后来者如何与行业巨头竞争？

　　在世界工程机械领域，有一家原本籍籍无名,并且深陷亏损的小企业，仅用了不到十五年时间，就迅速成长为可与行业老大卡特彼勒一较高下的新巨头——这便是如今有着“工程机械细分市场之王”的特雷克斯所缔造的商业传奇。那么，在日益火爆的中国工程机械市场，类

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　　普通人或许不会理解，但企业家们大都深有体会：商业竞争从来都是对等但却不平等的，尤其是对于那些在某个产业相当成熟后才进入的后来者们而言，考虑到自身与行业巨头们相差十倍甚至数十倍的销售额以及在技术、品牌、渠道等等所有能想到的影响企业经营业绩方方面面的巨大差异，即便你有无限梦想，即便你自信十足，但一旦真刀实枪的干起来，你才发现自己往往会捉肘见襟，你也需要付出更多努力，你不能退缩，你需要完美的战略并且能够坚韧不拔，一句话：作为后来者应该如何同行业巨头竞争，这的确是个需要深入思考的问题。

　　现在，这一问题摆到了杭州重型机械有限公司总经理方江波的面前。

　　就在过去两年，这个个头不高、谦和儒雅的中年男人带领着数百名员工，将一个有着50年历史的工程机械老国有企业从杭州市区的较好位置，“奇迹般”的搬迁出来——在不到一年半的时间里完成新厂区从选址、基建到搬迁入驻，最终“连爬带跑”的来到杭州西边的临安经济开发区，紧挨着杭州叉车集团和杭氧集团落下脚来。

　　实际上，早在决定企业西迁临安之前，方江波就已经开始思考一个问题，那就是彼时刚刚脱离东风汽车，已经矛盾丛生的杭重接下来怎么办？

　　自2004年开始，种种矛盾积压下的杭重逐渐开始脱离其大股东东风汽车公司。此后一直到2007年，随着大部分精英与骨干陆续离开，企业实际上已经走到破产的边缘，老厂区荒草丛生，黑压压的一片毫无生机，据现任杭重党委副书记唐国亮回忆，当时杭州市的一位副市长在参观完杭重老工厂后曾发出这样的调侃：“这个地方，现在看起来只能用来拍枪战片了。”

　　或许那时，方江波并没有完全清晰的思路，而西迁临安也顶多只是缓兵之计。而最令他心情难以平静的是，在杭重糟糕的境遇之外，近些年中国的工程机械市场，却呈现出一日千里之势，伴随着产业需求爆发性的增长，同行业企业一个个不断取得新的突破，尤其是同处一地的杭叉，仅仅是在1999年以前，其规模尚且还要比杭重小得多，但如今却已经将目标锁定在突破百亿，就更别提早已经在世界工程机械领域都有一席之地的徐工、三一和柳工。而恐怕也没人会相信，像杭重这样一个有五十年历史的大型国企会在自身所处行业大发展之际，却要思考着该怎么活下去，自己到底该生产什么产品这样的奇怪问题。

　　“但这是事实。”方江波推了推眼镜，轻吸一口气对《中国机电工业》说道：“西迁临安后，准确说应该是从2008年年底开始，杭重要从头做起，重新开始，所以我们提杭重是要年轻化要……”

　　“但问题是还有这样的机会吗？现在的中国工程机械市场，早已巨头林立，并且竞争极为残酷，即便是后来者也是在其他相关领域完成资金积累和品牌渠道布局的，就像宇通、重汽等等，而杭重呢？”

　　讲话被打断的方江波没有生气，仔细听完质疑之后，随即表示：“市场竞争环境是客观存在的，发展趋势也是可预见的，但每个企业自身的条件跟情况是不一样的，现在只看规模和实力，杭重确实像是后来者，但杭重并非一般的后来者，经历过太多波折教训后，杭重有着深厚的历史积淀！”

　　五十年历史的后来者

　　很多时候，早起的鸟儿，未必能先吃到虫子。

　　1991年，四川，宜宾，三峡施工现场，打眼一看，清一色的进口液压挖掘机，当然，如果除去七辆印有杭重标识的液压挖掘机的话。彼时的中国工程机械企业，除了杭重之外，尚且没有其他企业可以生产制造液压式挖掘机。而仅仅凭借能够最早跟进口产品同台竞技，而且又是在举世瞩目的三峡工程上，似乎不管怎么看，这都将会成为杭重崛起的最佳翘板。

　　然而，令人意想不到，杭重非但没能借此一战成名，反而遭遇了滑铁卢，最终惨淡收场。怎么一回事？

　　原来，由于技术水平的较大差距，杭重的七台挖掘机不但工作效率低，而且经常一挖就趴窝。原本指望是去展示中国的液压技术水平，结果却反衬了进口产品的先进性与可靠性。经此一役，杭重品牌，彻底被砸。

　　问题是，彼时正在和德国德玛克搞合资并引进其技术生产液压挖掘机的杭重，其产品照理说不应当如此不堪一击，要知道，最起码德玛克的液压挖掘机技术在当时可是相当领先的。

　　要究其原因，恐怕还得从1958年杭重成立之初说起。1958年12月，作为浙江重型工业设备制造业基地的半山机械厂成立，随后到1967年正式更名杭州重型机械厂，始称杭重。虽然叫作杭重，但实际上，由于技术基础薄弱，其产品倒不像一重、二重以及太重，相反，更多是偏向相对较小较轻的工程机械，如矿山挖掘机、强夯机、斗轮堆取料机等。

　　到了上世纪八十年代初期，杭重在国内最早开始研发液压式挖掘机，由于起步比较早，受到当时机械部的重视，考虑到单纯依靠国内企业自主研发生产可靠性差且比较慢，机械部提出要引进国外先进技术与设备进行合资，于是杭重率先开始和德国德玛克进行合作，引进其全套技术与设备。

　　同德玛克的合作无疑是一条快路，这本应该是杭重的机会，但国家随即发出呼吁，工业设备技术可以引进，但生产制造需进行国产化——由是，杭重只因为名字中带有一个重字，便在一开始就引进重型液压挖掘机技术（其结果是一方面消化吸收难度高，另一方面并不符合当时中国市场的实际情况），更是根据德国合作方提供的图纸，将产品的核心零部件，诸如发动机、液压元件等交付国内企业生产，从而“积极并且迅速地进行国产化”。

　　于是，很自然的，便有了三峡工程上杭重产品那一幕幕至今令方江波难以释怀的“失败的首秀”。

　　可谓是“屋漏偏逢连夜雨”。由于企业当时品牌认可受到很大破坏，经营又出现亏损，急于解决杭重发展问题的杭州市政府，在看到国内正在蓬勃起步的汽车工业后，考虑到浙江省居然没有汽车工业，最后转来看去，居然又选中杭重作为浙江省的汽车工业发展基地。于是，没有来得及总结此前合资的经验教训，而原本要给杭重的同日本小松进行挖掘机合作的机会也被转给山推（山推目前已经进入工程机械百亿军团），杭重在1992年被整体划至东风汽车公司，成为了东风汽车公司的浙江产业基地。

　　可以料想，起初就不甚合宜的婚姻注定没有好的结果。此后，一直到2005年，最终脱离东风汽车公司，这期间的十二三年被方江波形容为杭重“迷失的十几年”。

　　在那十几年里，大批的工程机械企业出生、成长、壮大，尤其是中国的液压挖掘机市场，其需求如泉涌般释放。但这一切，都与杭重无关。

　　而另外一方面，中国的汽车工业同样呈几何式的速度增长跃进，但划归给东风的杭重由于并非嫡出，始终和东风没有那么“亲”，一直在做的是包括结构件、车斗、车厢、车桥等技术含量相对都不高的非汽车核心部件……

　　2004年上半年，矛盾彻底爆发。四月份的一天，杭重上千名员工联名写了一份信：要求杭重独立出来，脱离东风汽车公司。这在当时杭州市，还引发了不小震动。

　　很显然，加入东风的十年多里，杭重本来有的工程机械先发资源被长期搁置，而汽车工业又始终处于边缘位置，加之随着杭叉等杭州诸多国有企业完成产权改革或股份制改造后一个个开始腾飞——杭重不论在企业发展的哪个方面，都已经无一例外的落后了。这让很多职工忍无可忍。

　　最终，在员工的呼吁下，加之东风汽车当时自身整合业务的需要，双方最终宣布分手。

　　而离开东风的杭重，由于原有的工程机械板块几乎已经完全瘫痪，随即开始进入长达两年的徘徊期。也正是从那时候开始，关于杭重下一步怎么走的问题，逐渐成了此时已经成为企业主要领导人的方江波需要考虑和面对的最大问题。

　　而问题的答案，和一个“失而复得”的少帅有关。