来源：第一财经周刊
作者：第一财经周刊 刘荻
5月2日凌晨3点半，魏明回家了。顾不上冲个热水澡，他倒头就睡。此前的两天，由他担任总策划的中国乐谷·北京国际流行音乐季刚刚落幕。在这两天里，为了让艾薇儿、彤丝朵、黄小琥等一众国际国内歌手登台完成表演，这位北京歌华集团与莱恩（Live Nation）成立的合作公司
两个小时以后，他又被刺耳的闹铃声叫醒，简单洗漱了一下，就坐车直奔首都国际机场，搭乘早上8:00的东航MU5102次航班飞往上海，指挥当晚8:00在上海大舞台的艾薇儿国际巡回演唱会（上海站）。
一到上海大舞台，魏明就被负责艾薇儿巡演的外方技术经理拦住了。这个外国人遇到了一个棘手的问题：他无法将暖场嘉宾深虹乐队的音响设备放在合适的位置，因为这不在合同范围之内。
帮助这位技术经理解决了问题之后，他连忙召集会场的安保负责人开了一个小会，决定在会场后区通往前区的4个通道入口各增派4名保安，以防止后区的观众涌入前区，从而造成现场的混乱。随后，他又先后与赞助商芝华士的负责人、现场售卖区的商家代表等一一开会—直到当晚8点，加拿大“朋克公主”艾薇儿的歌声响起，这个音乐爱好者才空下来，坐在后台的指挥部办公室，听着现场的响亮节拍和8000多名歌迷的和唱—这是他最兴奋的时候。
很忙，很累，可这显然是桩不错的生意。
中国的中产阶级对现场音乐的兴趣似乎是随着收入同步增长的。虽然去户外参加一次音乐节，或与几千几万人在体育馆为自己喜欢的歌手欢呼的价值不菲 抵得上购买数十张音乐CD，但看看王菲在北京上海各五场票价不菲依然异常火爆的演唱会，你就知道这个市场的潜力可能会有多大。伴随着这种趋势，有着丰富现场演出经验和众多大牌国际歌手资源的跨国演艺公司也开始活跃起?来。
五·一小长假期间的北京简直可以被称为演唱会之都。除了由歌华莱恩操盘的北京国际流行音乐季外，还有在鸟巢举办的滚石30年演唱会、门头沟的迷笛音乐节、通州运河公园的草莓音乐节、朝阳国际音乐节等4场大型的演唱会和音乐节。
与往届音乐节不同的是，此次北京的5个大型音乐节和演唱会，除了滚石30年演唱会启用的都是华语歌手外，其它4个音乐节都有国外歌手和乐队压阵。这其中，北京流行音乐季阵容最为强大，包括艾薇儿、好莱坞一线女星朱丽叶·刘易斯、BBC年度新人大奖得主“小皮靴”、格莱美奖提名歌手凯蒂·彤丝朵等悉数到场。
尽管4月30日和5月1日北京遭遇今年以来最恶劣的沙尘天气，而且平谷地处偏远，门票价格也较其它音乐节高出近1倍，但有这些大牌压阵的北京国际流行音乐季还是吸引了超过3万人前往现场。
2010年6月，AEG中国区总裁葛伯强（John Cappo）在描述他的工作时提到，“我们刚刚在韩国男子组合Super Junior演唱会的组织上遇到很大挑战，当时，有数千名青少年歌迷为得到免费门票而互相推搡。我们不得不检讨我们的人群控制环节—从积极的一面来看，这表明中国对大型演出的需求很大。”
AEG是全球最大的娱乐场馆管理公司和仅次于莱恩的演出公司。在中国，AEG也是歌华莱恩最大的竞争对手。
莱恩旗下拥有U2乐队、麦当娜、Jay-Z、夏奇拉等知名歌手，还签约了Lady Gaga等极具号召力的歌手的全球巡演代理权。AEG旗下也有贾斯汀·汀布莱克（Justin Timberlake）、克里斯蒂娜·阿奎莱拉（Christina Aguilera）、邦·乔维（Bon Jovi）等大牌签约歌手，而且还掌管洛杉 矶斯台普斯球馆、伦敦O2体育场等多家演出场馆。
与国际乐队不辞辛劳前来中国参加音乐节相对应的是，在过去的4个多月时间里，国际歌手中国巡演又开始火热起来，已经先后有欧美老牌乐队老鹰乐队（北京和上海各一场）、传奇歌手鲍勃·迪伦（北京和上海各一场）和R&B流行歌手亚瑟小子（Usher上海巡演）等3个国际一流的歌手（乐队）来到中国巡演。如果再算上即将登陆北京的意大利男高音安德烈·波切利及正在报批中的林肯公园乐队，今年将是近年来国际歌手中国巡演最多的一个年份。
“随着世界经济的复苏，演出市场也开始活跃起来。”今年以来连续操盘了老鹰乐队、鲍勃·迪伦和艾薇儿共5场演唱会和一个平谷音乐节的魏明说，从2008年美国次贷危机爆发之后，国际演出公司在各个市场就一直处于不景气状态。
中国市场也不例外。
魏明所在的歌华莱恩曾在2008年按照公司的既定计划在北京做了三场国际演唱会（George Benson & Al Jarreau北京演唱会、Kanye West北京演唱会、Kylie Minogue 北京演唱会），但三场都没能获得赞助和足够的票房，连亏三场。
“这3场演出都是在2007年底和2008年初敲定的。”魏明说，当时歌华莱恩刚刚成立，公司急欲通过几场高质量的国际演唱会在中国打开局面。然而不凑巧的是，那是北京奥运会刚刚结束的“好市场”，也是经济危机的“坏市场”。
“我们甚至找不到和我们谈赞助的人。”魏明说，这让他很郁闷。这种窘境一直持续到2009年。在整个2009年，这家有着丰厚国际演艺资源的演出公司只有靠运作莫文蔚、许巍、苏打绿等中国本土及港台的艺人巡演度日。因为莱恩美国总部出于控制风险的考虑，缩减了欧美知名艺人全球巡演的规模中国站被砍掉了。
另外一家有着美国资本投资背景、以运作国际歌手中国巡演为主的演出公司唐西文化则因为投资商不堪持续的亏损而撤资，于2009年初停止运营。
而AEG在2009年10月运作了碧昂斯中国（北京、上海）演唱会之后，也没有新的举动。在此之前，其签约运营的五棵松体育馆（现万事达中心）也一度因为经济不景气、没有足够多的大型演出，而以内部改造的名义歇馆近一年。
2010年初，AEG将五棵松体育馆的管理权交还给了场馆业主方华熙集团下属的五棵松体育馆运营管理有限公司，仅保留顾问和战略合作伙伴关系。然而，由于当年的国际演出市场并不见起色，为大型演出而设计建造的五棵松体育馆大部分时间内只能承办一些小型的演唱和会议活动。当然，这样的小型活动无法支付偌大的五棵松体育馆更高的费用，场馆运营陷入了一个尴尬的境地—尽管活动不断，但依然无法取得盈利。
在这样的情况下，歌华莱恩的新生意对五棵松体育馆的盈利算是个重大利好有了更多演唱会，场馆的负荷将会更满；有了更多大型演唱会，大型场馆成为稀缺资源，场租才有议价空间。
直到2010年，歌华莱恩才重新尝试国际歌手中国巡演业务为两度荣膺格莱美最佳流行乐男艺人奖的老牌摇滚歌手迈克尔·波顿（Michael Bolton）在中国运作了北京、上海和广州3站巡回演出。
广州站票务状况并不好，但依靠北京站和上海站的票房收益，歌华莱恩还是维持了这3站演唱会的总体盈亏平衡。虽然这个成绩不算出色，但在整个莱恩全球巡演的体系中，不亏损已经难能可贵。
作为中国两座最国际化的大都市，北京的受众群和上海的歌迷群体有很多不同之处。在北京，大部分国际演唱的门票，除了普通的歌迷外，其他的20%至 30%卖给了使馆、国际学校、中央企业等机构。而在上海，这20%至30%的主要受众则是总部设在上海的跨国公司以及周边江苏、浙江等地的富人。同时在两座城市演出，是个让鸡蛋不在同一个篮子里的好办法。
因此，在艾薇儿答应在北京国际流行音乐季出场后，魏明又与莱恩总部和艾薇儿的经纪公司协商，将上海巡演的时间也安排在五·一期间。
“让艾薇儿来一趟，如果只在音乐节上表演或者只开一场演唱会，成本会太高。”魏明说，公司可以凭借莱恩的全球巡演体系，有效控制艺人来北京演出的成本，如路线的设计和场次的增加等，都可以降低成本。
今年3月份的老鹰乐队中国巡演，作为歌华莱恩今年的重头戏，魏明曾算过一次帐：如果只在北京办一场，单场成本至少需要700万元，而在北京和上海同时演出，平均每场只需要600多万元，可以节省近100万元的成本。
“往往这些节省出来的钱，就是我们演出公司的利润。”魏明说。
老鹰乐队的演出最终收获了200万到300万的毛利。看过现场宏大气势的人可能会觉得这个数字不算高，可是从莱恩公司年报披露的数据看，演唱会在国外的平均利润只有8%。
让艾薇儿这样的大牌艺人为中国而改变或者临时加入行程，在以往是不可想象的过去，像莱恩这样以英文地区为主的国际演出公司只是把中国列为 ROW（rest of the world，世界其它地区），但在碧昂斯、波顿和老鹰乐队在中国多场演出之后，国际演出商开始重新审视中国市场。
“在总部看来，没有比中国经济发展更强劲、更适合做大型演出的地方了。”魏明说，莱恩已经把中国定位为一个潜力市场，每个国际大牌歌手的巡演，没等魏明主动申请，他们就会把中国列在计划之中。
经过3年多的尝试，虽然歌华莱恩、唐西文化、艾玛娱乐和环球亚艺等演出公司大多没能在国际歌手中国巡演中赚到钱，但它们还是从这些演出中学到了不少经验。
盲目地接下总部转接过来的演出订单或者请一些过气明星在中国做巡演的时代已经结束了。3月12日，流行歌手亚瑟小子的演唱会在上海成功举行。在演唱会开始之前的几周内，上海市民遭到了信息轰炸，上海各大电台、电视、平面媒体对此进行了充分的报道，各种户外及视频广告见诸大街小巷。一位歌迷说：“出租车里有亚瑟小子演唱片段的录像；电台不断播放他的歌曲；就连电话亭都张贴着他的宣传海报— 亚瑟小子几乎无所不在。”
这就是AEG想要的效果。
歌华莱恩也是如此。每一场国际歌手的中国巡演，歌华莱恩的20%的成本，就是用来在报纸、时尚杂志、楼宇和户外广告牌、一些外国人和高端人群经常关顾的商店（通过店铺传媒投放）等渠道投放广告，以吸引那些不是纯正歌迷但喜欢而且有足够消费能力的人群进场观看演唱会。
“毕竟中国不是一个英语国家，宣传必不可少。”魏明说，像艾薇儿、波顿那样来过中国多次的歌手并不多，大多数欧美歌手都是第一次来中国，其市场号召力到底如何，演出商心里也没底。
要吸引这部分人群，光做好宣传可还不够，演出商们需要考虑的事情还有很多。
在北京，如果演出地点是在工人体育馆或者首都体育馆，演出商会将演出时间安排在工作日或者周五。这样，那些非铁杆歌迷可以和公司的歌迷同事相约，完成当日或者当周的工作，直接从办公室奔往演出会场。如果演出地点是在万事达中心，演出时间最好是在周末，因为这个场馆并不在核心的商务区周边，工作日或者周五前往，路途会比较长，而且会遇到交通拥堵。如果周六或者周日，这个场馆不仅可以吸引周边居住区的观众前往，还可以吸引周边如天津、唐山、内蒙、山西等地的经济实力比较强的游客前往。
因此，在万事达中心开唱的老鹰乐队北京演唱会，就被歌华莱恩安排在周六，而在工人体育馆开唱的鲍勃·迪伦，则被安排在周五的晚上。
有关场馆选择的另一个考虑是，这个场馆的容量应该比预估的铁杆歌迷的数量要大10%至20%。如歌华莱恩预估老鹰乐队的歌迷数目会超过1万人，就选择在北京的万事达中心和上海的奔驰文化中心上演。而艾薇儿上 海演唱会，考虑到3年前在五棵松体育馆举行的北京演唱会出现大量的空座，他们放弃了场地更大、条件更好的奔驰文化中心，转而选择稍小的上海大舞台。
在选定演出场地之后，演出商会制定一个平均票价—依这个票价卖出80%的门票就不会赔钱。然后根据场馆的布局，排出高价票和低价票的比例。
不同歌手的中国巡演票价也不尽相同。老鹰乐队属于经典乐队，他们的歌迷大多人到中年，消费能力强，歌华莱恩在定价的时候，最高票价就达到了2680 元，最低也有380元；而此次在上海巡演的艾薇儿，因为其主要受众是学生以及刚刚毕业成为公司人的青少年，票价就不宜太高。5月2日上海大舞台的票价是在 180元至1280元之间，平均票价不足500元，有大量的中低档票可供选择。
最后，有无直接竞争也是演出商需要考虑的因素。中国的演唱会已经越来越多，要想找到一个明显的空白档期，如今已经不可能了。
打开大麦网、中国票务在线、特玛捷票务等专业票务网站，几乎所有的周末时间都被大大小小的国内和国外歌手占据。在北京，整个5月除了滚石30年演唱会和4大音乐节外，还有2011JYJ亚洲巡回演唱会北京站、郭富城、梁静茹、蔡依林、刀郎、李健、光辉岁月-殿堂级中国摇滚世界巡回演唱会（北京站）、 “八只眼&黑鸭子”经典名曲演唱会等多场重量级的演唱会，每个周末都有一至两场。
特玛捷票务中国区总裁金瑞曾说，尤其是在奥运之后，诸多国际级大牌艺人越来越多地把目光放到了亚洲乃至中国。这里将会是他们未来非常重要的一个市场。未来肯定会有越来越多的国际级艺人来到中国演出。
亚瑟小子在上海演唱会最后大喊“我会回来的！”，观众回报以热烈的欢呼声等他下次来这里的时候，这些演出公司的竞争将更加激烈。
相对而言，AEG更专注在场馆运营，而歌华莱恩在欧美艺人的演出市场上优势更大。从今年已经举办的大型国际歌手中国巡演数量来看，歌华莱恩占据了超过70%的市场份额。
两家巨头之外，一些原本很少涉及国际演出的本土演出商也在跃跃欲试。由北京京演集团运作的安德烈·波切利中国巡演将于5月20日在北京上演。此前，环球亚艺曾操盘了美国知名乐队后街男孩的中国巡演。在中国极具人气的韩国巨星RAIN 的THE BEST 2011 RAIN ASIA TOUR中国巡演也是这家公司的杰作。
“目前，国际演唱会还是稀缺资源，但要不了多久，就会有很多国内演出公司去运作一些国际歌手中国巡演项目，到时候竞争会更加激烈。”魏明说。
很少有人知道，歌华莱恩此前运作的鲍勃·迪伦中国巡演就差点被人“截和”。早在2009年，魏明就与鲍勃·迪伦的经纪团队有了实质性接触，一份商业计划之后，便杳无音讯。直到2010年3月全国各大媒体都在同一时间刊登了一条新闻：鲍勃·迪伦将于4月来华巡演。这时候，魏明才知道，可能有其他公司介入了。不过，此事后来又因为“演出批文没有通过”而取消了，歌华莱恩这才重新获得了运作鲍勃·迪伦的机会。
到底是谁半路杀出，魏明至今还没能搞清楚，但他猜想一定是有中国演出商向鲍勃·迪伦的经纪团队许诺了更高的报酬。“可能在未来，不仅仅是歌手资源上有竞争，在演出票价、场地租金等方面，都会遇到冲击。”魏明说，因为中国的演出市场还主要集中在北京、上海和广州这样的大城市，今后的演唱会撞车现象肯定会成为家常便饭。
“鲍勃·迪伦险些被截和给我敲响了警钟。”魏明说，为了应对未来更为激烈的竞争，歌华莱恩已经开始一些新的营收探索。“此次在平谷运作国际化的音乐会就是一次新的尝试。”他说，相对场馆的演唱会，音乐节有更大的商业运作空间，“未来可能会将国际歌手带到武汉、西安、杭州等潜力二线城市以及与大型场馆进行战略合作甚至联合运营，寻求更多的商业赞助、重视衍生品的开发等等。”
AEG在这方面已经走到了前面。除了运营场馆外，每一次引进大牌艺人中国巡演，他们都会为其找到几家商业赞助。在2009年的碧昂斯中国巡演中，AEG中国总裁兼首席执行官葛伯强就为这个巡演拉来了福特汽车和百威啤酒两家赞助商。
“国际上通行的那种单纯依靠票房来获取盈利在中国很难行得通。”葛伯强此前对《第一财经周刊》说，有中国特色的大量赠票让演出商的可售票数量缩水，这就要求演出商必须寻求其他经济来源，“中国有很多国际和国内品牌都对国际大牌艺人的中国演唱会抱有兴趣。”
刚刚过去的艾薇儿上海演唱会，歌华莱恩就找来了赞助商芝华士。李宁旗下的Lotto也和艾薇儿签了代言合同。魏明说，他正准备向母公司歌华集团和莱恩集团提交报告，增加一个专门负责商业赞助的小团队。
现在，歌华莱恩已经开始准备下一场国际大牌歌手林肯公园乐队的3场中国巡演的申报审批和场馆沟通—要不了多久，魏明又有的忙活了。
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