处于行业上升期内，无论大小的酒企都会获得相对宽松的成长空间，这个时候，企业间软实力的比拼并没有凸显，而一旦行业进入调整期，企业就会陷入挤压式发展。这个时候，企业间的分化会逐渐加剧，以往不注重技术革新、人才储备和管理提升等软实力的企业会逐渐被落下，而
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其实，道理很简单，一直走上坡路，谁都会累，累了就要歇一歇，只不过，有些人体力恢复得快，会再次奔跑下去。
中端价位将成为竞争焦点
进入2013年后，白酒行业景气度下滑，我们认为现在的行业趋势是“白酒降价”和“消费升级”正在接轨。降价是消退白酒政务消费的虚火，升级是居民收入提高的升级。
瑞银证券分析师王鹏预计，100元/瓶～300元/瓶的中端价位段将是两者接轨最有吸引力的区域，也将成为酒企竞争最激烈的领域。
高端降价带来“雪崩”效应。王鹏认为，过去高端提价中端跟进的好日子不再有了。行业整体盈利空间将随着高端降价而压缩，总蛋糕变小，艰难的“去产能”和“优胜劣汰”正在发生。相对来说，中端品牌由于品牌力和资金不足，去产能比例将大大高于高端品牌。
行业调整期企业分化、市场向优势品牌集中的趋势加剧，华创证券分析师薛玉虎坚定看好拥有扎实根据地市场、主导价位位于300元以下产品企业在本轮调整中率先走出行业低谷的能力。
从上市各公司半年的收入增速看，表现较好的有伊力特、青青稞酒、泸州老窖和五粮液，其余公司均出现收入负增长。可见，行业调整程度加深，波及面广。
中金公司证券研究报告认为，从负增长情况看，水井坊、酒鬼酒、金种子酒、皇台酒业、沱牌舍得、山西汾酒、古井贡酒表现较弱，他们共同的特点是“次高端价位”的价位带破灭。实际上，所谓“次高端”本身就不是一个独立概念，而是依附于“高端”存在的一个群体。
一边去库存，一边推新品
当茅台也开始为其库存担忧的时候，就意味着，库存真的开始成为整个行业的大问题了。
茅台的价格从之前的2000多元/瓶狂跌到二季度的800多元/瓶，到后来稳定在千元左右，这样几乎过山车式的调整使得大多数的经销商扛不住。据悉，经销商在对待价格下跌时，在进货上采取清库存的策略，观望为上，完成任务为王，不进行扩张。
而茅台在对待经销商库存的问题上也是模棱两可。此外，茅台在6、7月份突然向市场开放了茅台的经销权，投入了额外的2000千升，在经销商库存不足的情况下，遏制普通茅台的上涨势态，同时又抵消部分年份酒销售困难的业绩压力。同时，降低汉酱、仁酒等中价位酒的价格，进军腰部市场。
五粮液也较为清楚地认识到目前高档白酒市场短期将增长乏力的现状，并于近期面向腰部市场陆续推出中价位新品—五粮特曲系列和五粮头曲系列，其售价在100元/瓶～400元/瓶的价格区间中，属于目前白酒行业的腰部市场暨中价位产品。
招商证券分析师董广阳认为，未来几个季度渠道将努力去库存而尽力减少从厂家进货，行业内越是二三线利润受文章来源华夏酒报影响越大。通过下半年的鏖战，行业利润和增速将继续下降，人流、物流不论从主动还是被动，都将开始加快流出，使行业走向出清，最终部分减缓企业压力。
营销将更加接地气，注重与消费者沟通
过去政务消费驱动为主的特点决定了品牌营销的诉求是“家国天下”等宏大场景，内容空洞，与普通消费者距离太远；未来除了品牌拔高外，更多的将从普通人的角度入手，贴近消费者的情感诉求。
这已不再是“一个拼广告的时代，而是一个价值取胜的时代”。
消费者更加注重产品个性，随着大众消费的崛起与受众的多样性，消费者会更加关注个人偏好，未来当朋友与家庭间的聚饮成为主流时，喝酒倾向于成为一种生活方式与自我享受。因此，品质愈发成为考量对象，单纯靠过去的广告与人脉的营销难见成效。
一个可以肯定的现象是，很多白酒企业在下半年或者明年的电视媒体广告投放会大幅缩减，央视的酒类广告的数量也会减少很多。安徽一家上市公司老总向《华夏酒报》记者坦言，“要准备勒紧裤腰带过苦日子了，明年的央视广告准备停下。”
招商证券分析师董广阳认为，“消费体验升级是根本，渠道体系稳定是辅助。”
消费体验升级，就是企业不再一味地卖弄自己的历史，而是更贴近消费者诉求，维护消费者心中的品牌定位。在这方面，泸州老窖国窖1573“生命中的那坛酒”，不再诉求历史，而是与消费者生活需求更贴合，加上其较以往更优惠的价格，目前销售形势良好，是一次有益尝试。
未来区域市场的发展会由渠道驱动转向终端驱动，区域壁垒降低甚至被打破，营销方式亦将发生变革。不仅营销诉求更加接地气，营销模式注重品牌维护与建设，在市场分化的同时，关注年轻消费群体的企业或许会获得新的机会点。
80后、90后多为独生子女，在网络大发展的时代，个性、独立的生活方式被推崇，他们也会逐渐成为白酒消费的主力军，他们主要是把白酒作为工作和交流中的一个工具，宏源证券研究所食品饮料行业分析师苏青青认为，年轻一代对传统品牌的认同度并不高，因此在年轻一代中品牌的可塑性仍然很强。80、90 后的口味更加多元化，更容易接受新的口味、新的包装、新的营销方式，因此时尚营销是最容易打动年轻一代的方式。
分化加剧，行业面临重新洗牌
上半场是渠道煎熬期，下半场是企业煎熬期，或许，对上游企业来说，真正的寒冬才刚刚开始。
招商证券研究报告认为，行业销售规模、利润增速会在2、3季度进入放缓周期，并将至少维持到2014年1季度。规模以上企业数量将因为有企业退出或者被兼并重组而减少，由于产品结构下沉，渠道结构下沉（景气时招募了更多销售人员），使毛利率下降，费用率上升，利润率受双重打击。今年中秋国庆到春节，注定是僧多粥少，饿狼争食的残酷竞争局面，让企业对来年的销售计划更为理性。
当然，也有乐观的观点，中信建投分析师黄付生向《华夏酒报》记者表示，白酒作为深植我国几千年传统文化的附属品，我们对其未来的发展应持“乐观”的态度。
“伴随着经济的逐步复苏、个人消费的崛起，白酒也将进入一个良性且更加健康的增长轨道，其增速水平在整个经济环境中优势依然明显。”在黄付生看来，二季度是本轮调整的最低点，中报反映的业绩情况也最为恶劣，行业随着“双节”来临，环比改善形势较为确定，之后会进入缓慢复苏阶段。
不过，黄付生也认为，虽然白酒行业的调整不会一蹴而就，调整结束更多的要依靠整体经济形势的好转及国内需求的回暖，预计需要2～3年时间。这一时期企业会逐渐分化，措施得当，应对有效的企业会迅速实现弯道超车。对企业而言，有冲击大小问题，有增长快慢问题。
宏源证券研究所食品饮料行业分析师苏青青认为，行业调整的末期是集中度提升的时机：过去10年的行业增长期，无论大小酒企都获得了宽松的成长空间，因此品牌集中度难以提高。但在行业调整期，企业之间进入挤压式发展，资金、规模、品牌更有优势的大企业将挤压小企业的生存空间，小企业盈利状况的恶化也为兼并收购提供机会。
目前，13家主要白酒上市公司收入占比从2008年的18.4%提升到了2012年的23.6%，行业集中度提升是趋势，未来随着规模以上企业数量增幅放缓，企业的收入除了内生性增长以外，也具备了开始走其他成熟行业经历过的整合阶段的能力，因此，行业也具备了外延增长的可能。
产能扩建将趋缓
9月5日，水井坊（600779）方面称，计划总投资额高达22.8亿元的水井坊邛崃新产品开发基地及技术改造项目宣告暂缓。水井坊称，“公司决定暂缓邛崃新产品开发基地及技术改造项目建设。”对于暂缓建设的原因，水井坊表示，“是因宏观形势及市场情况发生较大变化”。
2011年1月，水井坊公告称，在邛崃建设新基地，该项目投资总额为22.8亿元，包括年产2.8万千升的基酒酿造设施、10万千升的储酒设施，年包装2万千升酒类产品的包装设施等。
根据国家统计局的数据，自2005年我国白酒产量回升以来，至2012年已连续8年高增长，期间产量累计增幅高达2.3倍。2012年中国白酒累计产量1153.16万千升，同比增长12.4%。
白酒行业在经历产量快速扩张后，人均消费量增长速度已不及产量增速，未来这种供过于求的矛盾必将激化，而由此带来的就是企业在产能扩建中的趋缓，或许，在未来的几年内，很多企业的产能扩建步伐会停滞或者放缓。
电商将加速区域品牌全国化
在目前渠道和酒企的双向变革中，瑞银证券研究认为最重要的是关注电商渠道的冲击，电商目前最大的优势在于聚焦白酒消费的“长尾”（分隔而少量的需求），以品多、价低、真品和全国配送的特点，为单个产品在全国范围找到足够多的消费者。而这些正是低端品牌的短板。
瑞银证券分析师王鹏认为，目前中国已有5.8亿部智能手机，6亿微博用户、3亿微信用户，虚拟网络已经成为重要的生活方式，电商扎根于虚拟网络，拥有先天优势，只要在价格、物流和反馈上做好服务，业务增长才刚刚开始。
此外，目前白酒电商可以轻易实现几百种上千种白酒产品的销售；网站报价又提供了跨平台价格采集和比较的能力（远强于原来奔波于实体店的价格采集）；电商也以自身信用为酒品提供了保真的背书，增强消费信心，更为重要的是，白酒电商打破了全国白酒销售渠道分割的局面，以B2C模式直面终端消费者，这些优势都将推动电商渠道的快速推进。
瑞银证券分析师苏青青认为，电商不只是渠道，对终端消费信息的渗透传导具有积极作用，同时电商可以打通信息流，帮助厂家对终端需求有更好的理解。
9月3日，泸州老窖与酒仙网签约展开战略合作。至此，继茅台之后，我国白酒行业三巨头中又有一家加入到了电子商务领域之中。“目前喜欢喝白酒的消费群主要是50后到70后，而80后、90后将是未来白酒的主力消费群。根据这一年龄段人群喜欢网上购物的特点，白酒厂家必须进入电商领域引领年轻人的消费。”泸州老窖集团总裁张良表示。
在白酒行业的下一个十年，只有一个发展驱动力是真实的，那就是消费驱动，而其他诸如品牌驱动、管理驱动等都是依托于消费需求的驱动。
有观点认为，如今越来越多的消费人群聚集在互联网周围，酒行业未来必然会开启以网络这个小盘来带动的”网络盘中盘”。基于互联网产生的电子商务不仅仅是一种渠道，更是一种思维方式和营销模式。
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