工业中间品生产企业的营销策略

　　2011年4月15日，2011全球广告主周 首席营销官国际论坛在天津召开，本次论坛由中国广告主协会与天津市东丽区人民政府联合主办。以下是企业代表的发言：

　　各位领导来宾下午好！应主席的要求我很快讲一下，我报告的题目是“工业中间品生产企业的营销策略”因为说实话我不是做营销的，这是临时的给我派了个任务让我做一个报告，我结合我们公司自己实际情况，把这个作为工业中间品和市场营销做大概的介绍。

　　我的报告很简单这样的步骤，首先第一个为什么会提出这个问题？在我们传统销售营销过程中，生产商消费者其实是不平等的地位，生产商相对处于比较强势的，所谓如果用世贸的一句话叫信息不对称，我们消费者不了解生产的具体技术情况，中间传媒媒体非常强大，现在所以我们看到广告轰炸，我们听说了所谓的中国最大的肉类品，我们不知道肉里有瘦肉精，我们比较熟悉的广告一只更比六只强，电池企业的广告，但我们不知道一只比六只电容量高，我们需要更多的知识消费者并不具备这种能力。所以这是传统消费者，但是到了工业中间体这样的话啊啊，基本上发生了一个变化，基本上属于一个平稳，我们的生产商供应给下游客户也是生产商，中间的媒体可选择的传播媒体很少，提出一个问题，如何能通过有效途径把我们的信息传达给客户，使客户认可我们的产品从而产生购买的行为，这样我们要分析我们的对象，我们销售的对象是专业化生产厂商，这种专业厂商，它的专业化知识相对于比我们更完备一些，因为它的水准，它的产品各种性能的要求会更完善。

　　第二，他接受产品的性能使他产生第一要素，你提供的产品必须是优质的产品。还有他对售后的支持，作为工业品来讲，不可能不出现问题，出现问题以后，在它使用过程中，技术支持也是很重要的因素。还有一个，你现在工业中间品你的实际的发展能力能不能跟上用户的发展能力，所以说这是我们要考虑的几个问题。

　　对我们工业中间品来讲，不像消费体，他可以有电视大众媒体很强大的媒体，我们可选择主要是通过一些学术上一些技术会议，专业的行业展会，和专业的期刊杂志，互联网这方面我们现在是有一些，但是目前来看它的有效性还有待与考量。

　　下面我主要结合我们公司的一些具体情况，把我们公司的一些营销策划做一个介绍，大家一起来探讨。现在新能源很热，现在绿色经济低碳经济新能源。我们是水原料厂商都在，实际上我们这个上游这个厂家，然后把我们材料供给电池厂商做成电池厂商，然后给电动汽车新能源发电。当然我们现在产业链上这么一个关系，但是我们现在营销的一个关系，大家反过来找到我们，特别是一些投资商，现在的热点是绿色经济新能源，新能源汽车和风电、火电、太阳能发电是重点，这中间是电池，新能源锂离子电池，找到电池厂商，电池厂商如果说锂离子电池有很多安全性问题，解决这个问题关键是什么？关键是材料，我们研究材料，这么一个关系。

　　这个图是把目前主流的厂商和态势做了一个大概的比较，在这里面比亚迪是一个特例，他把他们叫做垂直者和它的原材料、电池到最后的汽车，整个一体化完成，最近有消息，要从头干到尾整个产业链通吃。

　　这是两家美国公司，这两家公司，我原材料不对外销售是我的核心技术，我把他做成电池组建做系统解决提供给产品厂商。接下来是加拿大的公司态度，可能力度要加强这几家企业正极材料的供应商，主要面向的客户像天津的力神公司，还有一些公司，他们做的电池给一些汽车制造厂像奇瑞，国家电网和南方电网的出能建设都会用到电池。

　　我们公司主要是说我们掌握了国际先进的生产技术，目前在市场上属于一个领导者的地位，我们主要产品有两类，一个是硫酸铁目前已经是在世界市场上占主导地位，我们是第一家同时填范围的一个公司。

　　跟这个比起来我们有什么优势呢？我们大概总结了这些，我们有先发的优势，我们在国内最早从事研发，品质优势，我们独特的生产工艺，每克材料电容量是最高的品质上是最高的，还有独特性，独特性就是它的唯一性，国内外我们唯一具备的优势。

　　在这些优势上，发展战略公司发展分为三个层次。我们现在公司的情况很好有比较好的业务，通过什么样的途径把我们这些优势传递给客户，让他们了解我们知道我们。现在看我们选择的一些是学术会议、专业期刊、行业展会。在这种国内比较有影响力的，国内重点的一些展会去参加。

　　因为我们是以技术为先的，我们着力打造技术的核心团队，塑造行业领军人物，我们公司的专家绝对是国内第一，这样一个主要是通过跟一些高校赞助学术会议达到这个目的，然后接下来呢就是强化产品的一些特性，建立了我们高端产品形象，在我们客户上供国内的一些高端客户，像比亚迪、索尼、三星高端客户提升我们的企业形象，还有加强我们售后服务，用真诚的服务赢得客户。

　　我大概介绍了一下，经过我们一系列的营销工作，目前看在国内市场上有比较好的地位，像比较有名的索尼、三星目前都是我们的客户，在整个磷酸盐市场上我们占据了30%的市场份额，这是市场第一个地位，工业中产品生产商会通过我们准确的定位，选择有效的传统媒体，可以建立自己的品牌价值赢得客户，成为行业的全国冠军，我大概就讲这么多。谢谢大家！