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2004年:中国保险经纪路应该往哪里走?
2003年12月31日10:27   [ 仝春建 ]
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  近日,来自全国的41家保险经纪公司聚会北京,举行了首届中国保险经纪年会。期间,与会者就中国保险经纪业面临的现实问题和未来的发展进行了热烈的讨论,并于会后签署了《中国保险经纪共同宣言》。

  中国保险经纪的现状

  中国的保险经纪市场发端于2000年6月16日,就在这一天,中国的第一家保险经纪公司江泰保险经纪公司在北京开业,其后广州的长城、上海的东大等相继开业。到目前为止,已有88家保险经纪公司获得中国保监会的批准,开业的已经超过70家。

  2000年,中国保险经纪营业收入为505万元,2002年猛增至近3亿元,超过同期保险业的发展速度。但2002年保险经纪行业收取的保费仅占保险业保费收入的近1%,与欧美保险经纪行业的70%以上相比,差距之大显而易见。同时也说明中国的保险经纪市场还有巨大的潜力可挖。

  在本次年会上,保险监会中介部主任王建说:“金融界都知道保险经纪市场是开放的,现在大家都要冲进来,希望淘到第一桶金,对所有的人来说,今后的竞争会更加激烈。保监会要建立一个公平、公开、健康的市场环境,通过这个市场让大家有所发展,但不能保证每个进入市场的人都能挣到自己希望挣到的钱。所以,进入保险经纪市场需要谨慎,风险自负。”

  他同时表示,大力发展保险中介业,要由市场来决定,谁有优势谁就生存在,不能说鼓励发展中介市场就意味着依靠行政保护。

  面临的困境

  在本次年会上,很多保险经纪公司的代表们认为,目前保险经纪业主要面临着五个问题:第一是发展问题。目前保险经纪行业还很不成熟,不论是保险公司还是客户对保险经纪公司的接纳程度还不够。同时,保险经纪公司在技术、人才、财力、知名度等方面都无法与保险公司相比,而客户群的积累更是一个长期的过程。

  第二是赢利的压力。目前绝大部分保险经纪公司都无法在短期之内实现赢利,因为保险经纪公司前期头两年的成本投入以及培育的市场的投入都是非常大的。但大部分经纪公司的股东认为保险经纪行业做的是中间业务,无需成本,因此,对经纪公司的经营管理者来说,压力非常大。

  第三是积累的问题。在中国,保险经纪业作为一个新兴的行业,可以说目前市场上几乎所有的保险经纪公司基本上没有积累,没有沉淀。因此,在发展的过程中就面临着跑马圈地与现金流的矛盾,支出与收入不能匹配,都直接关系到保险经纪公司今后能否继续做大的问题。

  第四是经营模式与方式方面存在问题。中国的保险经纪业发展很快,但缺乏规范和明确的市场定位。很多公司重展业,轻管理,重佣金,轻服务的现象还很严重,同时,经营理念还不是很清楚,究竟应该向大而全的方向发展,还是走专而精的路子,还没有一个清晰的概念。

  第五,对于一个新兴的行业来说,应该主动适应目前的财税政策和监管政策,但同时也希望有更加具体和成熟的政策法规来引导和规范保险经纪业的发展。

  需要专业素质和能力

  北京安鼎龙保险经纪公司总经理周云认为,保险经纪人要为客户提供包括保险在内的全面的风险管理服务,就要对保险市场状况非常了解,同时也就要求保险经纪人应该具有很高的专业素质和能力。

  第一,应该具有较高的职业道德。由于保险是一种无形产品,是一个预期性专业性很强的合同,由于消费者缺乏相关的专业知识,很容易造成误导或出现欺诈等道德风险,因此要求保险经纪人应当具有相当高的职业道德。

  第二,应该具有广泛的知识基础。保险研究的核心是风险,涉及内容广泛,门类复杂,因而要求保险经纪人具有保险、经济、法律、风险管理等相关的知识作为从业的基础,从而为处理具体业务时综合考虑问题做好铺垫。

  第三,应当具有综合的能力与经验。作为保险经纪人,要了解保险市场环境,与客户和保险公司经常接触,就需要保险经纪人具有市场研究、分析能力,对市场具有相当的敏感性。同时还要具有与相关各方沟通、协商、协调和谈判等能力,这样才能在业务操作过程中游刃有余,不错过任何机会,尽力平衡好各方的关系和利益。

  但是,当前存在一个矛盾,就是具有保险经纪人资格证书的人未必适合做保险经纪工作,而具有能力的人员未必具有资格证书。高学历低能力的情况依然存在,因此保险经纪公司在用人时应当多方考查,理论与实际能力并重。

  不能以降费拉业务

  在这次年会上,许多保险经纪公司的代表表示,保险经纪人是客户的风险管理和保险顾问,维护公平,帮助客户以合理的支出获得最大的合理保障。保险合同是格式合同,保险经纪人接受客户委托,站在客户利益上运用本身的专业知识和了解到的保险标的情况,来分析保险条件是否合理,保险价格———保险费率是否公平等相关事宜,以追求达到相对的公平。但作为保险经纪人不应当一味地以降低保险费率和扩大保险保障范围来吸引客户,这样做对整个保险市场和保险业是极其不利的。相反,当遇到费率比较低的情况时,保险经纪人应该向客户解释说明保险的真正意义,以维护市场的真正公平,同时,也有利于保险业的正常发展。

  另外,因为保险经纪人与客户之间具有特殊关系,可以了解到客户的需求变化,应当以适当的方式将相关信息传递给保险公司,以便保险公司及时地调整策略,适应客户和整个市场的变化,合理有效地利用保险资源,稳定保险消费者。

  在充分了解了客户需求后,保险经纪人还应当依据保险规律和市场实际情况,与保险公司一起进行保险产品的改造和创新,同时运用适当的防灾、防损方案,在一定程度上固化风险,适当减少灾害损失,降低出险的概率,这样也会促进风险管理与保险知识技术的研究和发展。

  应当具有怎样的管理模式

  江泰保险经纪公司董事长沈开涛认为,保险经纪公司要想生存发展,首先必须解决好管理模式的问题,否则就会出现“失望大于希望”的局面。他认为,应当从八个方面来考虑。

  第一,应当建立科学、有效的组织机构。这种组织结构应使保险经纪公司的经营管理符合自身的业务发展策略,最大限度地实现财务利润目标。但他同时认为,一个刚成立的新公司,在成立初期就按照成熟公司的组织机构来建立自己的企业组织机构,既不现实,也没有必要。除了高管人员外,其余的组织机构应当根据公司的发展阶段与业务量大小进行设置和调整。

  第二,要确定切实、前瞻的市场定位。他认为,切实而前瞻的市场定位是保险经纪公司健康发展的指向牌。公司成立初期,根据自身所拥有的资源确定自己的目标客户与潜在客户至关重要。长期目标与短期目标就顺其自然地按照这个已确定的市场定位来设定。长期目标必须具有前瞻性,短期目标应该切实可行,但短期目标不能偏离长期目标,更不能阻碍长期目标的实现。

  第三,应当拥有充足、稳定的人才队伍。沈开涛认为,保险经纪行业的人才在当前的中国保险市场来说,属于奇缺型人才,在很大程度上必须在自己的企业里进行培养,在现实的实践操作中不断锻炼,而不能完全依赖从当前的保险市场获得。因此,如何留住自己培养起来的人才,就成了保险经纪公司非常值得关注的焦点。不管是感情留人,还是待遇留人,或者是事业留人,企业人才机制的建立与健全都是不可小觑的。只有建立了一种奖惩分明、激励适当的人才机制,企业才能拥有源源不断的人才资源。

  第四,要加强稳健、周密的业务管理。他认为,保险经纪公司要为客户提供随叫随到、零距离的本地化服务,就必须在经营范围内广泛设立服务网点。无论是分公司还是办事处,稳健而周密的分支机构管理都是必须先行的,因为这关系到公司的经营稳健和责任风险。

  第五,应当实行系统、细致的客户服务。沈开涛认为,对待客户不仅要有高质量的产品和服务,还要了解他们不断变化的需求,拥有快捷的反应速度来全面满足他们的要求。同时,对客户进行系统地研究、细分,以提高客户服务水平,培养客户对企业的忠诚度,从而达到低成本、高效率的目的,因此,客户关系管理对于保险经纪公司这种典型的服务性企业来讲显得尤为重要。

  第六,要有凝聚力的企业文化。他认为,要想在激烈的保险市场中保持保险经纪人的重要地位,就必须重视和加强企业文化建设。企业文化的建设能使企业形成一股合力,从而促使企业的发展战略得以顺利实施。

  第七,沈开涛认为,技术实力是保险经纪公司在保险市场上立足的前提。虽然中国内地的保险经纪事业发展仅有三年多的时间,历史积累很少,但中国的保险经纪人应当在学习国外同行先进技术的同时,结合中国的国情,不断创新、沉淀和积累,在实践中总结经验和教训,从而形成既适应国情,也顺应国际潮流的先进技术。

  第八,应当重视信息管理系统。他认为,各类信息如果没有全面、敏锐和系统的管理平台提供即时支持,只能成为零散、断续和唯我的信息,不能为企业发展提供充足的燃料和润滑剂。保险经纪业是一个新兴的行业,掌握信息就意味着握住了成功的脉搏,因此,保险经纪公司必须重视现代化的信息管理系统。

  不讲诚信只能自毁长城

  在本次年会上,曾在我国台湾省保险业工作过的保险与风险管理咨询公司的总经理曾力行介绍说,他在台湾工作16年里,目睹了台湾保险经纪从萌芽到毁灭的全过程。早在上世纪60年代,台湾省本土的保险经纪来开始发展起来,但后来出现了一些违法行为,成了别人洗钱的工具,结果被停发执照,直到80年代才再次开放,结果现在台湾省的保险经纪市场已经基本上是外资保险经纪公司的天下了。

  沈开涛说,众所周知,保险企业最重要的原则就是诚信原则,失去诚信就失去了企业赖以生存的土壤。经办人员“飞单”、携保费潜逃等类型的违法行为对保险经纪公司形象的损害是致命的。

  保监会中介部主任王建认为,国际上之所以对英国的保险经纪人的评价最高,就是因为人家非常讲诚信。诚信决定一个市场发展的程度,是保险中介公司的生命线,能否把投保人的利益放在第一位,是考验中介公司的关键所在。因此一定要建立标准的诚信,坚决反对保险欺诈,反对商业贿赂,保险公司是这样,经纪公司也是这样。

  上海永泰保险经纪公司总经理董宗祺建议,由于目前保险经纪人素质高低不平,存在着发生道德风险的可能性。因此是否可以像律师事务所一样,建立信誉度体系,通过建立对保险经纪人的约束监督机制,来规范保险经纪人的不规范行为。

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