没了“金汤匙” 5100怎么“活”

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2015-08-03 08:41:43

来源：新金融观察报

2014年，西藏5100与其大客户的新合同可谓一波三折，且姗姗来迟，直到当年的6月30日，二者才最终达成为期一年的采购合同，并约定，截至合同期满，中铁快运要向西藏5100购买5万吨瓶装矿泉水。

　　“维持和巩固与中铁快运的战略合作关系，同时着力发展非中铁快运的其他机构客

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户，并不断致力于零售管道的拓展，符合本集团的最佳利益。”在公告中，西藏5100对其与中铁快运的再次合作，给予充分肯定。

　　然而，这份类似救命稻草的合同依旧没能改变西藏5100在2014年的销售颓势。其年报显示，2014年西藏5100的收入为7.73亿元，其中，矿泉水业务的收入为4.43亿元。

　　换言之，继去年矿泉水业务首次下滑后，2014年，西藏5100矿泉水业务同比下滑近32%。而中铁快运为其贡献的营收为总业绩的13%，也就是1亿多元。占其矿泉水收入近25%。

　　对中铁快运不如往年的表现，其在年报中如此解释，在2014年上半年，中铁快运暂停了供应瓶装矿泉水，并且在新的采购合同中，瓶装矿泉水的采购价比旧合同低所引起。

　　“西藏5100在销售上，始终难以摆脱与中铁快运的寄生关系。”前述业内人士称，多少有些中铁快运包销的意思。也恰是因为其足够“重量级”，从去年开始，中铁快运与西藏5100的旧合同到期，新合同是否签订，牵动着矿泉水行业人士的心，“有可能改变竞争格局，身在其中的人怎么可能不关心？”

　　在他看来，可以预见的是，如果西藏5100真的丢了中铁快运这个大客户，而其他渠道又没能对销售提供更大支持，那其2015年的营收必定深受影响。

　　而以上只是西藏5100被划为“圈外人”的理由之一，再来看看西藏5100的客户。

　　其官网显示，“我们的客户包括中国航空、中油碧辟合资公司、中国石化、建银国际、工银国际、中国邮政、兴业银行、中铁快运、中国政府机构、中移动、北京全聚德及中粮集团等。”

　　“这种非富即贵的客户，虽然是高端矿泉水可遇不可求的目标消费人群，可有了这样的客户，西藏5100的销售人员还需要天天跑市场吗？其"市场化"，又从何谈起。”前述业内人士说。

　　面临诸多挑战

　　更重要的是，对特通渠道和现代渠道依赖过重的西藏5100，想要实现市场化，多少有些重心不稳。

　　“与中铁快运合作，和5100高端水的定位相吻合，且影响人群巨大。但由此导致的缺点是，没有中间流通商的全力支持，只有点没有面，对终端销量的拉动有限。而其近两年颇为重视的现代渠道（诸如电商类的互联网渠道），能起到形象宣传的作用，想要实现大量销售还不太现实。”前述业内人士表示。

　　作为一家快消公司，除了品质过硬的产品，销售和渠道是其赖以生存的根本。

　　对西藏5100而言，中铁快运依靠其丰富的铁路资源，将远在世界屋脊的冰川水运到了全国，“成为向约两亿名高速铁路及和谐号动车乘客提供瓶装水的供货商，亦将产品分销至全中国131个车站经营的零售店和餐馆、115家中高档酒店，以及每天约2800次列车的车厢内。”

　　在其他矿泉水品牌面向全国招商，辛苦建立销售网络的同时，中铁快运却轻松地帮西藏5100冰川矿泉水实现了盈利。

　　可对正常做高端矿泉水的公司而言，这样的运作模式，不需要培育市场的费用、不需要进店费、不需要推广费……也自然造就了西藏5100冰川矿泉水的高毛利。“是摸爬滚打了多年的诸如昆仑山矿泉水等无法企及的。”刘迪说。

　　简单说，如果中铁快运此次暂停合作，包含物流运输，那么，“其市场覆盖率会受影响，物流运输也会因此陷入困境。” 中投顾问食品行业研究员梁铭宣对新金融观察记者说。

　　有关物流，西藏5100最新的公告中并未提及。

　　另一个潜在的隐忧是，西藏5100的招股说明书披露，其采矿许可证将于2015年8月到期。

　　时至今日，新金融观察记者并未找到有关其许可证续期的公告和官方消息。一个来自西藏5100的非官方消息是，有关采矿权，只是程序上的过程，没有违规，有纳税一般都给续。

　　而公开资料显示，饮用天然矿泉水的开采单位必须持有饮用天然矿泉水勘查评价报告、技术鉴定证书、勘查许可证、技术鉴定审批文件和取水许可证等材料，依法向省（区、市）国土资源厅（局）办理采矿许可证，按规定缴纳矿产资源补偿费。同时，开采矿泉水资源必须严格按批准的开采点和开采量进行。

　　“试想一下，如果采矿权出问题，那西藏5100真的就无法继续了。”前述业内人表示，当然，这从另一个层面说明，我国目前的高端水竞争，过度依赖水源地。

　　看得见的是各大企业对水源地的争夺，不论是长白山、西藏冰川还是巴马活泉，这些有着优质水资源的水源地，一时间变得炙手可热。国产品牌昆仑山、西藏5100、景田百岁山、恒大冰泉等，无一例外地将产品的卖点集中在优质水源上。

　　对此，梁铭宣认为，除了宣传水源地，高端矿泉水可以做文章的地方还有很多，比如水的成分、独特的生产工艺、特殊功效等。与此同时，当前我国高端矿泉水市场还存在过度宣传、虚假宣传的问题，产品功能定位不清晰；因市场竞争日趋激烈，一些高端水产品甚至出现降价促销现象，产品价格定位模糊。

　　同时，他强调，高端水价格一般高出普通水好几倍，盈利空间大，越来越多的资本进入高端水市场，行业间的竞争激烈化，未来市场将由多个品牌共同引领。随着行业发展走向成熟，行业平均利润率会趋于下降，企业间会出现兼并重组。

　　截至发稿，西藏5100官方因为“领导皆忙”，没能回复新金融观察记者有关其与中铁快运新合作、物流、采矿权等诸多疑问。

　　而刘迪获得的最新消息是，西藏5100开始招聘了，只是相对低调。在其所在的城市，同为高端矿泉水从业者的“同行”，最近接到西藏5100的职位邀约，有些类似猎头挖角。“这或许说明，西藏5100真的要开始市场化了。”刘迪说。