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联想改革新动向:“新政”欲学戴尔玩直销
BUSINESS.SOHU.COM 2004年2月13日15:52 来源:[ 金羊网-羊城晚报 ]
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  传言新架构将设立直销部门,部分经销商担心影响渠道利益

  本报综合消息 联想正准备向戴尔学习,在新的架构中设立直销部门,而甚至有更确切的消息说,一个“电话营销”的专门机构即将组建。这是昨天从北京方面传出的有关联想改革的新动向。

  业内人士认为,电话营销很可能会成为联想尝试“直销”业务的一个突破口,并与联想原有的分销渠道达到互补的作用,并且电话营销会使联想在渠道的资源发挥出最大作用。

  “联想正在试图改变其销售势头减缓的情况”,一位分析人士指出,效仿竞争对手戴尔成立专门负责直销业务的部门,可能会引起部分分销商的担忧。

  据了解,该直销部门名称还没有最终确定,但是人员的配备正在准备中,招聘工作已经进行了一段时间。但是,另有消息称,该部门的人员不会从外招聘,将会由内部人员调整而来。联想方面表示,对此消息不发表任何看法,一切均等到2月18日对外公布。

  搜狐IT从联想北京地区的某代理商处了解到,联想集团的一些产品线其实从去年开始已经重视与客户的直接经营,并有相应的人员参与管理,但是一直未有设立专门的部门来单独管理,同时也未大肆宣传。而在此次调整中,这种“变通的直销模式”正式浮出水面。

  分析人士认为,联想此举已经确立了直销模式在其业务结构的重要地位。伴随着联想在中央各大业务部门的调整,联想还将目前的7个大区改造成18个小区,进一步地细分全国市场。据联想内部人士透露,新设立的区域总经理将拥有更大的市场开拓权力,此举也有助于联想更直接地面对客户,提高服务客户的效率,进而推行其“直销新政”。同时,这种细分也有助于避免更大幅度的影响其原有分销渠道的利益。

  众所周知,国内庞大完善的渠道销售一向是联想引以为豪的强项。然而,据了解,近两年来,联想连续降低对渠道伙伴的广告投入支持,甚至在不少地区完全取消了该项费用。此次对于联想确立直销模式的地位的动作,已有经销商抱怨说,联想采用直销模式肯定会对其业务有一定的影响。

  在2004年1月末,权威调查机构IDC发布的2003亚太PC销量排行榜中,尽管联想依然排行第一,但是其16.4%的增幅已经是前五名中最少的一家,并且与增幅最大的戴尔,惠普两家相差甚远,戴尔和惠普的增幅均已超过了40%。并且,同是来自国内的第二大PC厂商方正集团虽然销量排行第五,但是其增幅也达到了38.6%,超出联想两倍不止。

  分析人士认为,在真实而残酷的现实差距面前,联想不得不重新思考其现有的模式是否能够使其在更加激烈的竞争中继续保持不败之绩。同时,面对用直销创造了神话般业绩的戴尔,如何从这个可怕的对手身上学到有用的经验,也许正是联想高层创建直销部门的初衷。



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