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雅芳直销

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雅芳向何处去?6000多专卖店命悬一线

  雅芳1990年进入中国市场,是最早的外资直销企业。经历98传销禁令后,雅芳公司成功转型,并一直宣称自己转型最彻底,因此一直是政府眼中直销行业中的“乖乖女”,所以此次被钦定为“直销试点”。的确,与安利等其他转型公司选择“店铺+雇佣推销员”不同,雅芳选择的是“店铺无推销员”模式,也就远离了“小组计酬”、“拉人头”等等嫌疑。 但目下业界已将之视为普通的日化批零企业,其直销色彩只是“家庭出身”和“海外关系”问题。
  是中国重开直销行业的曙光唤醒了雅芳中国直销梦,经过一系列政府公关行动,雅芳终于迎来阶段性胜利。4月8日,雅芳全球CEO钟彬娴在京向媒体宣布,该公司成为政府确定的第一家且唯一一家直销试点企业。
  而就在此消息公布72小时内,雅芳广州总部遭众家专卖店主围攻,原因主要是店主们质疑推销员会跟自己争生意并可能搅乱市场,自己的开店投资面临血本无归。
  雅芳再次转回直销已是板上钉钉!而在直销行业里,店铺和推销员只能是一主一辅,在雅芳庞大的专卖店系统已成事实的前提下,再大力发展推销员队伍,无异于左右手互搏,自残骨肉。于是雅芳6397家专卖店和1700个专柜,其胜败存亡成为当今直销业最大的悬疑!>>>阅读全文
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 雅芳打左灯向右转:在国际上转向多层次型,在中国转向批零

  很少有人注意到,98年传销禁令之后,雅芳在中国的转轨,似乎跟它在其他国家和地区的发展方向背道而驰。在中国,雅芳是按照"单层次直销"->"店铺、专柜批零" 转向,而在国际上,恰恰相反,它是从"单层次直销"->"多层次直销(国内也有人称之为‘传销')"转轨。而就是这种被雅芳在国内嗤之以鼻的"传销 ",牵引雅芳爬出持续衰退的泥潭,也成就了钟彬娴职业生涯的最大辉煌。
  也许有人认为此说不足凭信,因为提到雅芳,人们就会想起与安利等主流直销模式相对的"单层次直销","雅芳模式"更被认为是中国直销业避免重蹈覆辙的救世良方。但也就是差不多与在中国转型同步,1999年,雅芳开始在美国加速"单层次"向"多层次"转型。之前,雅芳的销售代表都是由公司经理介绍加入,因此人数发展几乎停顿。1999年,雅芳(与安利的家族所有制不同,雅芳是上市公司)的老态、疲态已经到了令投资人无法忍受的程度,在美国的销售代表人数逐年下降。就当此时,钟彬娴开始执掌雅芳帅印,她审时度势,推广以多层次计酬为核心的"业务领导人"制度。
  这些"业务领导人"与传统的公司职员不同,而是独立经销商,其报酬不仅来自本身销售产品的收入,还来自其介绍和培养的销售代表的销售收入。雅芳从此一改颓势,2002年公司全球的销售额达到62亿美元,较上年增长4%。同时,利润升幅为 20%,达5.34亿美元。高盛分析家艾米?罗?查森指出,雅芳的业务领导人方式全面振兴了公司的销售队伍(美国《商业周刊》2003/03/06号,雅芳 期待更多新人加入――销售队伍改头换面扭转公司在美局面)。 >>>阅读全文
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 雅芳对大势研判失误 引领它走上不断“放弃”的不归路

  1990年雅芳进入中国时即采用单层次计酬,并积极推销其所谓单层模式(事实上是一种"两层半"的人员营销计划)。
  但雅芳的单层次理念并未避免中国的传销乱相。恰恰是地方政府审批放行的号称单层次的直销企业,纷纷演变成金字塔诈骗集团。为控制局面,1998年4月,政府只能采取"一刀切",全面禁止一切直销、传销行为。
  之后国务院发布《关于外商投资传销企业转变经营方式的通知》(业内俗称455号文),雅芳被允许与其他外资企业一起转型。但雅芳此时对大势的研判出现了致命的错误,他们不了解中国改革开放的特点和趋势,看不到中国直销行业的出路,更想不到有朝一日中国还会开放直销!
  于是,雅芳公司第一个宣布自己转为“店铺不无推销员”式。消息传来,20万雅芳小姐旋即失业,一些高级别者则在"十万元经营美丽"的口号感召下,自己拿出真金白银开店加盟。自此,雅芳在中国开始了第一次“放弃”与“转变”。
  7月份,另一直销巨头安利从政府批出第一张"店铺加雇佣推销员"的牌照,引导其它外资企业走出转型的第二条路。但就在这时发生了一件鲜为人知的事情,雅芳竟也跑去申请了一张"店铺加雇佣推销员"的牌照。当然由于雅芳对直销传统和营销队伍的背信弃义在先,基本上无人愿再冒险为其推销,而雅芳当然更加志不在此。于是,这雇佣推销员的权力便被束之高阁。
  经过多年苦心经营,雅芳建立起在国内仅次于柯达的庞大的专卖店网络。但作为一个被迫打起横板弧圈球的直板快攻选手,面对宝洁、欧莱雅等强悍对手,个中的艰辛可想而知。在此期间雅芳从未公布过自己的利润率,还是于2003年底与雅芳分手的其中方合资伙伴美晨集团泄露了天机――直到转型五年后的2003年雅芳才开始出现赢利。雅芳的街边小店虽然星罗棋布,但其间的规模档次及所处街区环境却难以令人恭维。在雅芳专卖店里,经常可以买到安利或其它直销企业的产品甚至脸盆、拖鞋、卫生巾,各家小店为维持生意而竞价销货的现象更是使品牌形象蒙羞。>>>阅读全文

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 “王宝钏”胜利获直销牌照 雅芳政府公关揭秘


  雅芳在大政方针确定后,切准政府脉搏,进行了一系列可圈可点的政府公关行动。
  2003年10月22日,美国雅芳董事会主席兼首席行政长官钟彬娴首次访京,并受到国务院副总理吴仪接见。根据事后雅芳高层在庆功宴上对媒体的现场表态,《粤港信息日报》2003年10月27日《雅芳CEO钟彬娴首访北京吴仪一语定心》一文写了三句耐人寻味的话:"吴副总理说了现在雅芳遵守中国的法律,将来一定不会让你们吃亏。""zgzf没有义务为直销专门立法""如果直销开放,雅芳是首张牌照的首选"!事后,雅芳公司负责公关事务的副总裁亲自给各转型企业打电话,澄清事端,指责媒体的"错误引用"。
  2004年4月,在世界直销协会联盟向zgzf正式递交一份集体建议书之后,雅芳公司单独向商务部"进言",提出一个"四层销售计划"的新建议。
  2004年6月18日,吴仪副总理在中南海又会见了来访的钟彬娴,并对雅芳(中国)公司在华依法开展经营活动予以肯定(据当日新华社电)。
  一个月后,坊间有传闻"雅芳将得到中国首个直销牌照",钟彬娴访华已获得有关部门高层人士承诺。媒体不久即从雅芳公司得到证实。《新闻晨报》2004年 07月22日载文《雅芳称获首个新直销牌照商务部不置可否》,提道:"雅芳取得新直销‘牌照'的传闻,昨天得到了该公司的承认。但国家商务部流通法律处对该消息不置可否"。
  《新京报》2004年7月23日文章《首个直销牌照花落雅芳?》中也说:"记者从雅芳(中国)有限公司北京分公司获悉,雅芳将获得首个直销‘牌照',但该公司同时表示,这只是商务部高层对雅芳的口头承诺。但国家商务部流通法律处对此事不置可否。"之后多家媒体竞相报道,酿成"雅芳得牌风波"。且不说这次事件将会对雅芳在美国的股票价格带来多少提升作用,此次事件被一些圈内人士一针见血地指出:这无疑是雅芳在志得意满状态下一次典型的"擦枪走火"! >>>阅读全文
  

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 得益于守法也将受累于守法 试点雅芳其实很无奈
  按照目前业界的预测,雅芳直销试点的模式基本上会以白纸黑字的形式出现在正式出台的直销法中。但是,如今展现在雅芳面前的,似乎是一条艰难的直销道路。
  胡远江指出,该方案对目前雅芳市场大规模促进、提升的积极意义,很难在短期内凸现出来。“98转型”给雅芳带来的直接后果,是今天两套体系间的冲突,如何协调已成为雅芳现在最大难题,而至今,雅芳也没有一套完善的解决方案,高寿康和陈志新仅是避重就轻称影响并不大。
  台湾国立中山大学直销学研发中心主任陈得发教授表示,2004年1月1日起,雅芳将其在台湾的直销模式从单层次转为多层次,直接原因就在于单层次直销所能带来的利润跟多层次无法比拟,转型当年雅芳在台湾的业绩就猛增了20%,但也仅是安利在台湾业绩的一半都不到。并且,大部分台湾单层次直销企业也在做着和雅芳同样的事情———转型。多层次直销所能带来效益可见一斑。但是,雅芳在祖国大陆可以选择吗?
  高寿康表示,雅芳将来是否会由单层次直销转为多层次,将由政府决定。事实上,在直销业的发展进程中,雅芳始终扮演着一个“政府最佳配合者”的角色。 >>>阅读全文

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