周民：一个大男人与他的孕产妇护理机构

　　周民的生意满足了成功的先决条件：可以用一句话说明白。他创办的北京韵安韵祺科技有限公司（以下简称韵安韵祺），旨在让女人“尽量享受从准备怀孕到产后2年”的美好生活，而不是忍受。

　　现实却并不那么美好，这个特殊阶段的女人们要忍受从因体寒而不孕、到怀孕各个 阶段出现的孕吐、难以入睡、全身关节疼痛以及产后抑郁、母乳不通还有体形难以恢复等等问题。

　　“几乎80%到90%的孕产妇都会面临这样那样的问题。”周民说。而这些问题并非现有的医疗体系乃至民营月子中心所能解决的，“实际上医院、月子中心等是韵安韵祺的服务对象，他们可以把孕产妇护理这块业务外包给我们。”

　　但韵安韵祺并不乏竞争对手。中国有庞大的市场需求，截至2009年全国每年平均出生2000万婴儿，其中中心城市出生的婴儿数量为570万人。何况这是个对价格相对不敏感的市场，此前一家业内机构的调查结果显示，570个家庭中在产后护理中愿意花费1万元以上的占到总数的25%。这意味着韵安韵祺们面对着一个年消费规模为142亿元的庞大市场。

　　“市场上所谓的产前、产后护理机构，要么如同美容院走产品销售路线，要么就是做美容、美体的。”周民说，但韵安韵祺是“服务定位”：产品在赢利结构中只占很小的一部分，门店不卖产品、只做服务。

　　引入韩国式孕产妇护理

　　周民此前的身份，与这个“粉色”事业一点关系都没有。2009年以前他在华电集团做电力销售工作，再之前他还曾经是交通银行的结算科科长。

　　但学外语的周民，从其做金融、销售的职业生涯中也可以管中见豹：这是个爱折腾的人。端着稳当当的国有企业铁饭碗，周民的眼睛却望着创业市场，此前他也曾两度创业：2000年的创业为当地留下了手机销售一条街，而其后又帮助妻子创办了一个家具生产公司。

　　所以韵安韵祺的出现，无关其为人父的经历，其只是想找一个事业做。涉足孕产妇护理则纯粹是偶然，当时周民和山东当地在韩国打工的一名月嫂聊天，“她说中国的月嫂做的事情和她根本无法相提并论。”韩国的产妇护理，甚至包括了产妇减重、恢复体形等内容。此后几度的赴韩考察，周民的结论是“这才是中国的孕产妇应该享受的服务”。

　　最终韵安韵祺采用和韩国合作的方式：韩方以技术入股。“日韩妇女的体质与调理方法更容易复制到国内”，周民解释说，但日本的月子中心受到法律限制，其护理人数不能超过9人；台湾地区则倾向于月子餐，比如广禾堂。促使其倒向韩国的另一个因素，则是这种模式在韩国“已经得到验证”，其合作伙伴目前与韩国国内几十家月子中心、医院有合作关系，而且还是该项技术的发明者和专业持有人。

　　因此韵安韵祺的运营体系中，“韩味十足”。周民并不否认，韵安韵祺的接待中心从装修风格，家装的颜色、布局都出自合作伙伴的意见，更不用说服务体系。

　　一旦有孕产妇上门，其接待人员首先要询问对方已怀孕多长时间，“比如若是孕30周的准妈妈，按要求我们要给她们倒一杯蜂蜜水或者柚子茶。”其员工说，原因是此阶段的胎儿喜欢偏甜的口味，蜂蜜水、柚子茶也有助减轻孕妇的便秘症状。

　　去年底刚刚起步的韵安韵祺，目前还只有40人的客户群体。“天气转暖之后，预计我们的客户增长会加快。”周民预计，这一数据会迅速增加到500人左右。目前其一方面组建了专门团队“攻关”医院，另一方面则通过开办体验课的方式来吸引客户群。韵安韵祺以“次”的方式销售产品：顾客可以要求单项服务；也可以购买10次一个循环的“打包服务”，其中可组合针对不同问题的不同服务。

　　据介绍，若从孕前到产后2年持续接受韵安韵祺的服务，“花费预计在2万元左右”。但由于刚刚起步，周民无法预测能有多少利润。“对服务业而言，惟有净利超过30%才值得做。”高端服务业的利润水平显然要更高。

　　是否能做大、怎么做大？

　　韵安韵祺已经是周民针对孕产妇市场的第二次尝试。

　　此前他的目标是“高端月嫂”市场。上述业内机构调查显示，有将近70%的孕产妇有意愿到月子中心接受1个月左右的专业护理和保养。加之国内目前的月子中心数量还比较少，尚没有形成规模效应。2009年周民辞职下海后，就联合了韩国的产后护理中心以及一家公司，打算新建品牌。

　　似乎万事俱备。韩国合作方有运营4家直属医院和46家护理机构的经验；中国的合作方则已经运营了7家，有超过300名月嫂，截至2009年其主营业务收入为3113万元，净利润净850万。

　　但在近一年的尝试后，周民发现这条路并不可行，因为无法复制并大规模扩张。“人是其中打不开的死扣。”周民分析说，把来自全国各个乡村的农村妇女在短时间内培养成具有“菲佣”素质和专业技能，几乎不可能；有专业技能的护理人员又不屑于做这种和“家政”沾边的工作。那段时间内，接到客户的投诉电话几乎是家常便饭。

　　现实压力终于让周民明白，为什么月嫂公司都长不大。仅在北京地区，就有超过2000家的月嫂公司，但规模几乎都在130-150人左右。要解决这种问题，“除非我们的大学也像菲律宾那样开设家政专业，除非我们的社会开始认可并尊重家政服务行业”。周民说。每年菲律宾总统都会到机场“接菲佣回家”，因为她们为国家创造了巨大的外汇收入。

　　因此，在开始做韵安韵祺之前，周民把这个生意“是否能做大、怎么做大”反复地想了很久。

　　他认为这个问题是有解的：由于实行诊疗制的模式，韵安韵祺并不需要那么多服务人员。目前其可以实现一对五的服务，因此韵安韵祺的服务人员都是“专业护士”。而相对专业的工作内容以及轻松的工作氛围也能吸引护士的加盟，当然其开出的薪酬水平也高于医院。

　　“我们自己有一套培训体系。”周民说，目前其储备的护士足够未来一段时间在北京开出三五家店。

　　作者：杨杨