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医药代表扮丑角层层送回扣 道出行业内幕
BUSINESS.SOHU.COM 2004年7月9日10:47 [ 周鹤 ] 来源:[ 人民网-环球时报 ]
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  编者按:在医院里,常能看到这样一些人:他们肩挎背包来往于各个科室,既非患者也不是家属,却与医生们熟得很。他们就是在医疗行业被称为“医药代表”的药品推销人员。

  医药代表把自己推销的药品“公关”进医院,再通过医生卖给病人,他们与医生之间微妙的利害关系,早已成为医疗行业“公开的秘密”。7月6日,记者与一位曾做过8年医药代表的冷先生进行了一次长谈,冷先生向记者讲述了医药行业里的诸多内幕。以下就是他的自述———

  我做这一行8年了,说实在的,很多时候都会觉得我们这些人的处境非常尴尬。今年5月份,卫生部向“红包”和回扣宣战,各大医院几乎同时贴出告示———禁止医药代表入内。一时间,医药代表真成了“过街老鼠,人人喊打”。

  销售仿制药品难度最大 在我的概念里,医药代表就是替医药公司卖药的业务人员。我先后在国企、合资企业和外资企业里工作过,可以说,对这个行业的现状和运行规则非常熟悉。

  大体来说,我们所销售的药品可以分为三类。第一类,科技含量比较高,已经被医生和大众广泛认可。这类药效果好,用得很普遍。目前进医院渠道畅通,而且符合国家规定。

  第二类,进口药。比如罗氏、施贵宝等公司研发的抗肿瘤类药物。这类药存在新药研发的问题,因此药价非常高。当然,药的效果也比国内同类药显著。由于这类药价格昂贵,医院不会大批购买,往往是医院在确定有患者需要使用后,再与我们联系进药。

  剩下还有一类药,就是所谓的仿制药。科技含量不高,或者是生产技术都已经被公开了。比较常见的是抗生素类药,这类药由于重复的品种多,效果也相差不大,因此进医院就需要“做工作”了。目前,黑幕最多、问题最多,同时也被舆论指责最多的,就是医药代表在销售这类药物时的过程。

  “各自为战”———谁有本事谁卖得多

  我在推销这类药品时,通常都先和医院药剂科联系,找到药剂科主任,向他介绍药品的达标情况、疗效、价格等,鼓吹药品在全国的销量。为了博得开门红,第一关就要舍得出手,物质刺激是免不了的。 药剂科主任将药品推荐给相关科室的主任和临床医生试用,让他们满意非常关键。因此我们一定要向他们“表示表示”。 相关科室主任满意和医生满意后,再由他们写一份用药申请提交医院的药事委员会。药事委员会采取投票的方式决定是否进药,在开会之前,我们还要对主管院长和药事委员会所有成员“有所表示”。

  进药协议达成后,医院采购这一关也不能放松,否则他们就不会进我的药。接下来的任务就是,与直接给病人开药的医生搞好关系,这些医生是药品销量多少的决定者。我们不直接给他们钱,而是跟他们谈回扣,谈扣点多少。

  给临床医生回扣,一般是根据药房的销售统计来进行的。因此给统计员的“统方费”也是少不了的。另外,有时连医院的保安也要随时孝敬,否则他们也会找你的茬。

  以上所说的每一个环节,都必须保证打点到。特别是药事委员会,对于药品的采购来说,药事委员会的委员们具有一票否决权,只要有一个人没到位,都会前功尽弃。所以,这个环节花的钱最多,也最费心思。我记得刚入行不久,为了向医院推销一种抗生素,费了近两个月的工夫。但就是因为少“打点”了一位药事委员会成员,我的药最终没能进去。当时心里特别懊丧,觉得自己干的工作跟当孙子似的。

  局面好不容易打开了,还必须时刻维护,不能让别的公司抢占自己辛辛苦苦开拓的市场。我们必须经常请有关人士吃饭,饭后唱唱卡拉OK、搞些娱乐活动什么的。此外,一年还要组织他们去旅游两次,春天一次,秋天一次。有时候为了进一步和他们套近乎,甚至要替他们报销医院本身报销不了的东西,比如服装、冰箱、微波炉什么的。我们这么做,无非就是想让医生们在使用冰箱和微波炉的时候,都能想着我们的药。

  从业几年来,我的感觉是全国绝大多数医院都吃这一套,只有少数一些医院要求严格,进药程序规范。

  “诸侯割据”———寡头垄断各地医药市场

  在医院里,打通各个环节的过程已经不是秘密了,这种方法主要在前几年被广泛使用。近两年来,药界洗牌相当快,如果说前几年还是“群雄并起”,谁厉害谁占的地盘就大的话,那么眼下,药界已经形成“诸侯割据”的局面了。

  2001年12月,随着新《中华人民共和国药品管理法》的正式实施,以及舆论不断对这种非正常的药品销售现象进行抨击,医院从上到下,已经不敢再公然收回扣、拿提成了。但是,这并不是说,这种现象彻底消失了、杜绝了,而是变得更加隐蔽。

  药品市场经过3到4年的锤炼,在不同地区都培养了一批人。他们与各地区政府药监部门相关负责人、医疗机构相关负责人以及整个药品销售体系之间形成了一个非常稳固的网,所有药品要想进入他们所在地区的市场,就必须先和他们取得联系,只有通过他们的帮助,你的药才能卖出去,行话称之为“借力搭桥”。否则,你只能吃闭门羹。

  为什么一个地区只有少数几个人就垄断了整个药品市场呢?原因很简单,政府部门负责人、医院负责人为了稳妥,绝对不会像前几年那样,轻易与陌生人接触。而他们与少数几个人通过长期合作,相互间建立了一种信任,说白了就是,从你这里进药,我拿回扣、拿提成放心。

  这些人对外的身份各不相同,而他们真正的身份其实是自由职业者,也就是没有正式职业,仅仅是挂靠着某公司进行商业运作。因此他们不仅从中牟取暴利,而且还偷税漏税。据我所知,这些人暴富的很多,盖别墅、买高级轿车都是轻而易举的事。在医药界他们有个奇特的名称:寡头。

  虽然这些寡头的许多做法都不合法,但医药代表想要开拓市场,就免不了跟他们打交道。比如我是东北的医药公司,想开拓广州市场,就必须先找到广州市场的寡头。那么我初来乍到的,怎么跟他们接上头呢?通常的做法有两种,第一种,通过在当地报纸上打分类广告。大家知道,国家对处方药做广告的限制很多,我们是不能随便做药品广告的。但是分类广告就不同了,我可以用一小块地方,上面打上药品名称,下面署上我的联系电话。这种广告就是打给当地寡头看的,他们一看就会明白,有时候就会主动与我们联系。

  第二种,通过朋友介绍。做哪一行久了都会建立自己的关系网,这一行也不例外,因此,开拓新市场前,可以请朋友推荐一些寡头给自己认识。

  与他们联系上后,就开始谈条件了。有时必须先给他们一笔钱,他们才会考虑你的药。当然,也有不提前收钱的,如果看药好,他们就要求我们以底价卖出。打个比方,某种药批发价为10元,零售价为60元,那么他们要求我们以10元的价格卖给他们,剩余的50元利润全部交给他们处理,由他们具体分配给各方面多少回扣。这样一来,我们公司就挣不了多少钱了。

  其实,他们不见得每进一种药,都按部就班地给各个环节送回扣。他们的工夫都花在了平时,那真是———巧立名目拉关系。据我所知,一年当中,从春节开始,元宵节、情人节、五一、端午节、中秋节、十一、元旦等等凡是能叫上名字的节日,他们肯定要向这个关系网中的每一个关键人物有所“表示”,另外,每逢关键人物的生日,或赶上其家里婚丧嫁娶等大事,也都是寡头们表现的绝好时机,他们或是送礼品、送红包,或是包酒席,或是组织旅游,总之,一定要不断地让对方得到实惠。这样,今后再进药就方便了,而许多药的利润,也就全部肥了寡头自己。

  久而久之,这些寡头就成了让两面都怕的人物,关键人物怕他们———许多事情捏在他们手里;医药代表怕他们———没有他们药就别想卖出去。

  在国外,医药代表是个高尚的职业

  中国的医药市场是完全不同于其他市场的一块特殊领域,在这里,不规范的销售行为超越了规范的销售行为;不规范的销售团体超越了规范的销售团体。我深深地替这个行业感到担忧。

  当然,在替这个行业担忧前,我更替中国的百姓担忧。每当我在医院里,看到患者哆哆嗦嗦地掏出成百上千块血汗钱买药时,我都非常难过。我知道这些药真正的成本是多少,或许只是这些钱的1/10,我也清楚另外那9/10都被谁挣去了,但是我却无能为力。

  我是学医的,提起医生,首先想到的就是“悬壶济世”。现在,虽说我不能直接救死扶伤,但我的良心却再也不允许自己继续做这种把医生拉下水的工作了。于是,我离开了。我想说的是,我是离开了,可中国还有250万人在从事医药营销,不能让大家都离开吧。其实,我们都很热爱这个行业,但是由于不正常的市场秩序,让医药代表们不得不被动地去做一些事,而这些事反过来又让这种秩序更加不正常。长此以往,恶性循环就形成了。 我非常羡慕国外的医药代表,因为医药代表在国外是一个高尚的职业,由具备医药知识背景的专业人士来担任,医药代表的工作性质就像是一个纽带,连接医生、医院和药厂。他们把药厂的最新研发动态带入医院,再把医生用药的临床状况反映给药厂,例如药物的不良反应信息和治疗范围的变化等。 其实,医生也有了解新知识的需求,一种新的药物上市,会有一摞相应的临床资料,医药代表是医生获悉新知识的重要途径之一。据了解,美国临床医生的新药知识73%来源于医药厂家,来源于医药代表的讲解。 因此,医药代表不应只是推销员,而应是信息传递者,是产品专家。医药代表所担负的职责,决定了他具有医学、药学和生物学等专业知识。医生与医药代表之间应该是一种合作关系,医生离不开药品,这是他们用以攻克疾病的武器之一,而医药代表正是为医生提供这些武器和信息的中介者。市场经济这个大舞台需要中介存在,而我们这些中介者,现在却都成为了“丑角”。



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