搜狐首页 - 新闻 - 体育 - 娱乐 - 财经 - IT - 汽车 - 房产 - 女人 - 短信 - 彩信 - 校友录 - 邮件 - 搜索 - BBS - 搜狗 
搜狐首页 > 搜狐财经 > 营销·经理人会所 搜狐财经 > 营销要闻-搜狐财经
最后的决战? 本土营销企业当下的四种走向
BUSINESS.SOHU.COM 2004年7月5日16:48 来源:[ 《新营销》杂志 ]
页面功能 【我来说两句】【我要“揪”错】【推荐】【字体: 】【打印】 【关闭

  上山,下乡,出海,走西口。有营销专家这样形容本土企业当下的四种走向。

  上山与出海是许多成长型企业所期待和正在前进的道路,比如移动通信业的南方高科手机以及现在重点进攻二、三线市场的康佳手机,比如TCL最近收购阿尔卡特和汤姆逊彩电,然而种种事实表明,这是一条异常艰难的攀升之路。许多企业在未着手实施转型的时候便倒下了,如早期的三株、巨人;有些企业的领导人选择了退出(如科龙的创始人潘宁)而不愿意再造一个成功的企业;有的尽管千方百计也难以洗脚上田,像娃哈哈的非常可乐。相形之下,由于长期的国门封闭和和企业的羸弱,国际化经营更是许多本土企业的迷途和高风险之路,需要数代人前仆后继的努力。正基于此,有些企业尽管高喊着出海去但一直踟蹰不前,如公认为较成功的联想;更多企业尽管夸口海外营销多少但角色却是处于产业链低端的OEM代工。

  即便如此,在市场化程度较高的几个行业中,像TCL、联想、娃哈哈、康佳、科龙这样能够20多年屹立不倒的优秀企业已经数之寥寥,更多的企业销声匿迹了,或者赚些机会主义时代可怜的加工费。在汽车、胶卷、日化、饮料、快餐、商业以及高端消费品领域,本土型企业都显得那样弱不禁风,宛如万马齐喑。

  因此有学者指出,未来中国市场中跨国资本、垄断资本以及民族资本三方的较量中,跨国资本将越来越占据主导性的力量,垄断资本的优势无法长久,民族资本的成长将越来越依附于跨国资本。这似乎有些悲情,然而种种迹象表明,这一天似乎正一步步向我们逼来。

  我们可以称这是世界范围内产业分工的现阶段必然,然而问题在于,随着全球化资本与市场的加速融合,面对本土企业与跨国企业的巨大差距(这一点姜汝祥先生在其著作《差距》中论述详细),留给我们自我提升和转型的时间还有多久?

  当少数企业在积极尝试跨国经营时,那些跨国公司在中国市场经历了较长时间的试探、耕耘和巩固之后,开始大踏步向中国这个巨大新兴市场的腹地挺进,纷纷下乡、走西口。

  这一次他们是战略性的、全方位的进攻,剑锋指向,是广大本土企业长期盘踞、赖以滋养和成长的根据地。

  相形之下,下乡,走西口一直是本土企业较易建功立业的路径,尤其在前期跨国企业市场准入受限的情况下。这里有广阔的未开发市场;竞争不激烈、廉价的劳动力;良好的人脉以及对本土国情的熟稔,很多企业在这里获得了想要的规模、影响力、利润,并锻炼了队伍。

  当然,许多企业也收获了丰富的经验与教训——而且可能教训更多。许多在这里获得了阶段性巨大成功的企业不能自持,瞬间又化为无形,偃旗息鼓。那些想掘一桶金的企业很多获得了想要的东西,但又如何?在中国这个巨大的机会主义市场里,赚钱的机会多的是。

  问题的关键在于,随着跨国企业纷纷走向同样的路径,在不远的将来,本土企业将会发现,那样立足稍稳的企业,将不得不与跨国公司提前展开一场决战,那些立足未稳的企业,将连建立根据地都无机可乘。到那时,我们是不是要重新走打游击之路?

  这是一场本土企业对跨国公司的决战。而且在国际化经营长路漫漫、风险重重的情况下,这有可能是本土企业对跨国公司的最后主战场。它的区域是中国广大的二、三线市场和农村市场。

  对于本土型企业而言,它的性质将不再是战术性的,而是战略性的。因而,建议我们的广大企业也应给予战略上的重视与谋划。

  这似乎有些危言耸听,但我们分明听到如雷的战鼓声正由远及近。

    2003年,美的空调、小天鹅空调都将目光从直辖市、省会城市等一线市场转向二、三线市场。这是由于国内大城市的空调消费已日趋饱和,使空调市场竞争更加激烈,但相比之下,像县级地区这样的二、三线市场仍然存在着部分空白,占国内空调市场份额的1/3,销量大约在600万台左右。

  其实,不难理解市场出现这种变化的原因。在商家云集的广州和深圳这两个市场,一些电器产品的商家竞争的激烈程度可以称为“拼得鱼死网破”,如果有一家商家倒贴1元销售,另一家马上就能倒贴2元销售。

  当众多企业为争夺一线市场而进行你死我活的竞争时,一些企业则已将市场的触角深入到二、三线市场,强化对地级、县级、乡镇市场的开发。这里既有本土企业,也不乏跨国企业。

  波导成立了28家省级销售公司、300多个地市级办事处,专攻地市级城市、内地城市及城镇,把销售服务网络延伸到乡镇,发展起5000多人的营销服务队伍,拥有5万个零售终端,号称“中国手机第一网”。 长虹集团已投资4亿元在各地建立自己的分公司,发展了2万个许可证经销商,并以小户、小区域经营为主要特征。

  20世纪90年代以后,二线以下城市和农村地区逐渐成为微型车的主要市场。于是,在1998年长安汽车(集团)有限责任公司提出在全国各地建立了30多个分销中心、200多个销售分公司和下属直销店,建立厂家直销为主的销售终端体系,使长安的营销网络基本覆盖全国地级市场……

  谁拥有二、三线市场,谁先占有二、三线市场更大的份额,谁就能赢得主导市场的话语权。对此,本土企业和跨国企业都明明白白地看到了。

  在这个广阔而特性多样的市场上,一场精彩纷呈的大战已经拉开帷幕。



页面功能 【我来说两句】【我要“揪”错】【推荐】【字体: 】【打印】 【关闭
相关链接
  • 家电营销借道房产 “精装修”促成的联姻?(07/05 09:47)
  • 《成功营销》:真正的利润来自于满足欲望(07/02 17:53)
  • 新营销总编秦朔:城市可以像可乐一样卖吗?(06/28 17:34)
  • 营销“老法师”沪上斗法(06/28 19:16)
  • 中行深圳副行长曾伯超:理财师理财营销师服务(06/28 18:58)
  • [基金]基金营销需要精耕细作(06/28 08:16)
  • 玫瑰加红酒-中国杰出营销奖决赛颁奖典礼(06/26 20:38)
  • 科龙杯杰出营销金奖获得者(图)(06/26 20:27)
  •  ■ 我来说两句
    用  户:        匿名发出:
    请各位遵纪守法并注意语言文明。
     
    *经营许可证编号:京ICP00000008号
    *《互联网电子公告服务管理规定》
    *《全国人大常委会关于维护互联网安全的规定》

    新闻搜索
    关键字:


      -- 给编辑写信


    ChinaRen - 繁体版 - 搜狐招聘 - 网站登录 - 网站建设 - 设置首页 - 广告服务 - 联系方式 - 保护隐私权 - About SOHU - 公司介绍
    搜狐财经频道联系方式:热线电话 (010)62726113或62726112
    Copyright© 2005 Sohu.com Inc. All rights reserved. 搜狐公司 版权所有
    短信内容:
    手 机
    自写包月5分钱/条 更多>>
    搜狐天气为你抢先报! 魔力占卜姻缘一线牵!
    金币不是赚的是抢的! 爱情玄机任由你游戏!
    猪八戒这样泡到紫霞! 帅哥一定要看的宝典!
    你受哪颗星星的庇护? 萨达姆最新关押照片!
    精彩彩信
    [和弦]两极 一分钟追悔
    Forever Love
    [音效]天下无贼主题曲
    GoodFeel铃声
    [原唱歌曲] 夏日恰恰恰
    桃花流水 一直很安静
    [热门排行] 要爽由自己
    向左走向右走 飘移
    精彩短信
    [和弦]快乐崇拜 江南
    [音效]情人 猪(搞笑版)



    搜狐商城
    vip9.5折免运费
    暑期特惠总动员
    爱车清洁用品大检阅
    小家电低价促销
    哈利波特现货发售
    玉兰油超低惊爆价