出品｜搜狐财经
作者｜汪梦婷
工作日的上午，某大型券商位于北京中关村的营业部门可罗雀。
搜狐财经走进这家营业部，一位工作人员例行公事地表示，开户默认万2.5，看资产多少再往下调。若入金50万，股票交易佣金可降至万1左右。
知春路上，另一家大型券商营业部也是冷冷清清，仅一位老年股民在大厅角落用电脑看盘，其余四人均为工作人员。谈到开户佣金，客户经理开门见山称，“您就说要多少，都可以谈”。
“现在基本上都很低的，能到万0.85这么低。”某头部券商客户经理告诉搜狐财经，“靠手续费哪有什么创收，几乎就是地板价了。”
据中证协统计，2023年证券行业平均代理买卖证券业务净佣金率较2020年下降20%。佣金下行，首当其冲的是营业部一线员工。
“手续费那么低，你怎么做？”上述客户经理表示。为了达到考核目标，有人付费找三方机构冲业绩，反被中介勒索算计；有人“上杠杆”贷款买产品，若亏损就“输两次”。
当下，券商纷纷加速财富管理业务转型，传导至一线往往自相矛盾、既要又要。据另一位券商员工透露，某头部机构希望面向高端客户群体，设立财富中心之后，却仍为员工设置“有效户”的考核标准。
“现在行业转型还看不到方向。每个人来都必然是这样，最终的结局就是三部曲。”上述客户经理感叹道。
“三部曲”与“一个小目标”
在社交平台上，券商的“入职三部曲”触发营业部一线员工广泛共鸣。
据业内人士介绍，所谓“三部曲”，第一，带资进组，新人入职，一张白纸，没有任何积累，只能先靠身边资源活下来，达到转正门槛。
第二，亲戚配置产品。光有资产不够，由于佣金低交易不频繁，考核创收完成不了，只能去配置产品，因为分仓高、收入系数高的最好，这个时候就得靠亲友和自己。
第三，贷款冲业绩。工作数年，有了一定积累，但经过几年产品的大清洗，客户亏损严重，谈基色变。无奈创收还要继续，产品还是要卖，客户不买账怎么办？自己也没钱，沉没成本太高，离开这些资源也舍不得，只能自己贷款冲业绩了。
某头部券商客户经理金苏深有同感，“这就是内卷，没有真正的需求，没有真正的新增，大家都是在做数据，而不是真正的有数据，不是真的要交易或者配点基金。”
世界是一个巨大的围城。纵使从业者满腹苦水，社交媒体上充斥着大量“劝退”帖，甚至称在营业部待过算“污点”，仍不妨碍千千万万大学生要亲尝苦果。
苦果也是果。有毕业生坦言，准备拿着中信营业部18个月底薪“跑路”。18个月，是中信证券为新员工设置的“新手保护期”，期间可以无责拿底薪，在一些地区，保护期可以长达30个月。
“现在那么多大学生毕业找不到工作，很多都是来这里过渡一下，头部底薪还是比较高的。”一位资深客户经理林州告诉搜狐财经，据他了解，不少大学生都会去营业部“混几个月底薪”，然后再考公上岸。
不过，一位业内人士表示，即使是保护期，任务也不少，如果没有资源，可能干了半年就会因为完不成任务被劝退，“某中字头营业部号称券商中的保险公司，员工就是客户。”
林州透露，目前他所在营业部已经不要应届生了，除非家里有钱、有背景。如果资产足够，去分公司甚至总部都是可以的。
“所以要不断地招人嘛。”他表示，“我们这边也有些员工（应聘），本来是他过来就有一个亿的小目标过来。”
林州提到的这位自带“一个小目标”的客户，后来并没有到他们营业部就职。据他猜测，对方大概觉得营业部偏前台了一些，希望轻松一点，后来可能去了其他券商分公司的中后台。
“现在中后台，是要带资进去的。那么好的坑位，你不交点投名状怎么行？”林州表示。
被勒索的客户经理 盼望牛市重来
没有“投名状”可交的普通人，工作就像水煎火熬。
层层加码的KPI考核，让一部分人同时失去金钱与道德，有时还会失去亲戚。
对营业部客户经理而言，关键绩效指标主要有新开户、新增资产、产品销售和融资规模等。就开户而言，在如今的市场环境下，自然增长的流量已趋近于零，增量需要主动争取。
网传某券商营业部试用期KPI
“每天都在思考新的拓客方式”，广东某营业部客户经理周颂表示，“现在渠道主要还是线下，线上会有合规问题。”
近两年风靡金融圈的掼蛋游戏，是客户经理们线下拓客的手段之一。
“我们会和大客户掼蛋，增强和他们之间的粘性。公司内部也会组织员工之间的掼蛋比赛，增强我们在这方面的技术水平。”某券商武汉客户经理陶灵表示，除了掼蛋，还会办一些投资交流会、旅游等等。
陶灵称，这种活动有一定作用，和客户之间的共同语言也会更多。而另一位资深客户经理林州则表示，多少有点作用，让他们开个户还是可以的，但是要入金就不一定了。
林州透露，现在客户对这类活动都不太热衷，有时候一些线上投资报告会，会让客户腾讯会议参加。“线下的投资交流会，没什么干货，那些客户都不来的。”
在个人IP流行的当下，线上渠道越来越受券商倚重，其中的合规风险也日渐凸显。
今年4月，天风证券上海龙华中路营业部和员工王秀详被上海证监局处罚，因在其任职期间注册使用冠营业部名称的自媒体账号，且发布相关证券佣金收取标准的信息存在不当内容。
一些客户经理另辟蹊径，自掏腰包找第三方机构开户，每户价格在几十到几百块不等。不过，根据券商合规要求，客户经理不能提供开户码给第三方，于是有机构抓住这个漏洞，在网上“钓鱼”。
“等于发工资给三方，让他们帮忙开户。”林州透露，“我们有一些同事之前被这样子勒索过，也有很多中介机构找过我。”据了解，中介勒索金额在1000元左右，一些客户经理只能吃下这记闷亏。
一般而言，券商营业部每个月对客户经理进行考核，如果连续3个月考核不通过就被降级，6个月不通过会被直接劝退。
“有的员工他真的自己买，找亲戚朋友买。”林州告诉搜狐财经。“2020年大牛市，2021年在高位的时候配置了很多，这三年跌下来，过年回去心理压力还是比较大的，咱们亲戚都差点做不成了。”
林州从业已十余年，经历过几轮周期，是一位“券业老兵”。对于林州而言，在手续费走低的当下，要达成考核目标也并非易事。
他谈到，因为入职得早，自己吃到过时代的红利，而现在已经没有红利了，要更加辛苦一些。很多同事的业绩是“有上顿没下顿”，只想着不要被“干掉”就好了。
不少客户经理“贷款”冲业绩，林州很理解，“新员工他们要转正，想办法保住这份工作。而老员工的积累在那里，前几年花了那么大的精力，好不容易找到一些资产有些成就，如果因为考核不通过（离职），他们可能觉得可惜。”
“现在很多客户经理的心态是，希望可以再熬一下，再来一波牛市。”他表示。
KPI的天罗地网
熬得住的等待枯木逢春，熬不住的已出局。
今年4月份，金苏从某券商江苏营业部离职，此前她做了三年客户经理。
过去几年，金苏所在营业部经营状况尚好，“因为我们还是很头部的，江苏这一块也很强。”尽管如此，她仍然决定离开这个行业。
回顾这几年，金苏认为营业部问题在于考核不清晰。在总部层面，其实只考核创收，而营业部则每月都有KPI打分，包括各种复合指标，不达标则扣钱。
“我是做高净值客户的，创收一直是够的，因为我的客户经常买私募买雪球。”金苏表示，“对于我这种创收够，但没有办法每个月做那么多新开户的，在营业部其实非常亏。”
虽然创收足够，但站在营业部层面，客户经理还会被考察是否有新增有效户，有没有卖专项资金，有没有做基金投顾、基金定投等。“通过这所有的数据把你绑架，然后扣钱。”金苏表示。
金苏的一位同事别出心裁，专注于开空户，一年能开1000个左右空户。“按他的创收，营业部养他也是亏的，但是老总特别喜欢他，到年底的时候就可以给他挂20万、30万的创收。”
“我觉得营业部考核就是很不清晰的，理论上说考核创收，但其实每个月都有各种各样的数据来折磨你，老总想捧谁就捧谁。”金苏抱怨道。
作为整个体系的一环，营业部主管也背负着自己的KPI。在金苏看来，业务总其实也很无力，他要保住他的位置，必须完成总部的分公司的KPI。
“营业部层面，开户也是很重要的数据。他们也被困在KPI里，没有办法。”金苏表示，如果达不到要求，领导也可能被换掉。
根据规定，券商营业部负责人实行轮岗制。金苏告诉搜狐财经，“领导5年换一轮，去一个新的地方，他就会有干劲，因为这些人不是他招的，也不是他的嫡系，可能是前领导的人，所以可以下辣手扣钱。”
陶灵透露，近期，她所在营业部进行了工资结构改革，工资收入直接与个人产生的利润直接挂钩，“而且我们实行淘汰制，如果你所产生的利润无法覆盖工资，就会直接被淘汰。”
迫于压力，一些客户经理或主动或被动离职，新鲜血液随即补上。对于这种“新陈代谢”、“薅羊毛”式的运作方式，从业者感到无可奈何，“你怎么办？没办法，因为指标还在那里。”
金苏表示，“头部就是比较卷，但是至少饿不死。可能把一些受不了的，比如像我这样的人挤走，然后再分蛋糕，不过收入可能提不上去了。”
“这个体系里只有两类人能够活下来。”金苏认为，“一类是资深员工，经历过很多轮周期，手里有很多客户，客户都是工具，任务来了就卖，不会考虑对不对。一类是领导的嫡系，平台是有资源的，领导把资源分给嫡系，嫡系就要帮领导解决问题。”
逆周期下 转型在路上
激进的KPI考核制度下，一线人员屡出奇招，往往令外界啼笑皆非。
例如，曾经中信证券一位客户经理为年底冲业绩，铤而走险替客户考研，被当场抓获，此事一度登上微博热搜榜。相形之下，平时帮客户接孩子、洗车、遛狗，对客户经理而言不足为奇。
中金公司发布的一份报告显示，长期来看，从卖方向买方服务转型是财富管理机构脱颖而出的必要选择。客户持有基金的期限更长，换手率更低，背后反映的是各机构投资者教育能力及客户经理KPI的差异。
据此前财联社报道，中金财富的KPI更关注客户获取和客户资产的长期AUM情况，不会就单一产品下发硬性销售任务。海通证券KPI由之前的代销产品为主向开户数方面倾斜，减少基金产品销售指标考核，在产品销售方面只设置营业部综合指标的考核。
“中信建投也想做财富管理，学中金财富只做高端客户。”一位客户经理对搜狐财经透露，“特别好笑的是，成立了财富中心之后，又给大家设了有效户的（考核）指标。”
“券商很难主动转型，除非哪一天开始经营亏损，干不下去了。”金苏表示。在她看来，行业有一个革命者，当年东方财富开设互联网开户获得高速增长，就是“革了券商的命”。
“这种角色只有一个。”金苏称，“如果哪家券商开始真正的愿意以客户为中心，考虑到员工的感受，真正的愿意去改变，才能把别的干下去，你指望自己改革是不可能的。”
在林州看来，目前情况很难改善，改也只能在形式上改，只要考核目标在，就是无解。
“我觉得没有办法解决。”林州对搜狐财经表示，“因为产品不可能保证每年都能那么好，对不对？总是说要长期持有、价值投资，你看去年的情况怎么样？”
“前段时间我们还看了一个公募产品，已经从一块钱跌到0.3了。这就是三年涨幅，长期价值投资的结果，你让我们怎么跟客户交代？”谈到此处，林州颇为激动。
他直言，“现在行业转型还看不到方向，每个人来都必然是这样，最终的结局就是三部曲。”
牢骚太盛防肠断。看到客户来电，自嘲“躺平”的林州匆匆结束采访，继续去为稻粱谋了。
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