搜狐首页 - 新闻 - 体育 - 娱乐 - 财经 - IT - 汽车 - 房产 - 女人 - 短信 - 彩信 - 校友录 - 邮件 - 搜索 - BBS - 搜狗 
搜狐首页 > 财经频道 > 理财消费 > 理财专区 > 保险
外资保险公司“火拼”银行保险产品
2004年1月29日15:14   [ 蓝姝 ] 来源:[ 经济观察报 ]
页面功能 【我来说两句】【我要“揪”错】【推荐】【字体: 】【打印】 【关闭

  友邦发力

  何小姐在农行广州分行某网点银行柜台存钱的时候,被眼前的一张广告吸引住了,这是该网点的一则理财广告,其中关于保证收益的字眼引起了何小姐的兴趣,“收益率高达20%、50%以上,这是什么产品呀?”银行工作人员拿给她的资料是友邦保险的“招财进宝”分红产品介绍,工作人员非常热情地介绍了该理财产品不征利息税等一大堆好处后,还鼓动何小姐说:“你要是现在购买1万元,还可以送你一袋上等丝苗米。这是我们在春节前的促销活动,春节后就没有了。”何小姐动心了。

  农行的这个网点独家代理友邦新推出不久的“理财宝”、“招财进宝”银保分红系列产品,从名称到产品设计上显示出友邦充分了解国人的消费心理与习惯。

  “友邦正加大在银保产品上的投入力度。”中国人寿广州分公司一位银保产品业务专员如是评价道,“要让农行这样的大银行的一些中心网点给他们做独家代理销售,不花大钱是办不到的。”他透露,友邦给银行的返利给的点至少要在3%以上(指保险公司给银行的销售手续费)银行才肯接受独家代理条件。而此前,广州银保产品给银行的返点基本在1.5%-2%左右。

  一名在广州友邦从业多年的业务主任刘先生证实,友邦在2003年对于银保产品投入的确颇多。友邦在上海、北京、广州、深圳各地重金招聘了一批有资源有经验的银保产品业务专员,这些专员甚至有的直接来自银行系统。

  有准备的后来者出击的每一个动作似乎让人感到了积聚已久的力量。2003年开始银行网点代理银保产品限制放开以后,要在一些好的银行网点获得银行只为自己做独家代理的成本与费用也直线上升。而友邦似乎不惜重金打通了一些银行网点的独家代理渠道。

  在中国银保产品近几年来增长反映出来的数字面前,众多合资保险公司也按捺不住激动的心情:2003年我国银保产品保费收入800亿元,占寿险总保费收入的25%,近两年来银保产品在我国飞速增长:2001年全国银保业务保费收入只有50亿元在寿险总收入中所占比重不到3.5%;2002年则猛增到388亿元;占寿险总收入17.1%增长率400%。见下图就在一个月前,落地不到一年的中英人寿宣布与中行合作推出其银保产品。

  渠道网点战

  众多近期推出银行保险外资保险公司一个共同的体会是要推银保产品最重要的一关是和银行谈条件,条件的核心内容是给银行的手续费问题,保险公司给银行手续费费率的高低成了争夺银行网点与渠道的关键。

  虽然银保产品的飞速发展让银行也尝到不少甜头:工行银保业务量2002年达到150亿元增长近6倍;建行2002年代理保险业务总量达230亿元光手续费收入就高达1.85亿元2003年前三季度建行代理保险业务总量已达235亿元手续费收入2.75亿元,但掌握渠道与网点话语权的银行还是保持着高姿态,要充分开发利用银行的客户资源与渠道资源关键还是取决于银行。

  银行代理保险产品,多是做成一笔交易就收取一笔手续费形式,银行们的胃口越来越大,手续费已经从早期的1%直线上升到3%,保险公司们虽然无奈于这种松散的合作方式带给保险公司的越来越高的成本,但显然保险公司自己不具有话语权,银行手中的渠道与网点是块香饽饽,而银行则是谁给的手续费高则代理或者重点推荐谁的保险产品的积极性高。

  “要想银保业务做得好,首先是要刺激银行为你开拓和推广业务的积极性。”一位银保业务专员指出问题的实质。2003年初,新《保险法》实施,对于保险代理人有关限制的取消很快使得银保产品出现一家保险公司找多家银行代理和一个银行网点代理多家保险公司产品的局面,出现了一家银行网点销售的银保产品走马灯似的换了一家又一家的现象,也出现了利用银行信誉,承诺保底收益,误导客户的急功近利行为。在手续费刺激下,一些银行甚至滥用银行信誉出售银保产品,这样的背景下出现了上海银监局为了避免银行信用和保险信用的混淆而出台的对于银行保险的阻击令。

  虽然上海银监局解释这个阻击令只是针对银行系统内部的规范而言,但在保险公司争夺银行渠道网点战愈演愈烈的情势下,业界预期上海的阻击方式会对其他城市银保产品的规范起到示范效应。

  升级与转型战

  友邦与中英等后入场的外资银保产品已经注重在市场的细分与品种上下功夫,这种转变将让更多的百姓尝到甜头。

  保险公司正在尝试进入探讨与银行合作的另类变通合作方式的状态,尝试解决与银行合作松散、分红型产品比例过高、产品结构雷同、缺乏创新等银保产品面临的深层次问题。友邦以一开始就谋求与农行一些网点做独家代理的方式登场。而银保产品先行者平保与也已经与中国银行总行达成协议,今后3年内,为平安做独家代理的网点将达到中行网点数量的70%;而另一种模式则是工行与太平保险的曲线混业:利用深层次的资本关系进行合作,2002年3月,工银亚洲从中保国际和中保公司手中共收购了太平保险24.9%的股权,而工银亚洲75%的股权由工行持有。

  而银保产品过分依赖分红险以及产品结构单一的局面有望得到改变。保险公司们开始着手谋求银保产品的升级与转型。友邦尝试将一些保障功能较为完善的个人寿险产品与银行合作销售,甚至为银行专门培训理财师。太平洋人寿已将“少儿乐”两全保险等三款市场热销的传统非分红险搬上了银行柜台;平安保险也推出意外险、养老保险及消费信贷保险。

  复业后在银保产品上收获颇丰的太平人寿对自己的银保产品实行“金字塔战略”,在对银行客户进行细分的基础上,针对不同的客户群制定相应的销售策略。对低端的柜面业务,主要提供简单的储蓄型与意外险等短期人身寿险产品;对第二层理财中心业务,主要提供消费信贷保险、健康险等产品;第三层为信用卡部门和电话银行,主要提供意外险、长期寿险等保险功能较强的产品;最顶端是数据库营销与主动营销,针对的是中高端客户,主要提供投资连结等高端产品。

  对保险公司而言,银保产品新的市场份额的取得意味着比拼谁在升级与转型中跑得最快。未来格局下,银保产品将呈现出越来越成熟的面孔。

2003十大新民企领袖 2004中国新视角高峰论坛
页面功能 【我来说两句】【我要“揪”错】【推荐】【字体: 】【打印】 【关闭
相关新闻
该作者文章
 ■ 我来说两句
用  户:        匿名发出:
请各位遵纪守法并注意语言文明。
 
*经营许可证编号:京ICP00000008号
*《互联网电子公告服务管理规定》
*《全国人大常委会关于维护互联网安全的规定》

新闻搜索
关键字:


  -- 给编辑写信


ChinaRen - 繁体版 - 搜狐招聘 - 网站登录 - 网站建设 - 设置首页 - 广告服务 - 联系方式 - 保护隐私权 - About SOHU - 公司介绍
搜狐财经频道联系方式:热线电话 (010)62726113或62726112
Copyright© 2005 Sohu.com Inc. All rights reserved. 搜狐公司 版权所有
短信内容:
手 机
自写包月5分钱/条 更多>>
搜狐天气为你抢先报! 魔力占卜姻缘一线牵!
金币不是赚的是抢的! 爱情玄机任由你游戏!
猪八戒这样泡到紫霞! 帅哥一定要看的宝典!
你受哪颗星星的庇护? 萨达姆最新关押照片!
精彩彩信
[和弦]两极 一分钟追悔
Forever Love
[音效]天下无贼主题曲
GoodFeel铃声
[原唱歌曲] 夏日恰恰恰
桃花流水 一直很安静
[热门排行] 要爽由自己
向左走向右走 飘移
精彩短信
[和弦]快乐崇拜 江南
[音效]情人 猪(搞笑版)



搜狐商城
vip9.5折免运费
暑期特惠总动员
爱车清洁用品大检阅
小家电低价促销
哈利波特现货发售
玉兰油超低惊爆价