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出品 | 搜狐财经
作者 | 张莹
当一二线城市的新能源汽车越来越多，也就意味着这部分市场距离饱和越来越近。对于还在淘汰赛中的车企，“找增量”成为了他们的必经之路。
新能源车企们瞄准了两个方向：一是拓展海外市场，二是拓展下沉市场。
铺设渠道是新能源车企向下拓展市场的第一步。以新能源汽车龙头企业比亚迪为例，近日就有媒体报道，王朝网将加大力度开发县级等下沉市场，增加县级市场的门店数量。
多位在县城的新能源车主均表示，目前在哪里买车、怎么充电都不算是问题。但相较而言，售后的保养会比燃油车麻烦些。电车需要去市里的4S店，但油车可以在街上随便找店。
有新能源汽车的从业人员表示，随着三至六线城市的新能源汽车有一定保有量之后，售后等更多的服务体系就会呈现出来。
从微型车到百万豪车
章希发现，县里的新能源汽车越来越多了。
“现在在路上，10辆中可能两三辆都是电车。但是三年前，可能10辆中只有一辆，甚至一辆电车也没有。”从路上的车辆，尤其是身边买车、换车的情况来看，章希明显地感觉到新能源汽车的浪潮正在席卷小县城。
有媒体援引公安部的统计数据称，截至2023年12月底，我国新能源汽车保有量达2041万辆，其中纯电动汽车为1552万辆。在乡村地区，新能源汽车渗透率从4%上升到了17%。
去年5月份，时英涛以投资者的身份参与到汽车之家空间站项目中，正式从文化旅游行业转向新能源汽车领域。目前，该项目已经在海口、贵阳、佛山、长沙、厦门等城市落地。
去年年底，时英涛发现，空间站的许多客户是从地市区和县市驾车过来的。此外，在汽车之家官网和自媒体平台进行直播互动中，许多留言和咨询的客户也就来自地市，而非大城市。新年伊始，时英涛便将决定将业务拓展的重点转向下沉市场。
在北方县城工作的赵强，已经买了两辆电车。
2022年冬天，赵强的妻子为了平时上下班代步，买了家里的第一辆新能源汽车荣威科莱威。之后赵强又卖了家里的燃油车，在2023年初添置了第二辆电车比亚迪唐ev。
赵强和章希的县城相隔2000余公里，但两人有着相似的观察：比亚迪是路上最常见的新能源品牌，五菱 Mini、糯玉米等微型车也可以经常看到。
“接送小孩上学放学的时候，五菱mini那种微型车特别多。”和章希同一县城的居民表示。
乘联会在2024年2月份全国乘用车市场分析中指出，乡镇市场A00级车的销售比例在整个县乡市场中目前占到36%左右，A0级占到32%左右，总体上讲远高于城市市场的小微型电动车占比。
乘联会称，农村市场小微型电动车占比比较高，体现了农村目前总体购买力相对不强，从电动三轮和两轮摩托车市场升级的潜能巨大，部分消费者个人代步出行的刚性需求较强。
章希还在县城见过不少豪华车，“极狐，蔚来、理想、特斯拉这种都有，还有挺多奥迪、宝马这种豪车的新能源，甚至我还在路上看到过保时捷的新能源。”
章希同县的居民也表示，还曾在路上看到过百万豪车仰望U8。
“不要低估县城人民的消费水平。”章希感叹道。
在与用户的交流中，时英涛发现，在三四线城市的县城和乡镇，大多数用户更倾向于选择25万元以下的车型。他指出，“尽管新兴汽车品牌如理想和蔚来在这些地区已经拥有相当高的知名度，但在销量上并没有得到正向的反馈，不是说消费者买不起这些品牌的车型；实际上，他们更迫切需要的是性价比高、实用性强的代步工具。
时英涛进一步解释说，“在这些地区，消费者对汽车的需求更偏向于日常通勤和短途出行，因此他们更看重车辆的实用性、经济性和维护成本。虽然高端车型有一定的市场，但相比之下，中低端市场的潜力更大。”
过去被“劝退”的原因
对于县级市场新能源汽车的渗透率不如一二线城市的原因，中国汽车流通协会新能源汽车分会秘书长章弘提到三个原因。
“首先，在县以及乡镇村地区，车企必需要考虑的就是消费能力问题。县级市场消费群体购车时最注重的是性价比，而目前能够满足县乡消费者需求，10万以里的新能源车型尚处严重不足状态。其次，充电基础设施和配套设施以及售前售后服务也相对滞后，这是阻碍新能源汽车在县乡地区推广的另一主要因素。第三，县乡消费者对新能源汽车认知度不够，缺乏对于智能化理解的知识，所以暂时接受程度还不高。”
在县城工作的赵琪买车，是在2022年的年末。
当时街上都见不到几辆电车，他也非常自然地选择了油车，但主要原因还是“不方便”，这其中具体因素既包括补能，又包括续航。
赵琪回忆到，2022年他没有在公共场所见到过充电桩，其所在的单位也没有充电桩，直到2023年才建了全县才建了约100座充电桩。数据显示，赵琪所在的县城有着超过38万人的常住人口。到2024年春节，全县共新建了97台新能源汽车充电桩。
他提到的另一个原因是续航，“电车当时的续航里程普遍是三四百公里，去市里来回一趟就得充电。在县城内通行，骑摩托、电动车都很方便。”
由于当时的他刚毕业，买车还需要靠家里人的支持，家长的想法也被纳入考虑范围。父母一辈经历过合资品牌当道的时期，“不止不认可电车，甚至不认可国产车。”“更不要说现在新崛起的蔚来小鹏这些，他们会觉得，这是什么，听都没听过。”
一年多过去，劝退赵琪的各种不便已有明显改善。
在充电方面，很多公园、广场都增设了充电桩，企事业单位里面也新增了充电桩的车位。赵琪单位也从没有增加到六座充电桩。在交流的过程中，赵琪看了一眼，“此刻充电桩是爆满的”。但他也补充到，就这么几辆电车，虽然爆满但不至于要排队充电。
在某沿海省份县城的苏哲，在驾驶过程中同样没有过充电困扰。他在家也安装了家用充电桩，在两点一线的通勤中，“在单位的时候就在单位里充，回家就在家里充。”
苏哲买的车是比亚迪海鸥，按照他的经历，安装私人充电桩，需要先在国网App里面申请，之后会有国家电网的人来联系，实地考察是否符合安装标准，如果可以安装就会派人过来安装新能源汽车电表。之后就可以走比亚迪的流程，预约时间等待工作人员过来安装充电桩。
这一套流程下来，苏哲大概花了十余天时间。像苏哲这样安装私人充电桩的人不在少数。
中国电动汽车充电基础设施促进联盟最新数据显示，2023年充电基础设施增量为338.6万台，同比上升30.6%，桩车增量比为1:2.8。其中，公共充电桩增量为92.9万台，同比上升42.7%；随车配建私人充电桩增量为245.8万台，同比上升26.6%。
渠道先行，售后在后
提及服务网点不足对县城用户购车的影响，时英涛指出，“这就像卖包子一样，如果顾客每天都从你的店门口经过，他们总有一天会想尝试你的产品。但如果在三至六线城市看不到你的包子铺，他们连尝试的机会都没有。因此，只有当我们的服务网点布局得更密集、更贴近用户，才能有效提升三至六线城市的销量。”
现在对于大部分用户而言，渠道不再是阻挡其购买新能源汽车的问题。
出于代步的需要，李华正在考虑买一辆新能源汽车，比亚迪是他的首选。“我隔壁是一个县级市，我们会在县级市看一下，想买的话还是市里面去买，市里基本上该有的品牌都有。”
和李华一样，赵强县城里的人买车，一般都是去市一级的4S店。
市里距离赵强大概一个小时车程。不过市里也并非任何品牌的车型都有，赵强最初考虑的特斯拉在他的市里便没有4S店。如果购买特斯拉，则需要去附近的更大一些的城市。
这并非赵强不买特斯拉的原因。如果选中特斯拉，赵强也愿意付出更多时间成本购车。但在网络看过各种测评之后，赵强还是决定支持国产品牌，选择了比亚迪。
出于代步的需求，李华也打算入手一辆新能源汽车。他们买车都是在隔壁的县级市买。他身边已经有两名同事买了新能源汽车。目前他的同事还没有维修过，但是有过保养经历。
“他要先提前预约，把车开到隔壁的县级市里，县级市的工作人员去约市里的人给他保养。”
相较而言，油车的保养更方便一些，“油车第一次保养，我们会去4S店，因为是免费的。到第二次保养，随便去大街上找一个店就可以了。”
时英涛认为，“目前为止售后服务体系没有办法像销售服务体系那样，快速下沉到三至六线城市，但是随着三至六线城市有一定保有量之后，更多的服务体系就会呈现出来。”
去下沉市场找“增长”
章弘指出，性价比是车企拓展县级市场的核心因素，因为县乡购车者消费能力相对较低，期望价位一般集中在10万元以下。
目前车企已经将触手从一二线城市向县级市场延伸。同时，车企对下沉品牌也有所选择。比如相较仰望、腾势，比亚迪品牌的下沉步伐更快。
据晚点 Auto 4月份报道，王朝网将加大力度开发县级等下沉市场，增加县级市场的门店数量，目的是吃掉更多燃油车份额。同时，以 4S 店为核心的一级销售渠道会大幅减缓扩张。
理想汽车预计在2024年底，实现三线城市100%全覆盖，四线城市超过70%的覆盖率。蔚来也曾在去年公布2023年换电站“新增1000座”的目标时表示，约600座会部署在城区，重点布局有一定用户基数且没有换电站的三四线城市与县城。
汽车行业分析师钟师表示，对于下沉市场，车企会因地制宜，做得比较经济实用，不像一二线的店做得很豪华。县城之间不均衡，只做比较富裕的县城，对企业来说也很大的增量。
钟师补充道，“车企前些年做燃油车下沉的经验比较丰富。换成电车也没有特别大的难度，县城的用户活动范围不大，充电也比较方便，基本没有什么里程焦虑。顶多是要改变消费习惯，这些企业都很有经验。”
在车企还未覆盖到的县乡，购车平台也正在推进“下沉”。比如，汽车之家在4月27日启动了百城焕新购车节活动，覆盖108个核心消费城市及县镇。
时英涛称，“今年5月，我们将启动‘1+N’模式，在湖南福建两省，分别以长沙、厦门作为核心，向周边的地级市、县城乃至乡镇延伸我们的服务网络。”此外，他们还将举办团车购车节和对比试驾活动，“帮助用户明确他们真正想要什么样的车”。
时英涛分析道，“在县城，许多消费者可能并不完全清楚自己真正需要什么样的汽车。他们的选择往往基于有限的信息，因为当地缺乏4S店，导致他们无法接触到多样化的车型。很多时候，消费者的购车决策依赖于朋友的推荐，而非全面的产品了解。”
与此同时，车企也在推出价格更低、更适合下沉市场的车型。
4月25日，小鹏汽车在北京车展上正式公布了全新品牌MONA，进军10-15万级全球汽车市场。蔚来第二品牌“乐道”也在5月15日正式发布，首款车L60对标特斯拉Model Y。
章弘表示，乡镇无疑具有着巨大的汽车消费潜力，而县级市场则是汽车下乡的桥头堡。迄今为止，县级市场是二手车的兵家必争之地，由于电动车使用成本低廉，受到县乡市场的青睐。
章弘补充道，“在都市新能源汽车市场规模增速放缓的大背景下，车企一边积极寻求向外出海，一边向内拓展下沉市场。因此，如何打开县乡潜在市场空间，将会成为车企寻求销量增长的新突破口。”
（文中章希、赵强、李琪、李华、苏哲为化名）返回搜狐，查看更多
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