太平人寿在北京市场上350万元的头天销售收入，让人们不得不对新一代投连产品进行重新思考
几年前出现的“投连风波”已经证明了，客户定位是发展个人保险业务的关键
中国人民银行在发布的2004年一季度《货币政策执行报告》指出，中国居民消费价格总水平从2003年9月份开始快速上升，持续到今年1月份，同比增幅已经达到3.2％，目前银行一年期存款的实际利率为-1.616%，中国开始进入“负利率时代”。中国宏观经济出现温和通胀趋势。
这一情况也直接反映到了中国保险市场上：许多保险公司已感到自身的保险产品不敌开放式基金。传统保险产品由于受固定预定利率2.5%所限，以及加息预期和轻微通胀的影响，在此背景下，投连险产品重新被“启动”。
投资连结保险最早在中国市场出现是在1999年，中国平安保险公司为解决连续7次降息带来的利差损问题，推出了平安世纪理财投资连结保险。从前期的火爆热卖，到2002年初的“退保风波”，人们对投连险的态度也可谓是“一落千丈”，风光了近两年的投连产品从市场上淡出。
几年后，信诚、瑞泰等合资保险公司重新推出各自的投连产品，风头最劲的却是稍晚于其他公司推出投连产品的太平人寿，其在北京市场上350万元的头天销售收入，让人们不得不对新一代投连产品进行重新思考。
“负利率”：投连险的契机
“在负利率时代，投资者将银行存款进行投资的理财需求大涨，选择这一时间，推出投连产品正当其时。”太平人寿总经理何志光在接受本报记者采访时这样说道。
何志光认为，“国务院发布的《关于推进资本市场改革开放和稳定发展的若干意见》中明确表示允许保险资金直接进入资本市场，保险公司可以根据市场的情况和各种金融工具的回报率作出更大的选择，保险资金有了较大的获利空间。国内资本市场回暖和一系列利好政策出台，也为新一代投连产品上市创造了条件。”他同时强调，“投连产品兼具保障和投资双重功能的独特设计，比较适应客户在‘负利率时代’的理财需求，这也是投资连结保险最佳的市场进入时机。”
据了解，在上世纪70年代，整个西方世界发生了严重的通货膨胀，这对传统的均衡保险费的终身寿险的竞争能力和盈利能力提出了挑战，保险单所有人纷纷选择保险单质押贷款或是退保，由此引起的“资金游离”成为人寿保险业面临的重大问题。保险公司开始重新探究其出售的保险单，采取了一些创新方法，其中就包括设计推出了与资本市场投资收益挂钩的投资连结保险。
当记者问到投连险产品和正在热销的开放式基金相比有何不同时，何志光回答说，“在投资渠道上，基金主要投资于股市、债市和货币市场，而根据目前的政策规定，投连险的保险资金仍不能投资于股市，但其他投资渠道与基金的基本相同；两者的不同之处，主要表现在基金是短期的投资产品，短期的收益可以看见，而投连险则更关注投资者的长期收益。从目前世界的情况来看，全球保险公司的投资回报率都在10％以上，但在中国目前的情况下，这一比率很难达到。”
太平人寿投资部总经理杨新民在接受本报记者关于利率上调是否会引发新一轮“退保风波”的采访时说，“由于目前没有确切的关于提高利率的消息，大家也只是在分析和预测，在这种情况下，对推出投连产品的保险公司来说，本身就是一个很难得的机会；利率提高对寿险公司来说，不但可以逆转一部分利差损，而且更为重要的是可以使寿险公司投资收益提高。”
北京工商大学保险系主任王绪瑾教授认为，在负利率的情况下，即使将利率稍微调高对利差损的补救作用还是微乎其微的，关键还是对寿险公司投资的影响；但现阶段，监管部门对寿险公司资金运作并非充分放开，资金的开放性、安全性、流动性、盈利能力等都需要提高，所以加息能给寿险带来多少好处还很难说。另外，加息目前情况下也存在着一定的负面影响，它会使低利率寿险产品吸引力降低，客户会要求寿险公司提供更高回报的产品。因此，可以这样说，各公司能不能提高自己的管理水平是问题的关键。
投连产品适合高端人群
众所周知，投连险的主要特点可以总结为：保费分成投资和保障两部分，收益主要来源于投资账户的收益，而风险则由客户自己承担。
“投连险的缺点和优点同样明显。投连险收益的必然会伴随风险，投资收益率可能一路走高，也有可能一蹶不振。就传统寿险而言，现金价值和身故给付是依照保险公司的预定利率确定的，如果保险公司的实际投资收益率低于预定利率，后果由其自身承担。但投连险的保单现金价值却是完全根据实际投资收益率确定，所有的投资风险完全由保户承担，如果投资账户表现欠佳，现金价值很可能大大低于预期水平。”杨新民如是说。
经济学中的“资产组合理论”将人们分为三种类型，即风险回避者、风险爱好者、风险中立者，他们对于投资风险的态度截然不同。风险回避型的消费者希望所购产品的收益较为确定，他们愿意为确定性而放弃一部分收益；而风险爱好型、风险中立型的消费者则希望所购产品有较高的收益，尽管收益不太确定，他们还是愿意为可能得到的收益承担一定的风险。
同时，杨新民指出，“投连险产品从设计上来说，本身不存在任何问题，自然也就无所谓有好坏之分，和选择任何一款保险产品一样，关键是看是否适合自己的实际情况。对选择投连险的客户来说，此人必须有对寿险保障的需求。如果与其把投连险只是当作一种投资手段，而忽视其保障功能的话，那还不如选择专业并富有经验的基金公司所管理的各种基金。”
中央财经大学保险系主任郝演苏教授也向记者表述了类似的观点。他认为，几年前出现的“投连风波”已经证明了，在中国现有的环境下，是不适合大规模开展销售投连产品的。但是这并不意味着不可以面向特定人群在一定范围内销售这种产品，于是客户定位成为了发展个人保险业务的关键，这部分销售对象一般来说都具有稳定的高收入，且具备承受长期投资风险的能力，即所谓“高端客户”。
安永会计师事务所全球金融服务合伙人吴志强先生建议，保险公司应将潜在客户进行细分，对风险回避型客户多提供传统险种，而将收益与风险共存的投资连结保险等险种推介给风险爱好型、风险中立型客户，使不同的客户进入各自合意的领域。这样，既能够满足市场需求、扩大消费者的产品选择权，又可以避免保险公司潜在的经营风险。
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