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张斌:痛打超级终端
2003年7月18日17:14   [ 张斌 ]

痛打超级终端

张斌

 

2002930日,正值“十一”大节前夕,山西省太原市一群经销/代理商聚在了一起,商讨一件大事。不过,没有经过多长时间讨论,参会成员就通过了一项决议:

解决超市拖欠款是关系到代理商能否生存和发展的大问题。经本会理事扩大会议九月三十日研究决定:要求华宇超市严格履行合同,按《购销协议》中签定的结款时间,解决所有会员单位的的拖欠欠款。并对双方帐目不清的问题做到限时对账,不能久拖不办。在没有解决拖欠货款之前,本会为了维护会员单位的合法权益,全体会员定于十月一日停止向华宇超市供货。待拖欠货款解决后再议合作。特此决定!

参加会议的会长、副会长、理事、会员签名如下……

看来,这些经销商仿佛要停华宇这家山西最大超市连锁的货。牛!一定有人会说这个字,也一定有人会提出那个根本性问题:他们怎么敢公开向超市叫板?

尽管在全国,早已经有人高喊过:“好好跟超市干一下!看它再敢欺负我们?!”但振臂一呼后,他往往发现四周厂商实际上都依旧麻木(或说习惯?)地盯着超市的脸行事——最终被孤立的还是特立独行的先驱。人们深知,从当今整个营销渠道成员的实力对比来看,“经济环境使然”,经销/代理商面对超市终端依然处于弱势地位,那么,山西这群代理商凭什么敢逆风而行?他们的组织从何而来?而且从上述会议来看,他们的做法还充满计划性,那么真要针对超市停货了,应该采取什么样的步骤?请容我慢慢一叙。

 

“超市啊,你别吓我!”

华宇超市是山西华宇集团商业公司的的下级公司,但它在全国流通界的名气却最响,因为经过六年发展,它已是山西最大的连锁超市,名列中国连锁超市百强榜,下辖20多家门店,成为各地商品想要打进山西(尤其是省城太原)的必经之门。有此优势,它要占压供应商的流动资金就没得说,已成为很“自然”的事情。

其实供应商不是不知道超市到还款期就资金紧张,但他们怕的不是超市没钱,而是超市有钱,但这钱却用在了别的地方。例如,开展其他项目的投资。

山西华宇集团的主页上,在很长一段时期内,有这样一个单选题调查:

你认为未来三年中国发展最快的产业是?

 a 建筑业

 b 高新科技产业

 c 医药产业

 d 其它

这个调查也许并不意味着,假定发现某项高新技术有很大的发展前途,华宇就会立即提来资金投身其中。而且,这个调查好象也和山西众多的消费品经销商没多大关系——应该说,相差很远。

但经销商们并不认为“没多大关系”。他们说道理很简单,华宇每投资出去一把钱,其中很可能有好几张大票是来自给华宇集团商业公司供货的经销商的。

在这个需求不旺的年代,向几乎任何一个行业投资都可以被视为风险巨大——这就是经销商们心里不塌实的地方。何况,华宇不是在专注地投资于经销商们熟悉的商业,它进行的是许许多多跨行业跨地区的投资!“一旦投资出问题,资金链断裂怎么办?”山西省代理商联合会的会长樊晓军说。(华宇集团部分组织结构见下)

其实先别说消费品经销商们不熟悉的那些行业(像房地产和生物医药什么的),即便是华宇拿着钱去继续零售业的扩张,经销商们也不放心。福建华榕就栽在了扩张上——它本来没有经营与管理异地连锁的金刚钻,却偏要去揽好大喜功充面子的瓷器活,拿了4500万银行无抵押贷款和供应商货款,跨区域跑到很多地方去设立网点,最后一亏就亏上千万!谁还会相信这种零售企业的管理水平?

有人说华榕是个特例。此话大谬!业内人士都知道,某赫赫有名的大型超市连锁至今尚为了异地连锁的事头疼,那么那些后起之秀又能好到哪里去?

经销商和制造商们怎么能不怕?超市资金链断了,流动资金没了,第一个头疼的就是经销商——他们是三呼无门的人:上头是制造商和一纸合同盯着,而且合同还越定越细,返利等和回款都连起来了;中间因为自己大都是私营,想找银行贷款比登珠峰还难;下头紧挨着就是零售商欠款,欠就欠吧,等着,3个月,6个月,一年……到最后零售商忽地就倒了!天津一下子连倒12家超市,供货商进场抢东西,有些零散矿泉水没办法搬了,一瓶瓶抓过来打开就喝——“再怎么着也是自己的了!”当场留下了这句经典话语。

正是为了免于最终倒霉,所以经销商们开始行动。当山西省代理商联合会代表经销商们向华宇催要货款的时候,他们粗粗一算,累计已经有上千万的款项了。对于其中有些实力弱的经销商,被超市压了十几万,你很难想象他到底是靠什么资金来维持日常业务的。何况,在进超市卖场之前,他们已经被超市剥了一层皮。这种痛苦导致了经销商们常在一起互抒胸臆、互相安慰。

 

“简报”上的一段文字

我失业了!这不是因为我没有工作能力,也不是我们的产品没有生命力。而是因为本供货商的资金被几家超市套牢,无法周转、进退两难。

拿一件新品来说,到超市后,先得经过一系列审查,出具相关资料证明后,要交纳进场费、质保金、新品费。但在新品上市后,两个月之内结不到货款。

相继而来的事情,又使我心中茫然一片。

首先是店庆,每个供货商要付店庆费2000—5000元不等;接着又搞惊爆价,需要再让利10%……五一节、中秋节……还要收取供货商节庆费2000—5000元不等。单位未创造一点利润,反倒已经付出各种费用万余元。好不容易到了结款期,可在交付发票时,有被告知交纳2%的耗材费。我终于明白,原来卖场内所用的包装袋、收银机上的专用纸、收货票据专用打印纸等都是供货商自己出钱买的。真有一种上当受骗的感觉。等七扣八扣之后的货款真正到了自己账上的时候,已经距新品上市3个月以后了。

我还能说什么?只有哭,但已无泪!

据省内一大媒体报道:太原市一大型超市,除清明节不与供货商收费外,其余时间想怎么收就怎么收。还有一大型超市曾创过日销售额100—300万元的记录。而今,从1998年到2001年累计拖欠供货商的货款已达上亿元。

这是山西省代理商联合会20029月简报上所登的一段文字(引自太原某媒体),看口吻似乎是一个生产商职工写的,但其实他的“欲哭无泪”和经销商没什么不同。

山西省代理商联合会正是在山西超市大肆收取进店费的时候成立的,是一群被逼迫无奈的独立经销商、代理商的自发组织体——精明的商人可不愿总窝在那里长吁短叹。

超市之霸其实早已风传全省,那是在2001年,从年初开始,山西便有媒体开始关注供应商的痛苦。当时就有经销商公开申诉说:“供应商与超市之间是不平等的关系。超市能制裁供应商,而供应商无法制裁超市,供应商总是被动的。货是你卖的,钱是你拿的,我们一点办法也没有。我们经常遇到的是一种不平等合同,希望超市能多体谅一下我们。”但超市置若罔闻。这反而加快了经销商代理商们的合作速度。

2001年中期开始,山西舆论对于超市的“声讨”开始升级,省城党报《太原日报》从6月到7月连续发文质问并呼吁《太原商业:你为何做不大?》、《太原应该依法治商!》、《太原商业:呼唤“商誉”“商德”》,其中正面批评了太原零售商乱收费用、强迫降价、拖欠货款的行为。这推动了从3月就开始筹备的山西省代理商联合会的成立进程。

据经销商们介绍,当时就连在通道费上最肯花钱的南方客商都受不了太原零售商的漫天要价了。先不用说什么进场费,以下名目就可以将大部分久经风霜的商人吓得口瞪目呆:电脑费、西瓜费、电影费、店庆费、半年店庆费、某领导人来店店庆费……真可谓千奇百怪,难怪有客商声称要回家乡找浙江商会、福建商会来帮忙讨公道。

代理商联合会与20018月正式成立,其创设对于供应商们的振奋作用毋庸赘述,只看当时省党报《山西日报》上的贺喜广告就足够了。在“同贺单位”栏中,你可以找到中国市场上几乎所有的知名快速消费品制造商,从宝洁到光明乳业,从高露洁到达能,全部名列其上。而作为会员的,则是当地的一群经销/代理商。

为什么联合会要以“代理商”而不是“经销商”为名?要知道,“经销”和“代理”是纯属两个概念,前者实质上意味着商人买下了商品的所有权(即便是名义买断)后再进行分销活动,后者是指纯粹的代理销售,代理商手里没有商品的所有权。其实山西省代理商联合会中大部分是经销商,但自联合会创办以来一直担任会长的樊晓军一摆手说:经销商、分销商,很多老百姓都没听过这样的概念!我们不管概念,就拿身边的人来说,他们大多数明白“代理商”,而不懂“经销商”,因此,我们就以“代理商”为名,以求在社会上迅速扩大影响!

 

团结就是力量

山西省代理商联合会带给会员的不仅仅是身处团体内的信心。要是只求壮胆,大家松散地抱个团就可以了,何必辛辛苦苦参加什么有组织有纪律的行业协会?

但问题就在于松散的团体根本无法解决超市这个“商老虎”。以往都是一家家经销商去跟超市做降低费用门槛的谈判,超市说:“好,你在我这里就占这么一小点销量,你凭什么跟我谈费用?”或者说:“你知道吗?该类产品某经销商给我3000元的进场费,你就想给我2000,你做的牌子比他牛多少?”

但现在不同了。代理商联合会几百个供应商加起来,几乎都可以撑起一个大卖场——做大卖场,有层次之分,但至少需要100个供应商,大卖场一般需要200300个供应商。现在这种机构的代表去和卖场谈,尤其是新开的卖场,他再无礼也要让你三分。

代理商联合会为会员所做的最知名的举措是发明“大合同”,就是联合会作为组织整体与超市方签定的一个合同,其中基于双方共识,对超市和供应商之间的共性问题做了规定——事实上就是在利用联合会的大团体优势对超市的某些行为做一个约束。例如,大合同中有力的条款之一是:限定了会员经销商交纳进场费的上限。

代理商联合会第二个广受欢迎的举措帮助会员融资。由于资金被超市占压,许多分销商都头疼于现金流日渐枯竭的现实。由于联合会直属于山西省省委统战部,这使得它成为一个具有政府背景的社团,以此身份与金融机构进行交流,自然能更容易得到后者的信任,并进而放宽在贷款方面的限制。例如对于银行票据贴现中心,几经努力,在20028月,联合会终于取得其全力支持的保证。到现在,银行票据贴现中心已在贯彻“以最好的服务、最大的支持与联合会会员单位密切合作”的决定。其实这个决定很好做出,凡入会的经销/代理商,互相都几乎在同一个市场上摸爬滚打了十几年,谁还不知道谁的信用情况?“他家里什么时候缺钱我都知道!”一位经销商这样介绍他的同行。因此联合会做担保,贴现中心可节省大量信用调查时间;而以前,它的人手根本不够去进行大量动态信用信息的收集和分析,所以当时一些单它是肯定不做的。

经销商们还从未发现舆论的力量也如此强大——“全国首家代理商联合体”的称号已足以使他们开始认真而有系统地对待起媒体来。根据联合会资料显示,他们已多次与省内各大报社、刊物、电台召开座谈会,针对联合会正处于成长期,宣传内容定位于:宣传代理商、经销商对社会的贡献,反映代理商、经销商的生存空间和发展现状。

曾有业内人士概括山西省代理商联合会可以依仗的三大武器:行业组织的力量、舆论的力量和法律的力量。事实上经销商们以前往往尽量避免陷入法律诉讼的麻烦境地,但有时候有些事你躲都躲不过,而且你如果再躲后一步,很可能就会踏在悬崖边上。例如面对超市欠款。

 

“超市啊,我不是吓你玩的!”

进店费问题现在有途径解决了,但正如本文开头所讲,经销商们怕的还是超市压款;更怕的,是超市长期压款;而最怕的,就是超市不仅压款,还拿着货款去做别的投资。

山西有经销商说,华宇超市从1996年第一店开门之时就开始拖欠他们的货款了。到现在,华宇已经发展成为山西省第一大超市连锁,同时,它也被经销商们称为山西省第一大欠款客户。这在代理商联合会的简报中有更详细的描述:华宇在货款问题上,“拖欠的数量之大、时间之长、家数之多在太原市是名列前茅的,货款不能按时结算,甚至长期拖欠,已使众多代理商无法运转,有的已经关门停业,员工只能另找出路、下岗待业。”

2002年初,已经有供货商不敢再向华宇“再扔肉包子”了,当时即决定停止供货。其他供货商苦撑到4月,实在无法,遂有联合会一群经销商,集体起诉华宇违反合同规定的账期。当时华宇与众供货商达成协议:620日前对完账,630日前结完款。

但是与华宇对账,简直是另一种折磨。按理说,对账是双方应该将票据、账簿都摆在桌子上,公开清查。但实际情况不是这样。举个例子,据经销商们说:华宇财务有部分账簿已经改为电脑处理,这本应该使对账更加科学有效。但实际上,在与经销商对账时,华宇的财务人员竟然用身体挡着计算机屏幕,不让对方看到;如果见到某些账目自己有而经销商没有,转身就将这一块删掉。“这里有什么公平存在?”

要知道,中国超市整体经营水平还远远没有达到“现代化”的地步,很多超市到目前为止,都没有对库存的精确管理,以至于经常出现“不定时、不定量、不定规格”的非常规定货,甚至也没有专门的进货单据。卖场经理一听缺货,拿起电话就喊:“喂,老王,某某产品,赶紧给我运两件过来!”货到后,卖场经理随便打个条子,签个字,让经销商业务员拿走完事。

经销商们一般都是靠业务员与卖场打交道。但先别说这些业务员对单据的管理情况如何,他们本身的流动性就很大,如果有匆匆离职的,财务没交接好,就会使经销商损失单据。

卖场这边也一样。上个经理走人了,下个经理来后就有理由以“签字人已不属于本单位,需要查实”为由拖欠货款。这样到对账时,经销商怎么对得出来完全清楚的结果?而对于华宇发展初期的那些手工账,据华宇自己说堆了一大屋子,要理清太难了。

因此,到630日,华宇根本没有结清供货商的款,而对账过程也根本无法使经销商们满意。代理商联合会与华宇多次商讨,均无结果,因此才有著名的“十一”大节联合断货之举。下面是该事件的时间发展历程:

九月底至十月山西省代理商联合会维权大事记

926

联合会会长办公会议决定:要求华宇超市严格履行合同,按《购销协议》中签定的结款时间结款。在未解决拖欠款之前,从明日起联合会副会长以上单位停止向华宇供货。

927

联合会主要领导前往省工商联通报“对华宇超市停止供货的会员决定”。

930

理事扩大会议决定:在华宇超市未解决拖欠货款之前,从101日起,全体会员单位停止向华宇超市供货,并选出九人维权领导小组,全权展开工作。维权小组第一次会议。

108

《山西商报》和《山西市场导报》分别于头版刊登《华宇超市拖欠货款 众代理商停止供货》与《华宇超市掉进欠款黑洞?》。

109

维权领导小组召开第二次会议,要求华宇超市拿出解决方案,以便进行洽谈。同日《山西商报》与《市场信息报》于头版刊登《筹备维权基金讨要合法利益》、《华宇超市货款严重拖欠 十三家代理商心急如焚》。

1012

联合会召开有十几家新闻媒体参加的“维权”新闻通报会,会上请联合会新闻顾问做分析(例如“维权”概念),明确新闻报导的中心。

1021

召开第三次维权领导小组会议,研究下一步维权工作计划。

1024

召开第四次维权领导小组会议,决定1026日召开理事扩大会议,重点研究华宇欠款问题。

1026

召开理事扩大会议,通报了联合会在解决华宇超市拖欠货款方面的维权工作进展情况。并议定:一、全面了解拖欠货款的解决数量;二、未解决拖欠货款的单位,应大家的要求准备集体起诉。

1028

召开理事扩大会议,表决通过设立维权基金(维持追款基本费用支出)。

 

相对于我们前面提到的乱糟糟的哄抢场面,代理商联合会处理停货的过程颇可称道。让这些心里都有个小九九的供货商联合起来停货可不是件容易的事,最关键的是各会员在事件中的组织性和联合会操作停货运作的阶段性。实际上,各个经销商与超市的合同账期和金额并不完全一样,这就会导致停货过程中的凝聚力收到破坏,比如有经销商处于自身利益考虑“背叛”组织,偷偷向华宇超市供货。联合会特别为此成立了“维权纠察小组”,专派十几个人盯住华宇超市各主要门店,规劝个别经销商的“独特”行为——其实纠察小组查经销商是次,主要任务应是扩大维权活动的公众影响,正面逼迫华宇还款。另外联合会在整个事件过程中,在自身团体力量之外充分整合了中国当下干预经济活动的两股力量:政府和媒体。

地方办事是有地方特色的。华宇作为山西最大零售商,在当地有它的标杆作用。你断谁的货都行,要断华宇的,就必须和政府沟通清楚。沟通的其他作用是:一、表明联合会是为维护经济秩序目的的;二、争取政府出面迫使华宇还款的可能。

由于联合会在这次与超市的斗争中与媒体做了最严密的配合(包括选择报道主题与核心),因此舆论一直在朝向有利于供货商的方向发展。这对重视声誉的地方企业的打击非常大,华宇内部一片哄哄乱。

正是宣传中的强大攻势放大了华宇超市在此事件中反应缓慢的弊病,从而导致109日华宇超市总经理及副总经理被撤换。本来华宇大概想以撤换一线经理来继续拖延还款的处理时间,但不想此举事实上激起联合会的雄心,并发起组织了更大的记者招待会。

不过,华宇超市在十一断货期间所做的反应的确不能使人满意,可能会让处理危机公关的专业人士扼腕痛惜——华宇超市从听到经销商们决定断货时,一共只给联合会打了一次电话,发了两个函件。“这真是当处理上游客户关系是闹着玩呢!”何况,其中一份函件上面,还在回顾当年华宇初创时工商之间“风雨同舟”的关系。但这正反映出华宇还是没有调整好自己,它要求对方按“当年的规矩”行事,而自己却没想清楚自己现在的姿态。

其实,华宇超市早已不是当年笑脸去找供应商拉货铺场的华宇超市,自然,经销商也不是当年单身匹马茕茕孑立的经销商了。

 

华宇超市致联合会的函件之一

山西省代理商联合会:

华宇超市自1996年第一家店——柳南店开业以来,风雨六载,与广大供货商真诚合作,互惠双赢,共同开创了太原市超市之先河,为太原市广大市民提供了便利的购物场所,双方都得到了不同程度的发展。

目前,企业正沿着规范的管理运作模式逐步改进各项工作。企业在经营管理中出现的各种问题,我们本着积极的态度努力去解决。

我公司于九月三十日晚接悉贵会九月三十日理事扩大会议关于超市与代理商之间有关问题的决议,即责成专人与贵会联系,以便商讨对有关问题的解决,但未能与贵会人员取得联系。

请贵会接此函后正式委派代表予以洽谈,相信在双方的理解、配合与努力下,问题会得到妥善的解决。而贵会提出停止供货的意见,在问题没有进行沟通洽谈前,一方面会影响企业的正常经营与市场秩序,另一方面也会影响大部分供货商的销售利益,达不到双赢的目的,同时也违背友好协商解决的合作精神,应予以停止。

因此,请贵会尽快确定时间责专人对此事进行洽谈,共同解决问题。

华宇超市电话:XXXXXXX

        传真:XXXXXXX

山西华宇超市有限公司

00二年十月二日

 

——到结稿时,华宇超市新任总经理已在上任后还款800多万元。但据业内人士透露,一般一个大卖场沉淀的供应商资金数额为1000万元左右的,只是最基本的情况。无论是山西还是其他地方的经销商,在向超市追款上还任重而道远。


来源:[中国商贸]
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