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渠道变革 瑞泰联手北京工行破局中国投连险
BUSINESS.SOHU.COM 2004年5月25日18:10 来源:[ 搜狐财经 ]
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  基于共同为客户提供更加优质专业理财服务的目标,日前北京瑞泰人寿保险公司与中国工商银行北京市分行正式签订全面业务合作协议,将瑞泰人寿国际专业化的长期投资储蓄产品与工商银行北京分行专业的金融理财顾问服务优势联合,共同为广大消费者提供长期的投资储蓄一体化解决方案和服务。自此,瑞泰人寿在国内率先推出的“财富工程”投资连结保险产品开始正式与消费者见面:广大消费者从工商银行北京分行遍布全市的分支机构和营业网点,都可正面接触到这个全球领先的长期投资储蓄金融服务产品。

  瑞泰引领保险渠道变革

  在传统寿险的销售中,针对个人,保险公司普遍采用的是个人营销员销售的方式,这种营销制度是西欧、美国、日本等国家30年前盛行的营销方式,在十几年前被引入我国。该模式对业务拓展所带来的促进作用,随后即引来中资公司全面跟进。之后进一步成为了中国寿险业营销的主渠道。

  这种模式可以有效的扩大保险产品与客户的接触面,不过随着保险业务的膨胀,保险销售过程中,一些体制性的问题开始出现,例如大量出现的营销员误导客户现象,使眼下整个保险业遭遇信任危机。显然,庞大的营销员队伍大大的提高了保险公司对销售人员的控制难度。而随着我国寿险市场日渐的快速发展,对寿险营销体制进行改革的呼声也不断涌现。

  一年前,瑞典斯堪的亚保险公司与北京市国有资产经营有限责任公司获中国保监会批准,开始在北京筹建合资人寿保险公司。而随着其合资的瑞泰人寿保险公司在今年1月份正式成立,与专业金融机构如银行、证券公司、经理人代理公司合作,建立专业营销渠道的话题又再次成为了中国保险业界关注的焦点。

  通过各种机构进行保险销售,这在我国整个保险业其实也已经出现,甚至通过银行的柜台推销保险的情况也大量的存在,但与银行进行战略合作,面向个人销售寿险,瑞泰人寿则国内寿险业发展中的第一个。有关专家介绍说,瑞泰人寿是第一家与工行北京市分行合作,为国内消费者提供长期投资储蓄一体化方案和支持服务的保险公司,同时也是国内第一家通过与专业金融机构合作销售产品的保险公司。

  据瑞泰人寿介绍,瑞泰人寿的外方股东瑞典斯堪的亚,在储蓄投资保险产品方面是一家具有领先地位的全球性公司,在2000年就已经成为了全球投资连结保险领域业务量最大的公司。在全球市场上,通过与独立的分销商,包括银行、证券公司、理财顾问公司等。以及与基金管理人共同合作,以提供创新的、世界级的金融服务,是斯堪的亚的长期投资储蓄产品的业务运作和管理方式的独特做法。

  “瑞泰人寿的‘财富工程’投资连结保险,在产品设计上注重对客户个人理财体系和理念的建立,在业务模式上摒弃了个人营销员销售产品模式,采用与专业的金融机构和保险中介机构合作销售产品的模式。”可以看出,这种专业化产品销售的模式,同时也决定了瑞泰人寿与北京工行的合作是全面、深层次的长期战略合作。

  专业渠道销售的优势

  相对于个人营销员销售模式,银行、证券公司等作为专业机构,一方面是提供金融服务的信誉可以更有保证;另一方面更重要的是,金融理财服务作为一个专业领域,这样的机构都拥有专业的人员,能够为消费者提供更加专业的服务。

  “长期投资储蓄产品发展到相当水平时是非常复杂的,这就要求直接面向客户提供服务的理财顾问公司也必须应达到相当的专业理财水平,他们不仅要向客户清楚地解释产品,而且还要有能力帮助客户做出适当的选择。”瑞泰人寿总裁曾冬漉女士表示,瑞泰财富工程作为一种长期投资储蓄理财方式,它要求销售人员向消费者提供理财规划服务时必须要具有非常专业的经验。

  曾女士告诉记者,中国工商银行是中国最早开办个人理财业务的专业金融机构之一,工行北京市分行在国内有着良好的业务基础和客户资源,其理财中心拥有专业客户经理,这些客户经理将全面采集客户信息,评估客户资产负债情况。这些都是瑞泰人寿在选择合作伙伴时所要考虑的专业素质。

  同时,瑞泰人寿最擅长的是长期投资储蓄一体化方案的研发以及为专业的金融机构和渠道提供培训和服务支持,瑞泰人寿还将为合作伙伴提供培训和服务支持,以更好地帮助他们的客户经理增加对长期投资储蓄产品的了解,提高销售技巧,从而帮助消费者建立中长期的理财观念和个人理财系统。

  独立于瑞泰人寿的专业销售机构,能从更加客观公正的角度为客户提供理财咨询服务,与瑞泰人寿一起为客户量身定做长期投资储蓄的一体化解决方案,从而实现客户、北京工行和瑞泰人寿共赢的良好结局。

  业内有关专家认为,这种国际上最为成功的投资连结保险运作模式,实质上反映的是投资型保险在专业化方面的重大要求,而瑞泰人寿与北京工行的合作,不仅丰富了个人金融市场的服务产品,同时也带来了保险业务模式的革新。



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