问题的解决之道。直到今日，当陕鼓董事长印建安为硝酸四合一机组突破50台的庆典致欢迎词时，他依然谦虚地说：“陕鼓最欢迎的是客户提出的各种意见。”

　　在云峰化工成为陕鼓硝酸四合一机组的第一个客户之后，石家庄化肥厂、中石油辽阳石油化纤公司和中石化南京化学工业公司等企业相继将市场机会给与陕鼓这个硝酸四合一机组的新军企业。也许这些企业在当年选择陕鼓产品的时候并不是被陕鼓的技术水平和制造能力所说服，他们可能更看重陕鼓的优质服务和专注精神。

　　2006年，云峰化工硝酸车间的一位女工给印建安的一封信在陕鼓引发了极强的震动，她在这封名为“我的十年青春”的信里写道：“十年来，我一直是在忐忑不安中度过的，上班的时候害怕设备出问题，下班的时候更害怕设备出问题，我的所有时间几乎都在工作。”陕鼓员工在看到这封信后自发捐款130多万元，由公司补足差额为云峰化工的设备进行技术升级并免费更换了一台新式的尾气透平设备，感恩用户，知不足而后勇的责任态度深深感动了用户。而现在，陕鼓在服务上更多借助先进的计算机技术和网络技术：在陕鼓总部有一个远程故障诊断室，设备的故障会被投射在大屏幕之上，而各种技术专家则24小时待岗，随时准备为客户解决问题。

　　也许当年陕鼓从完全被国外公司掌控的硝酸四合一机组市场上撕开裂缝时，服务的作用功不可没。然而商业的成功不仅需要敏锐的市场嗅觉，同时需要足够强的耐心与坚持。尽管现在陕鼓已占据了中国新建硝酸四合一机组近100%的市场份额，但是在1997年到2006年的十年时间里，陕鼓的设备却只销售了近10台。

　　可能客户对国产设备的认识与接受有一个相对漫长的过程，也许当年的中国硝酸行业仍然是处于不温不火的发展状态。但是对于陕鼓而言，巨额的成本在决定进入该行业的时候就已经产生了。

　　然而，陕鼓似乎从来没有质疑过之前对于中国硝酸工业发展趋势的判断。“硝酸工业是关系到国计民生各个方面的行业，其生产的产品是制造化肥、炸药和化工等重要物资的原材料，其发展的空间较大。”叶长青这样表达自己对于硝酸行业的认识。在那个市场发展相对缓慢的十年里，陕鼓没有放松自身技术的积累和对生产设备的改造。直到2006年中国硝酸工业的快速崛起，陕鼓的执着坚持才得到回报。

　　2010年，中国的硝酸工业已经以每年960万吨的产量超越美国成为世界第一的硝酸生产国。而经历了十几年技术积累的陕鼓在产品质量上已经和外资企业不相上下，同时又借助优秀的服务在用户群体中树立了良好的口碑。于是陕鼓自然成为硝酸四合一机组市场的收益者。在2010年里，陕鼓动力的硝酸四合一机组当年订货竞达20台，一些外资企业被迫将产品的价格下调。然而此举似乎并不能延缓陕鼓攻城略地的速度。在2011年初，陕鼓动力与四川金象集团的国内首台36万吨/年硝酸四合一机组签字仪式举办之间，贵州开磷集团同时订购了一台27万吨/年的机组，这完全出乎了陕鼓的预料。

　　在设备制造业的诸多领域，当中国企业进军低吨位、低级别产品的时候，外资企业将会被迫向高吨位的产品收缩，以保证自己的利润率。当陕鼓的硝酸四合一机组从年产10万吨的起步阶段走入15万吨和27万吨时，外资企业可能早已将目光调整到36万吨级以上的产品系列之中。而现在陕鼓正在发动一场向大规模产品冲刺的战斗，这场战斗也许比之前陕鼓进军硝酸四合一机组的过程更加激烈。

　　未来棋局

　　印建安往往能对市场趋势作出独到而准确的判断，他之前一直强调的硝酸设备发展必须大型化的预判正在国家淘汰落后产能和上大压小的政策背景下逐步变为现实。因此陕鼓对于硝酸四合一机组的大规模升级一直处于领先市场一步的位置：陕鼓为年产27万吨和36万吨配套的产品都是在没有市场订单的时候就提前涉足研发制造的。

　　“但是对于硝酸四合一机组而言，大规模的升级并不单纯是小规模产品的放大，其对新技术、新工艺、新材料的需求会上升到另外一个台阶。”叶长青如是说。而陕鼓对于这样的升级似乎没有丝毫畏惧，因为在陕鼓的硝酸四合一机组从无到有的过程中，他们已经做过很多的技术改造。

　　当1996年，陕鼓决定生产第一台硝酸四合一机组之时，其需要解决的主要问题是设备的耐腐蚀性；而当云峰化工使用了陕鼓的设备之后，陕鼓发现更多的问题集中在尾部透平设备效率的低下和硬件制造的精密程度不够。

　　为此，陕鼓加强了对新叶型的研发和机组与装置性能匹配的研究。与此同时，陕鼓也将原来的加工设备全部更换为德国和瑞士的高端数控加工中心，并斥资上马了西北地区唯一一台32吨高速动平衡试验设备……

　　这样的努力不仅使陕鼓的产品质量大上台阶，（当年云峰化工那位写信的女工在使用陕鼓免费升级改造的新尾气透平设备后表示自己现在轻松多了，“上班就是上班，下班就是下班。”）同时还降低了陕鼓上马大规模硝酸四合一机组的难度，(向大规模升级，首先要攻克的就是新的气动设计和新型叶片技术)但是陕鼓仍然觉得这一点也许并不能充分支撑未来的发展。

　　硝酸四合一机组有着独特的专有性，因此对于设备提供商而言，对于用户工艺和生产流程的充分理解对提供优秀的产品至关重要。而在陕鼓涉足硝酸四合一机组的15年里，陕鼓的销售人员和技术人员已经对客户的生产工艺积累了丰富的知识和经验。而印建安也一直在聆听硝酸四合一机组的“前线炮声”。他将此次签订的36万吨/年机组列为陕鼓的董事长和总经理工程，所有过程由陕鼓高层直接监督。在陕鼓已经实现从设备制造到工程总承包的跨越之后，思路开阔的印建安更愿意在硝酸四合一机组市场上进一步践行自己的新商业模式。“现在我们可以为硝酸四合一机组的客户提供工程成套。也可以提供金融服务，甚至可以提供运营服务。”印建安如是说。

　　透平设备的专用性决定了相关制造商必须在细分市场打开局面，而细分市场工艺的独特需要充足的时间去认识了解。陕鼓已经在中国的硝酸行业形成了较强的品牌黏度，此次采购陕鼓36万吨/年机组的四川金象集团正是当年采购陕鼓第一台15万吨/年机组的企业。

　　如今，陕鼓对于硝酸四合一机组大型化的意图和决心既明显又强烈，一如既往的是：当36万吨/年机组的第一个合同签订的时候，陕鼓45万吨、60万吨的计划已经在紧锣密鼓地酝酿之中了！