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银行保险天地宽——专访太平人寿严峰
2004年1月16日11:50   [ 刘欲晓 ] 来源:[ 证券时报 ]
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  最近,上海市银监局最近规定,从2004年1月1日起,上海没有理财专柜的银行网点,一律不得办理投资分红型人寿保险业务。上海银监局的举动在业内产生了较大的震动。

  太平人寿保险有限公司副总

  经理严峰接受本报记者采访时认为,这个通知对太平人寿的银行保险业务不会产生负面影响,因为公司从进入之初就一直坚持规范经营,杜绝误导。在与银行的合作中,太平人寿始终坚持通过服务营销共建银行保险的高价值价值链。太平人寿希望与银行达成紧密的全方位合作关系,而并非简单的售卖产品;与银行不仅达成利润双赢,更能提升双方员工素质。

  众所周知,太平人寿最成功之处在于,在银行保险方面的成功探索与实践,使太平人寿在激烈的竞争中脱颖而出,成为寿险行业的新锐。国际权威评级机构惠誉国际(Fitch)近日也向太平人寿发出评级报告,授予了BBB+等级,这是国内保险业中第一家由国际知名评级机构进行评级的个案,也是目前国内金融行业所获得的最高评级。惠誉国际指出,太平人寿的迅速发展,关键是建立了独特的银行保险商业模式。

  2003年,太平人寿银行保险预收保费27.59亿元,较上年的13.2亿元翻了一番以上,在公司队伍建设上,太平人寿培训的员工参加保险从业资格考试,其通过率一直在业内名列前茅,业务员被投诉率到目前为止基本为零,而其人均产能却是业界平均水平的2-3倍。

  严峰认为,太平人寿业绩已经获得资本方的认同。2003年10月,公司股东再次对太平人寿增资,资本金达到10亿元,以全力支持太平人寿实现更新的跨越式发展战略。

  四是人才的认同。同年保监会批准太平人寿成立二十家分支机构,吸纳了业界优秀人才的加盟,迅速完成了全国性的战略布局。

  以奇制胜

  严峰坦率地说,目前的中国寿险行业,中国人寿、平安保险、太平洋保险等国内保险业“巨头”占据着大半江山,太平人寿作为一家新公司,凭实力根本无法与之相抗衡。只有另辟蹊径,采取与众不同的战略,坚持业务创新,才能在日益激烈的竞争中站稳脚跟。

  严峰认为,中国的银行保险市场蕴藏着巨大的潜力。他介绍说,在以储蓄为主要金融消费习惯的欧洲许多国家如法国、德国等,银行保险所占全部保险比例在50%以上,法国甚至达到80%,被称为保险业的“欧洲现象”。近几年,在以证券投资为主体的美国和东南亚等国,银行保险的发展也十分迅猛。而在中国,由于IT技术的广泛应用,混业经营的趋势也正在形成,银行保险的要素条件业已成熟。更重要的是,在中国以银行业为主体的金融体系下,其他资本要素市场还不太发达,可供选择的投资渠道并不是太多,居民的金融消费习惯仍以储蓄为主,储蓄率高达40%,超过了日本。随着百姓收入的日益增长,客观上对保险产品存在巨大需求。而中国的银行由于是国有银行,拥有雄厚的资本实力,近10万个营业网点,数百万从业人员,兼具国家信用,这都为银行保险在中国的快速发展提供了有利条件。

  严峰介绍,太平人寿在开展银行保险业务的过程中,始终把握了低成本、高速度扩张的经营思路。充分利用银行的客户资源和销售渠道,无需再建立自己的营业网点,节约了场地、人力,降低了经营成本。同时,加强与银行的沟通,提升与银行合作的紧密度。太平人寿有一整套周密的培训体系,对银行员工进行保险知识和保险产品销售技能的培训。对银行而言,这样的培训有利于提高银行员工的专业素质和营销技能,这将给银行带来长期价值;对保险公司而言,降低了成本,提高了绩效。严峰透露,2003年,太平人寿从事银行保险的300余名员工,共创造承保保费收入达24亿元,人均近8000万元,在同行业中遥遥领先。

  金字塔战略

  严峰认为,目前的银行保险产品,大多还属于比较简单的储蓄型分红产品,面对的是普通的储户,虽然销售量大,但利润率较低。随着经济的发展和对保险需求的增加,保险产品的多样化成为必然趋势。针对一些高端客户日益增长的需求,太平人寿已推出或即将推出福满堂、常青系列年金保险、安益长期健康险和太平盈家投资连结保险,力求打造丰富、完整的产品线。

  太平人寿银行保险实施的金字塔战略,以低端的简单储蓄型产品作为塔基,构筑了竞争防火墙;中间是意外险、寿险、消费信贷、健康险等,向不同的客户提供最适合的产品和服务;最上面则是为高端客户设计的投资连结保险,为公司带来更大的利润。严峰还透露,04年公司还将推出直复营销模式,即通过信函、电话营销等方式,针对特定客户群提供保险产品。严峰认为,今后的保险公司,将更多地在产品开发、组织和培训等方面扮演重要角色,银行则更多地从事前端的销售,并将从中获得更大的收益。

  尽管银行保险业务发展迅速,严峰也承认其中暴露出不少问题。他认为,这些问题的产生,原因在于银行和保险公司目前还没有形成长期稳定的合作关系,仅仅是竞争性的合作关系。另外,银行自身的销售策略也存在问题,比如同一家网点代理多家公司的保险,这样,使保险公司与银行的沟通成本提高,降低了销售效率。

  不过,严峰是非常乐观的,他认为,在解决了各种前进中的问题后,银行保险业一定会迎来更广阔的发展空间。他预计,银行保险业将会有十至二十年的高速发展期。

2003十大新民企领袖 2004中国新视角高峰论坛
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