瞄上高净值人群 外贸信托涉水财富管理

　　以汇通天下闻名的山西银票、方孔圆钱式的拱形门廊、五行风格的私密包间以及低调而干练的理财经理……你很容易把这里当作某家银行的私人银行网点。其实，这里是中国对外经济贸易信托（下称外贸信托）于2月28日揭牌的财富管理中心。

　　记者了解到，这是国内信托公司第一家设立类似私人银行网点的高端财富管理中心。

　　外贸信托总经理助理范华告诉记者，与过去的信托公司利用各种渠道叫卖集合资金信托产品不同，外贸信托希望转型为高净值人群提供财富管理服务。

　　转型财富管理

　　记者在该财富管理中心采访之时，看到陆续有客户在咨询和签约。范华告诉记者，最新一款两个亿的信托产品靠该财富管理中心的营销仅用了两天时间就已经完成预约。

　　“我们先在股东中化集团内部进行营销，让集团内成员感受我们的服务，成为我们的客户。这是我们的第一步。”她说。

　　有着20年银行从业经验的范华去年才加盟外贸信托，她的任务之一就是将银行管理高净值客户的经验带给这家信托公司。

　　“银行代销对信托公司来说是很容易丧失核心竞争力，虽然自己建销售渠道非常困难，但从长远来看，渠道才是核心竞争力。”她说。

　　按照外贸信托总经理杨自理的说法，代销和自主营销是双轮驱动，通过做大自主营销渠道，增强公司可持续增长的核心竞争力，已列为公司发展的重要战略方向。

　　外贸信托财富管理中心将客户按照“五行”进行分类，比如，木就代表成长型客户，金代表进取型客户，金代表激进型客户，水代表平衡型客户，土代表稳健型客户。在此基础上，财富中心的理财师们将根据高净值客户的风险偏好与财富管理期望，为客户提供信托财富管理、投资咨询及相关增值服务。

　　“理想中的私人银行像客户的一个管家，我们可能还做不到管家，但可以围绕客户的财富生活，按照风险承受度不同，以及投资本市场、货币市场、实体的投资，由此划分不同风险类型，给不同的客户匹配适合的产品，搭建一个资产配置的概念。”范华称。

　　除此之外，定期还会有相关投资咨询，专家团队的建议，关于股市、基金等理财投资的咨询，甚至根据客户兴趣喜好，组织健康养生、书法笔会、子女教育等活动，以便更好地亲近客户。

　　渠道之殇

　　事实上，近年来信托公司的受托资产规模虽然呈几何级增长，但是大多数都是通过银行、第三方理财渠道代销，或者给银行“搭桥”做银信合作的理财产品。

　　以银信合作为例，商业银行只是用信托工具将信贷资产转让给理财客户，因此，从产品设计、管理到销售几乎不用信托公司做什么工作。此外，银行给信托公司的过桥费也比较少，数亿规模的项目最低只有几十万。

　　一位信托公司高管告诉记者，即便是信托公司自己的产品，90%的销售任务都是通过银行或者第三方理财来代销完成的，这样做的结果无疑是受制于人。

　　“时下的信托公司更像是银行的一个产品部门，其信托公司根本不了解购买自己产品的客户是谁，就更别提了解这些客户或者向他们推销新产品了。与此同时，这些银行和第三方理财机构收取的渠道费很高，有些产品还要求利润分成，往往信托公司做几亿的大单，收入也不过上百万而已。”该人士称。

　　“信托公司的很多产品在金融市场中是有优势的，在保证本金的情况下，还能够有5%-10%的年收益率。比一般的人民币理财和货币市场基金要高多了。很多第三方理财公司就是靠卖信托产品起家的。”一位信托公司人士告诉记者。

　　据称，中融信托的财富管理中心，因中融信托本身的产品已经无法满足该中心的营销需求，转而独立成为一家第三方理财公司，从而可以销售各家信托公司的理财产品。

　　目前的局面是，很多投资者对诺亚等第三方理财非常熟悉，对信托产品也很熟悉，却根本不了解信托公司。

　　目前，只有像中信信托、平安信托、北国投、华润信托等少数信托公司拥有自己的营销渠道和客户群，多数信托公司还是依靠银行和第三方理财代卖产品。

　　2010年中，银监会叫停了银信合作之后，开始逐步引导信托公司回归主业，开展资产管理业务。对于信托公司而言，解决渠道问题已经迫在眉睫了。

　　由于缺少销售渠道，信托公司已经多年与客户之间甚至素未谋面，互不相识，更不要提信托公司能了解客户需求，赢得客户信任，并为之提出更个性化的理财配置。

　　范华也坦言，目前外贸信托销售最大的困难在于客户对信托公司不了解、不信任。 尽管如此，范华告诉记者，按照计划，外贸信托将在未来3年内在不同的城市设立5-10家类似的财富中心。