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为什么我们会坐到一起?
BUSINESS.SOHU.COM 2004年5月30日16:23 来源:[ 经济观察报 ]
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  ■精信整合传播集团董事长 陈一木丹

  大家听了很多经典案例,我相信大家会看到有什么共同点:第一,他们都抓住一些市场机会,从这个市场机会中创造了自己的销售机会。比如说,本来在电讯方面没有短信的香港,他们怎么创造市场,本来没有人买音乐CD,他们鼓励消费者去购买,还有就是飞机票在扩大他们回程的销售市场。总的说来,现在在内国做市场营销就是需要有一个计划性地来创造结果。

  为什么今天我们会集中在一起呢?因为现在就是营销的时代,我相信,现在如果是做客户的,已经不是产品主导,而是市场主导,如果你们是做广告公司的,已经不再是广告主导,而是品牌主导,现在已经不单是做品牌了。比如说,我们常常会做全效营销,现在有很大的不同,以前就是拍一个广告片,上中央电视台就可以卖货了,现在我们发现越来越多的客户找我们是没有产品、没有店、没有通路、没有经销商,什么都没有,有什么呢?他们看中一个市场的盲点,市场的机会,就是说他们对市场机会只是有一个品牌概念。

  我们帮他们做什么呢?我们帮他们确定一下是不是真的有市场,是不是消费者真的有这个需求?如果有,我们就会将一些创意方面的东西引导到市场,将创意提升为品牌概念。从这个品牌概念开始引导产品应该怎么做,引导整个店怎么样去做,会引导价格怎么去定。以前是出厂价格是多少,再定一个价格。但是现在不同了,我们现在做客户,卖糖果给一个小孩,你不是在一块钱之内,他根本不会把钱掏出来。

  其次,这些产品都做了一系列对经销商的推广,甚至教他们怎么去管理品牌,因为他们知道通过区域代理等等,这个品牌慢慢就做大了。现在,我们还有一个很大的发现,就是有很多客户的品牌已经做得很大了,慢慢地他们的规模很大了,但是可以合并、收购好几家公司,结果我们发现,越来越多的企业已经不是做产品的品牌,而是做企业的品牌,那么这个企业的核心价值是什么?代表什么?他的灵魂是什么?因为他这个企业的目标是这样的,所以影响他的价值观,企业的价值观等于他的企业会作出什么出来?

  做营销奖,我们有了十几年的经验。如果领到这个奖你必须要具备几个条件,有没有看到市场机会,有没有确定很清晰的目标,这个目标有没有影响到你的品牌概念,这个品牌概念有没有落实到产品上,怎么去做,通路怎么去打,价格怎么去定?

  刚才我们的一些客户也说了,我们做所有的工作,一定要很清晰,把你最强的东西说出来,有没有结果,有没有杀手锏,到最后有没有赚到钱,有没有达到预期目标。实际上,参加这个奖就是一个收获,其实你参加这个奖项的评选,如果拿到奖当然非常高兴,因为这是一个非常值得去鼓励、大家会赞同的奖项,会看到很多人想拿这个奖,但是拿不到这个奖也没有关系,因为我相信通过参加这个奖,要去填这个表格,都会令大家更加提高你对营销体系、管理结构的思考,因为这个思考一方面会鼓励大家去更加严谨地研究一下,究竟现在怎么样做得更好,这个事情有没有创新,有没有管理好?等等。

  (本文根据演讲者在“中国创新营销”百人会上的演讲录音整理,未经本人审阅)

  



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