ATM机“下乡”

　　韩雨亭

　　城镇化让投资者看到广袤农村的金融“蓝海”

　　“我相信，未来五到十年，中国农村会是一片商业蓝海。”在厦门筼筜湖畔一间咖啡馆里，陈志钦一边说一边用手指在空中划了一个圈，仿佛在绘制一幅美好的蓝图。

　　衣着相貌并不起眼的陈志钦，言谈举止并没

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有电影《中国合伙人》里几位创业青年那么有“文艺”范儿，但和那几位创业青年却有着某种相似特质——激情和想象力。在描绘未来时陈志钦滔滔不绝，尽管他的普通话并不标准。

　　但最大的不同是：电影主角的创业梦在大都市，陈志钦的商业梦却在乡村。

　　2012年底的一个“灵感”，让陈志钦深刻认识到了农村的价值，他相信乡村将是中国金融业的“投资洼地”。

　　陈志钦计划投资数百万元，跟各大银行签约合作，逐步将ATM机安装到厦漳泉地区的各个村落，让每位村民都能享受金融服务，像城里人一样自由地存款取款。

　　今年5月，他已经和中国农业银行厦门分行、厦门农村商业银行签订了合作意向书，开始了他的农村商业之旅。

　　投资洼地

　　2008年，陈志钦在厦门创办了全国首家24小时托管服务公司——佳音在线商务服务有限公司，这是一个外包服务性质的公司，从事“呼叫中心”业务，客户大多来自厦门政府部门、银行、股份公司、医院、学校等单位。

　　经过五年发展，公司在业内有了“一席之地”，但陈志钦始终有一种危机感——“成本高、利润低”是他这个行业的最大缺点。于是，陈志钦着手分析客户资料，他发现这些客户公司的总产值达到了数亿元，而自己却只能收获“那么一点点”。

　　他的客户有全厦门最大的社区超市——见福超市，目前在厦门已拥有70多家社区连锁便利店，福建全省共有200多家店面，拥有完备的信息系统和庞大的配送中心（物流公司），并计划2013年在厦门的门店数量达到250家。

　　2012年底，陈志钦和几个投资界朋友商议，大家都一致认为金融服务外包业务“有搞头”，而中国的农村未来将是“投资洼地”。这让陈志钦很兴奋，他坚信这其中必有未被发现的价值，而且自己也能“分得一杯羹”。

　　陈志钦同时意识到，想要更好地进入金融外包服务领域，“必须要用传统优势跟客户建立起联系”。他和几位朋友设计的投资战略路线图是：城市包围农村。“先从城市的社区下手，为进入农村积累经验。”陈志钦说。

　　在他手头已有的客户资源库中，有几家合作多年的银行客户，又有见福超市这样的“渠道商”，他只负责将两者“结合在一起”。

　　作为陈志钦的朋友，前厦门美亚柏科信息股份有限公司董秘杨爱国认为，见福超市的最大价值在于，“超市通常设立在大型社区，客流量有保证，而社区超市的定位可以将日常生活消费和物资配送捆绑在一起，虽然商品价格不是很高，但交易频率而且日常生活粘度很高，进而就与银行业务的关联度很高。”

　　陈志钦认为，这样的商业框架实现了两个价值，“给社区超市带去了客流量，给银行节省了成本，达到了共赢。”他先和见福超市等渠道商签订了授权协议书，拥有了几百个店面的ATM机经营权，然后以此再和银行谈判。“我拜见了很多家银行行长，介绍了自己的商业构思，没想到获得了银行界的一致认同。”陈志钦说，“银行也希望能扩大网点，一年之内要布多少个点，压力很大。”

　　新一届中央政府正在提倡城镇化，这意味着未来中国乡镇将发生巨变，数亿农民转化为城镇人口释放了更大的市场需求，各大银行都制定了自己的战略，希望尽快抢占这块“新兴市场”。每家银行都希望在未来几年“攻城略地”，抢夺先机，放下身段，到广大乡镇大量设点，发行银行卡。

　　陈志钦在与银行谈判中观察到一个细节：虽然每家银行都声称有压力，但真正感受到压力的都是中小型银行，它们没有大型银行雄厚的资本和能力，只能“笨鸟先飞”，尤其是刚成立不久的农村商业银行、信用社，正处于关键发展阶段，压力更大。

　　“如果按照传统的挨家挨户去敲门的方式，业务推动就太慢了。”陈志钦说，也正因此他和银行“一拍即合”。

　　乡村那片“海”

　　陈志钦和他朋友并不是最早发现农村这片“投资洼地”的人。

　　在中国沿海等经济发达地区，农村的生活水平已经发生巨变，乡镇居民可支配收入大幅度提高。但富裕起来的农民并未享受到与城里人同等的金融服务，中国的银行业也无法跟上乡镇经济的步伐。

　　在外来打工者集中地区，往来汇款量很大，打工者及家人将成为银行、信用社主要客户群。目前，很多农行、信用联社的ATM机配备率很低，多数只能做到每镇一台，而且有的农户离乡镇几十多公里远。

　　经济观察报记者了解到，在浙江、江苏、广东、福建、山东、重庆等沿海或经济相对发达的地区，以中国农业银行、农村信用联社为主体的银行，已经开始让ATM机“下乡”，抢夺农村的“最后一片市场”。但因为路途遥远，投资回报率很低，并没有取得理想的效果。

　　福建省南安市康美镇兰田村党委书记潘春来，可能是最早吃“螃蟹”的人。

　　当时兰田村是南安地区知名的穷村，许多兰田村的村民兴高采烈地种植了大量果树，到了收获季节却因卖不出去而痛哭流涕。潘春来发誓要建立一个信息化平台。

　　2006年，他带领着几个懂技术的年轻人，创办了“世纪之村”网，这是中国首个具有自主知识产权的农村信息化服务平台。“最初，我的想法只是建立信息化平台，能快捷、有效地实现村务、村财公开。没想到经过几年的演变，网站已经变成了集合农村电子政务、电子商务、金融等综合性的交易平台。”潘春来说。

　　2011年，中国建设银行找到了潘春来，希望“世纪之村”成为其代理商。中国建设银行当时想将业务延伸到农村，但根据测算，到农村设立网点，通过自身的业务难以生存，如果让世纪之村网站成为代理商，就大大节省了成本。

　　作为全国首个农村自主知识产权的交易平台，“世纪之村”引起全国各级政府的注意，国家、省市相关领导都先后到兰田村参观。

　　更重要的是，商家看到了平台的价值，想借此将产品推销到农村，他们支付相应的“返点”：大城市的超市、商场想收购农产品，需要支付手续费；银行想通过该平台将业务延伸到农村，也要支付相应的手续费；代理火车票、动车票、飞机票等业务也要收取手续费。

　　世纪之村电子商务采用了线上线下相结合的模式，“借壳经营”建设便民信息点，组织“草根”物流队伍，提供多种便捷的支付方式，开展区域间的电子商务交易，解决了农村信息水平落后、物流体系不完善的问题。

　　更加令人惊诧的是，“世纪之村”加盟网点已达到35000多家，形成了一个庞大的商业价值链，已经和中国建设银行、中国农业银行、中国银联、农商银行等六七家银行机构签订协议。

　　“十八大报告中重点提到了信息化和城镇化，今年发展特别快。”潘春来说。

　　“玩就玩大一点”

　　这也是陈志钦所看重的，他不仅想把ATM机搬到农村，还想通过ATM机的网点和终端渠道，获得农村更大的市场。

　　对银行业务有深刻理解的杨爱国知道，银行下乡并非易事，银行现有体制、人力、技术和服务都“顾不上”。他给陈志钦的建议是，帮助银行建立网点获得的是小利润，应该更积极地参与农场金融。

　　这是一个极富想象力的生意。且不说经济发达地区，即便是经济相对落后的内地，每个家庭都有在城里做生意和打工的人。“每年新闻都说四川打工者汇回老家的钱达到了成千上百亿元。”陈志钦说。

　　陈志钦对国家推动城镇化也有一个自己的预判：“所谓城镇化并不仅指农村人口往城市移动，如果没有人回去，那么乡镇就是空的。而且，年轻的农村打工者在城市生存空间已受到考验，未来会逐渐形成返乡浪潮，年轻人已经习惯了使用银行卡，这就意味着ATM机在农村的需求很大。”

　　他给记者算了一笔账，根据目前市价，ATM机每台平均价值9万多元，最贵的十几万元，每个村安装一台或两台ATM机，完全可以满足使用需求。可以选择第三方管理方式，每个村雇一名专人进行维护，每月发3000元工资就足够了。

　　陈志钦观察到一个更大趋势，现在农业的深加工业拥有很大市场，多数企业就设在农村。“只要每个村有一家农业加工企业，就可养活几台ATM机。”他说。

　　“我相信，未来在农村的电子商务前景广阔。”陈志钦说。