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已获准在中国开设三家分店的信诚人寿，正在酝酿一张庞大的扩张网，以等待中国保险业年底的全线开放。“下一个目标是上海，明年市场开放后，我们在未来五年之内应该有20家分公司。”在8月27日信诚人寿北京分公司一周年庆典上，信诚人寿CEO谢观兴先生透露出了自己对中国市场的雄心。
信诚人寿新闻发布会实录
主持人王迎红女士（信诚人寿北京分公司品牌部经理）：大家各位来自媒体的朋友大家下午好。非常感谢大家来到这儿，和我们一起共同庆祝信诚北京分公司开业一周年，分享信诚成功的快乐，2003年8月27号，中信和保诚两大金融集团，共同推开北京古色古香的大门，很多媒体的朋友问，仿佛去年开业的场景还历历在目，一年的时间，真的就这么快的过去了吗？很荣幸为大家介绍今天早晨专程从广州赶来的信诚中国首任的CEO谢观兴先生，信诚人寿北京的总经理朱信福先生，首先我想有请朱总为大家致欢迎词。
朱信福先生（信诚人寿北京分公司总经理）：各位下午好，首先我想代表信诚130名的内勤员工以及2300多名的外勤伙伴，感谢在这一年来，京城这么多家媒体对我们的支持和厚爱，一年的时间对我们前面的征途来说，对于一家致力成为中国最好的保险以及理财方案的提供者的信诚来说是非常短暂的。但是第一个一年，却给我们深刻的记忆，因为在这一年中，我们实现了好多零的突破，在北京我们从拥有001号的员工一直到拥有今天130多名内勤员工；我们从拥有第一个信诚北京代理人一直到今天拥有2300多名的代理人的队伍，我们也有了第一位业务总监；从第一位北京的市民把他们的生命保障交给信诚，一直到今天我们拥有2万多名珍贵客户；我们的保费从零开始，一直到今天已经每月超过人民币一千万这个数字。怀着感恩的心，我们感谢自己的员工，感谢我们的代理人，感谢信任我们的客户，更感谢媒体公众人士对我们的关注、监督，并且给我们聆听的机会，我们为自己的成长感到自豪，我们为向我们的梦想不断的靠近而欢欣。再次感谢大家的光临，感谢媒体的关注，希望我们在明年的今天，每年的今天都有这个机会能够相聚。
主持人王迎红：谢谢朱总，对我们来说，的确是一个很特殊的时刻，此时此刻信诚就像一个出生的婴儿，我们虽然不能说我们已经做得非常好，但是我们的确是一直非常努力地蹒跚学步。媒体朋友慷慨给我们很多第一：第一家在合资中获得最具发展潜力的五大寿险公司之一，第一家提出聆听和诚信理念。年轻，意味着活力四射，意味着勇敢和无畏。对于保险公司来说，我们希望的路走得更长远。在短期的利益和长期的利益之间，我们会选择长久发展，CEO谢观兴先生说，回顾信诚广州四年和北京一年的历程，其实我们可以做得更好，他也希望借此机会和各位媒体的朋友分享，他26年在寿险界的一些经验，有请谢先生。
谢观兴先生（信诚人寿CEO）：各位媒体的朋友大家又见面了，我相信大部分有很多都曾经见过，也曾经做过采访，非常高兴欢迎大家今天来到这里，我认为。其实，媒体和我们保险公司可以说有一个共同而且非常重要的工作，就是怎么样把保险这个产品推广到广大的老百姓。我来到中国大概已经6个月了，这6个月里我的感触非常深刻，目前，可以说，我所观察到的是很多中国老百姓在买保险的理念不是很正确。很多老百姓买保险都是以一个投资的角度去买保险，跟我们保险公司所卖的本来以保障为本的产品，距离越来越远。老百姓买保险，应该以保障为主，所以我觉得各位媒体在这里，可以扮演一个非常重要的角色，把对保险的正确概念宣扬出去，教育老百姓。这个是个长远的工作。人寿保险的开拓在中国只有20多年的历史，代理人渠道也只有十多年的历史，在那么短的时间，把保险的产品渗透到每一个老百姓的脑袋里，时间真的不够，所以在这里，我对媒体寄予非常大的期望，你们扮演的角色非常的重要，可以让更多人更加了解什么是保险，我代表信诚也代表广大的老百姓说一声谢谢，未来的日子我们任重道远！信诚北京分公司这么快就一年了，一岁了，我觉得他还是刚刚开始长大的婴儿，那么这一年来，我们都感到很庆幸的是得到各方面，包括媒体，广大市民和其他一切对我们的支持，加强了我们继续努力的信念。今天，我在这里，想跟大家分享一下，未来信诚要做成什么样、信诚将怎样成长。在我个人的管理理念方面，一个企业如果要成功，要做得好，最重要的是要有核心竞争力。
怎么样使得一家企业能够在客户的面前，让客户觉得，这一间公司是不可替代的。他买的这家公司的产品，在别家公司买不到。在竞争者来看呢，觉得这间公司很难去模仿的，如果有了这两点，我们就有了很强的核心竞争力。在信诚，我觉得以下四点是我们的核心竞争力：首先，是我们聆听的文化，我们聆听的文化在整个管理的理念里面非常强，因为有聆听的文化，所以我们一开始进来的时候，就可以听到很多的声音，这种声音跟我们在别的地方所听到的声音是一模一样的。我们听到，保险合同看不懂是天书，所以我们进中国来不久就用了两年多的时间，第一家开发了通俗条款保单；因为有聆听，我们把很多其他的措施和政策陆续进行调整和修改，看看怎么样可以迎合客户的需求，聆听的文化在我们的公司里面，在信诚里面，是我们很强的一个核心竞争力。
第二点核心竞争力是在信诚我们奉行仆人的服务心态，我和所有的员工内外都是一样，这间公司里面，最大的仆人就是我，身为CEO的我就是最大的仆人，我每天工作是为内外所有的人做服务，我们所有内外勤是一级一级往下做服务，到最终为我们的客户提供无处不在最贴身的服务，这种心态是非常重要的。信诚这一年来，尤其我来到这间公司之后，我们一路要奉行这种理念。我推动的是一种仆人的心态，这也成为信城的核心竞争力之一；
第三点就是创新与冒险精神，这种创新与冒险的精神，导致我们做了好多个第一，我们敢于把投连带到这个市场，把其他很多的产品带到这个市场，我来了一个月以后，了解整个市场的需要，了解代理人的需要以后修改了我们的基本法，创新和冒险的精神，我觉得是非常重要的。在整个内外勤里面，我们鼓励冒险精神。怎么样去冒险呢，就是大胆去尝试不要怕做错事情，错并不为过，错是好事，在信诚整个管理层里面，每个人都知道，做错了事情，不用怕，做错了事情是好事，因为错了之后，我们从错误中得到学习，从错误中我们可以阻止未来更大的错误的发生，所以我们现在付出的错误代价是非常小的，而如果把错隐瞒起来，把它遮盖起来，放在地下，以后再发现的时候，这种代价将是非常非常大的。我们希望内外勤每一分子，要以我们客户为中心点，要不停地想，想可以用什么方法创新再创新，使我们的产品，我们的服务，我们的运作，能够比以前做得更好，服务的更好，这个是第三点，我们的核心竞争力。
最后一点信诚的核心竞争力，我觉得很强的，就是坚持到位的执行力，什么叫执行力？我的定义是按质按量把所应该做的都做了，完成这个任务，这才叫执行力。我看到很多企业有非常好的计划，但是没有一个很强、很坚持到位的执行力，那么好的计划只是一个空白，只是一个所谓的美丽的文字而已。而没有办法把这些文字，把这些计划，完全变成一些行动，而且这个行动要坚持到位，在每一个阶段，到每一个细节，虽然每一部分很小，但每一个人负责的是完全到位的执行。我是军人出身，所以在执行力方面是非常的强，在我的管理理念里面，要使信诚能够击败我们的对手，在这四个核心竞争力里面，最重要就是我所说的执行力。如果执行力我们能够做到位的话，我觉得我们能够化普通为神奇，这一点呢，在我个人20多年的经营理念里面，感触非常深。这一点点的经验是我过去这么多年累积起来的，我今天身为信诚的执行官，要推动就是怎么在信诚里面制造、培养、拥有这强大的四点核心竞争力，这核心竞争力如果能够强化起来，就可以变成我们强有力的武器，使得我们信诚能够在众多的竞争者之中脱颖而出。在这里我会把以下的时间，留给大家发问，每一次跟大家见面，我都希望把我心里面所想的，在管理上我觉得可以跟大家分享的，做了小小的分享。
主持人：尽管我们谢总每个月会抽时间到北京跟我们所有的员工一起分享他在26年里寿险业一些经验，但是这个信诚四个核心竞争力的观念，我也是第一次聆听，不论是信诚的聆听文化还是仆人心态，或是勇于失败、大胆尝试，以及保证最强的执行力。这四个核心竞争力将会是我们从一岁走到10岁，走到100岁甚至更长久的一个原因所在。媒体的朋友，还会有很多的问题，那么下面的一段时间，我就想就留给大家，谢总和朱总都会回答媒体朋友的提问。
记者：我问两个问题，我记得上次采访谢总的时候您提到用冒险精神来突破信诚发展的瓶颈，现在这个瓶颈是不能已经渡过了，这是第一个问题，还有一个问题就是上次采访的时候您也提到了基本法的修改，而且我看材料也说四月份新的基本法已经实施，到现在四个月时间了，我想问新的基本法实施以后效果怎么样，对代理人队伍发生了什么样的转变。
谢观兴：先回答你第二个问题，其实已经回答了你的第一个问题，因为如果效果不好证明瓶颈没有解决，在一个企业里面，代理人的制度很重要的，是佣金的制度，如果你不去干活，没有业绩你就没有收入，这个收入里，是多劳多得，我们的基本法有三个大的精神，第一个大的精神，就是说该干活的人肯付出的人愿意多做的人，你就要拿得更多。我所说的拿得更多，不是说因为你的基数大了而多，而是根本真的是你愿意付出的，你肯定比人家拿得更加多，这在基本法里面，是最大的重点，或者说他的三大精神里面其中一个，第二个大精神，就是，一个企业从一门生意来讲，基本法不能够让他有瓶颈，一种极限，比如说你做到某一个地步之后，你不能够再成长，因此我在修改的过程中，把基本法改变到令它不会有所谓的瓶颈，你敢想敢做，我们鼓励，你大胆地去想，你敢去想你想做多大，你就有多大，这一点很重要，能够激发他们的积极性，我们基本法的修改之中就做了到这一点，第三个大精神就是，每一个员工，在整个基本法里面，都是息息相关的，大家都是环环相扣的，在推一个人的时候，牵一发动全身，那种效果，在我们基本法里面，做到了。在过去，从4月份到现在，我们施行了基本法以后，也用这几个月的时间，不停地要跟他们，因为这个是很大的转变，需要一段时间的教育，从我们的业绩也开始看到了，也正慢慢地逐步在上升，你也可以看到那种外勤的凝聚力越来越强，这一方面印证了基本法的修改后得到了预期的效果。
记者：你好，我想问一下，咱们关于投连险，瑞泰也推出了投连险，两家公司在产品上有多大的竞争，有什么特点。
谢观兴：对投连这个产品，，我真的希望你们媒体，在这方面多一点去报道多一点去写，投连产品不是一个投资产品，是保险产品。投连产品，我讲了很多次，上一次来我也讲，这一次来还是要讲，因为这个对老百姓是非常重要的，买投连产品，不是在保险公司里面买一个投资的产品，投连的产品，是一个保险产品，这一点非常重要的。其实整体来说，几十年来，在保险所有的产品里边，跑不掉就是那个几个，终生险，比如说医疗，以及意外之类的保险，所有其他的名称都是一个包装。跑不掉的只是一个包装，但是总归你回到它原来的根里面你看保险这个产品，还是这几样，所以呢，不管他怎样比较也好，大致上都是大同小异。很多公司里面，我永远抱着这种态度，就是所有的保险公司都是好的，所有的保险公司的产品都是好的，所有的保险公司都能够解决你的需要。所以你买保险的时候，老实说有人发生事情的时候，他不会问他买了什么保险，只有人会问他有没有买保险，所以他买的什么保险不重要，重要是他有没有买。产品的比较很难去做。因为寿险你所给的钱，今年所给的钱，明年给的钱，我们以后还要给一个回报，我们以后还给你一个现金，我们的投资，我们的成本的运作，是由管理层去掌控这些，将会影响到最后赔给我们客户的利益，所以呢在这方面，不能够以两家公司，以产品没有说两家公司可以直接做一个比较，好多东西要比较，要比较领导负不负责，要比较这方面的专业水平怎么样，要比较他们的投资，要比较所谓成本的掌控好不好，所以好多这些，两家公司的产品，很难去做苹果对苹果这种比较。
记者：渠道方面上来比较呢。
谢观兴：各有各的不同，不同的公司注重不同的策略，有些喜欢用银行保险，有的通过呼叫中心电话直接，有的希望通过代理人，这些不同的渠道，有他们不同经营的理念，不能够说谁错谁对，我总觉得各有所长，每家公司有他的专长，在信诚来讲，我觉得我们的专长在两方面，代理人以及银行保险，都是我们的专长。
记者：我有两个问题，说最近保监会开了一个产品的推介会，说未来的因为咱们今年上半年北京寿险市场，比较低迷，可能主要的原因，就是消费者对产品的需求比较大，但是市场的产品不能满足需求，在这种背景下开了产品的研讨会，将来要在四个方面，就是农业险、健康险，还有医疗和养老，这些方面有重点突破，我不知道信诚在这方面有没有新的产品出来。
第二个问朱总到目前北京市人寿保险市场上，国有的还有保险公司的数量跟合资的还有独资外资的产品，基本上是旗鼓相当了，您怎么看目前这个市场的情况，怎么看目前消费者的情况。
谢观兴：这几个月里，我一个最大的工作，就是在怎么样把信诚的人员的架构建立起来，其中一个很重要的部门，就是市场开拓，在这个市场开拓里面，注重的就是产品的开发、研究。刚才讲的，核心竞争力里面其中一个重要的就是聆听的文化。我们要听取客户在产品方面的需求，我们特别是设立这个部门，完全是非常专业非常强的一班人，专门去开发然后听取客户在产品方面的需求，产品的开发呢，有一些是从很多方面可以做的，首先可以说是比较大众化的，就是可以迎合大部分的老百姓，另外一方面是个别性，是个别的市场的需求，比如说老年人，比如说儿童的，比如说妇女的，比如说某一个岁数的人，在某一个，在人生的过程里面，他有一个特别的需要，就是这一些，都可以个别在做一些调研之后，做出产品的开发。我们在这方面呢，也会响应保监局的呼吁，我个人对这个市场开发部最大的要求是要成为在市场产品上的领导，比如说我们当年，进入中国的时候，投连产品也以一个领导者的身份进入，带动这个市场，目前还有其他公司也有某一类的产品，有做领导的地位，但是我们是希望信诚在未来能够服务我们的客户，尽多开发一些新的产品，迎合他们的需求，讲到产品，还有一点，大家可以注意一点的就是，我刚才也有讲过，其实所有的保险，都是大同小异，跑不了那几种，只是一个包装，但是在产品的开发，用不同的包装的时候呢，可以达到另外一个非常重要的一个目的，就是教育，教育我们的老百姓，因为他对那个产品产生了兴趣，他想知道，其实用五花八门这种产品的包装，设计，是与我们老百姓带去很大的功能就是教育，教育我们的老百姓，对保险的认识加深，这一点是开发产品的时候，背后一个很重要的目的，我下面的问题就请朱总回答了。
朱信福：北京这个市场最近因为我们大家都知道，利息是非常低的，在利息低的情况之下，一般人都会找一些有保底的保单，这是很自然的现象。当利息很低的时候，不等于说人们只是买一种保底的保单，人总是需要保险，所以当他也要买保险的时候，他就会重视有保底的现金价值，不过他也要买一些高保额的保单，所以会造成，人们就会找回一些传统性的类似分红式的一些保单。在信诚我们看到这个倾向，就是人们找到的保单比较倾向于传统的保单，那么在以后的发展怎么样，我相信基本上北京保监局跟我们的看法非常相似，如果对整个市场的操作来讲，如果我们能够让传统险和投连险一起都能够平衡发展的话，对整个市场会比较好。我想借这个机会说，投连险并不能够解决全部问题，如果让一个人真的明白什么是投连险，而且他也明白这个好处的话，很好，不过投连险是很复杂的，不是说每个人都能明白。不能够真正明白投连险时，还是买传统险 。传统险和投连险是可以一起发展的。
记者：我问一个关于企业文化的问题，概括一下信诚的企业文化核心是什么，信诚企业文化源头是怎么样的，信诚是如何将中外方股东企业文化的精髓进行完美的融合的。
谢观兴：在信诚里面，如果以两个字去形容它的企业文化，都是聆听。这两个字是代表了一切。因为我们聆听，我们了解我们的客户，因为聆听我们了解我们内外勤的情况，所以我们才做出很多的改变。在聆听的过程里，带出我们尊重（RESPECT）的文化，使我们都是在一种互相尊重的精神，一起在这个家庭里面，共同成长。所以呢，如果你说我们的企业文化在哪里，我们聆听这两个字就把我们和竞争对手分别出来，当然的，所有的企业里面，跑不了其他一切所谓诚信，还有很普遍的一些，所谓企业的素质都是需要的，我觉得，最能够突出我们信诚的就是聆听两个字，在我们上上下下，不管是对内对外，我们不时提醒自己，先听好对方所要说的，有时候对方所说的未必是他所想的，他背后的声音是什么，如果能够了解他背后的声音，我们才真正能把问题的症结在哪里找出来。
记者：刚才谢总一直讲仆人的心态，谢总在企业中是如何以身作则的。
谢观兴：很简单。我觉得我来到信诚，完全是想把自己献出去，你可以问其他的内外勤同仁，绝对会有一种感觉，他能跟我接触，不管大与小，只要我们应该在我们范围之内，要为他服务的，要为他去做的，我们都会义不容辞，我的电话所有人都知道，在睡觉前一刻我才把它关掉，所以任何我的下属，任何一个要找我，我都愿意为他们做任何的事情。我能做到，这一点我也要求我们所有的老总，如果我打电话给他，他电话关了，证明他在睡觉，要不然我不能够接受，因为我们是随传随到。
记者：我想问一个具体的数字问题，想听一下北京的人均保单、件均保费，我想问一下你们这些数字，在同行业里面处于什么样的水平，也同时想了解一下广州，广州已经快四周岁了，他处于一个什么样的水平，还想问一个问题，你们觉得本土的公司和外资公司，因为外资公司，现在在中国的占有率就是2％，他们在销售风格上有没有明显的差异，谢谢。
谢观兴：先讲广州，广州信诚4年来，在整个行业里面，紧跟在另外两个老大，中资跟友邦之后，当然论年龄，友邦比我们早几年，我们的目的是怎么样能够很快的实现也要跑在前面，在人均这方面，多少数字我记不清楚，以后我们可以给您，但是我们跟同行比起来，都是在前面一二位，不管是代理人的数字，活动率这方面，我们都是在最前一两个位置，我们每个月都在看，我们做了那么多的培训，做了那么多的要求，究竟我们的活动率，究竟我们的数字有没有提高，究竟我们的业务员代理人赚没赚到钱，如果业务不好，赚不到钱，他们的服务也不会好，如果你没有安心，能够赚到足够温饱，你也不会做更好的服务，所以这一点我们很注重的。
朱信福：在北京我们的件均保费在四千块左右。
谢观兴：广州大概在3500、3600左右。
朱信福：在同行一些会议里面，大概4000块左右，可以说在行业里面比较领先，可以肯定地告诉你，如果不是第一，也是第二，大概整体是这样吧。
记者：谢总，我是中国保险报的记者，前几天在世界保险华人大会的CEO论坛上，您曾经谈到，您觉得中国寿险的推出过程，中国空过一个阶段，觉得要补课，我有一个问题，因为您作为信诚的首任CEO，我不知道以后您会不会要面对来自股东的压力，可能不容许给你这个时间补课，到时候会做什么样的选择，刚才您谈到媒体和保险公司有个共同的责任，要培养百姓的保险是保障的这个理念，但是其实现在信诚推的主打产品是投连，我觉得在理念和执行中间。，引导百姓理念的过程中，我不知道以一个什么样的态度来看这个问题。
谢观兴：首先回答你的问题，我肯定这一方面我不会担心，因为两方面股东看重都是非常长远发展为基础这样的理念，这一点我不必担心，也得到股东在这方面的坚决的支持。双方面的股东，我们感到非常的幸运，能够找到一个这样好的股东，这个股东可以说非常信任我们，当然我们所做的都很透明，让所有的股东都很清楚了解的，也得到他们最大的支持，另外一点呢，以投连来讲，刚才朱总说过，投连的产品，老实说真的不容易那么明白，要好好地分析，或者我就以一个比较简单的方法来尝试一下做个比较，比如说你今天需要保险，我今天是个代理人，我到你的面前跟你去谈保险的时候，我第一个任务是跟你去分析，有没有买这个保险的需要。这是第一个任务，当我们确定了这个需要的时候，我们有两个方法可以解决这个保险需要的方案。第一可以用传统的保险，第二可以用投连的保险，这两种保单是异曲同工的，只不过在运作过程和所得利益方面有些分别，比如说保单的现金价值，当你急需拿一笔钱出来的时候，在传统的保单里面，你可以从里面拿钱出来，但是记住这只是一个贷款，你要还利息。而且传统的保单没有伸缩性，你可以今年多给一点，或者明年少给一点，但如果今年少给的话，当你不够的时候，就要从你的保单的现金价值里面拿出来帮你去支付保费，这是在借钱，你就要还利息。它的特征是在某种程度上保证一定程度的回报，这是一个保险的产品。那么在投连的产品里面，也有同样的保障，但是最大的分别是现金价值，投连产品也有现金价值，但是这个现金价值的钱是属于你自己的钱，不是贷款，当你要把它拿出来用的时候，是不用还利息的。你可以提一部分的钱，等有钱的时候可以再放回去，每年的保费都可以有伸缩性，可以多给或者少给，但是呢有一点，就是有回报的风险在里面。我们保险公司，只是做一个管理，帮你去管理投资。所有的投资回报是回到你的保单里的，但风险也是由客户去承担的。在传统的保单里面，我们给固定的某一个部分某一固定的保证，高于那边的时候，有些多出来的这所谓股东是有更大的参与权，他会拿更多，不是完全，但是有很大一部分，是股东而股东是拿到这个多出来的，但是在投连这个保单里面，多出来的完全都是要回馈客户的。所以这方面呢，你要去比较，两方面各有各得好处，所以刚才朱总讲的，很多时候我们都是需要客户双管齐下，两种保单都去买，如果真的不明白，不要买投连，但是出发点，你买这个产品的时候，不能够当投资来买，为什么，如果你以投资来买的话，今天我把钱放进去，下个月赚了一点钱，我就要拿出来，我拿出来的时候刚好不幸又生了病，屋漏偏逢连夜雨这种事情真的会发生，我们就不会达不到买这个保单的原意，所以我的态度是你买这个产品的时候，绝对不能够抱有那种我今年拿钱放进去，明年我看是不是赚了一点钱的态度，当然公司帮他投资，给他回报，赚了一点钱不是拿出来，是用来投资，投连的产品不是这样子的，这完全是歪曲买保障，买保险、寿险的原意，我想不厌其烦，一次一次跟大家去分享。
记者：我想问一个问题，就是说前一段时间，有一些健康险，保险公司解释说，这个产品将更新换代，业务员跟客户说，这个产品有一些淘宝的价值，以后买不到这样的产品了，我不知道你们怎么看待的，现在健康险成长的空间很大，但是保险公司对这一块不是特别的热情，我不知道信诚有什么打算。
谢观兴：一般上健康险，是讲医疗、健康这一类的保险，你环顾全世界其他国家都是一样，没有任何一间公司敢或者不应该去承担一些风险，是把医疗保单，有一种保证，就是说你买了这个产品以后，就肯定你能够一直延续下去，因为你要知道，医疗这一块，是跟市场上的总数这个产品，每家公司里面这个产品。所谓理赔率，如果理赔太多，要知道保险公司扮演的角色，是做一个管理，在这里可能我应该这样子来说，保险整个概念是怎么样的，今天我们这里有30、40人，我们突然间觉得如果风险有一个人去承担，非常不好，所以我们在这里有一个协议，每一个人都同意，我们一起来分担这个风险，但是怎么样去定这个条件呢，我们因为在这里呢，有年纪轻的，有年纪大的，有些比较胖有身体不够好的，所以我们一定要定个条件，因为要看每个人的风险，所以在这里呢，当你有某些人，他的条件没有那么好，年纪比较大，承担风险的时间比较短，对他的付出就要比较大，我们身为保险公司的责任在哪里，就是扮演这个角色，经营管理所有的人，所有每一个人进来信城都是他进来的时候条件要健康，如果他不健康他付出的保费就要多，如果他比较胖，他付出的保费就要多一点，要不然的话如果同样收他，跟其他健康的人付一样的钱，那么对那个健康的人就不公平了，因为这一个人可能早一点去享受，当然他不愿意，但是没办法，他享用这个钱的机会比较大。所以我们身为保险公司的角色就是，怎么样扮演一个很公正、又公平的角色。使得每一个人进来这里面，如果你身体不好，你就要投多一点，甚至有一些剔出去了，你不能入会，因为你不符合，因为你进来的话，导致我们整体的利益有太大的损害，因为你进来一年两年后就拿钱走了，这种情形，我从这里，就带出所谓的医疗保险，我们这里谁生病，我们大家集中起来给你，当然如果每个人都生病，每个人都需要医疗的时候，这个保费承受不了的时候，怎么办，所有的人都要增加保费，所以在这个世界上，其他国家里面，医疗保费有两个是不保证的，第一保费是绝对不保证的，他有权利增加，第二不保证永远给你续保下去，如果你太过坏，或者到某个阶段，要不然我就要增加你的保费，如果你要继续下去，你要符合整体的条件，所以在这里，回答刚才你这个问题，医疗这个保单，不是说有时候要更新或者怎么样，如果真的有公司，给你一个承诺是永远不变的话，老实说就算你拿到这种保单，以后这间公司还在不在，我也不知道。
因为你承受不了这种风险你只有关门，亏本怎么办,用很客观的态度去看，是保单产品怎么样去掌控，他的费率怎样，都是要对整体有利，是双赢的。我觉得要了解这些问题，要明白，为什么有些公司，有些产品，不再卖，因为他觉得不能够再卖了，出去再卖下去对其他人不公平，所以没有办法一定要停卖。就是这样子。
记者：我来自搜狐网理财频道，两个问题，第一个问题刚才其实你也提到过，中国幅员这么大，在你看来相当于30多个国家，在不同的地区其实百姓在理财，包括购买保险方面的心理和行为有比较大的差异，作为正在全国范围经营这样一家保险公司，您这边是如何针对不同地域不同百姓的特点，有针对性提供产品和服务的。这是第一个问题，第二个问题是，信诚在国内经营这么多年，但是一直没有做意外险的业务，听说谢总其实在意外险这方面有非常深的造诣您准备什么把这面的造诣带给国人，为什么没有推出意外险的业务员。
谢观兴：20多年前我已经开始做意外险了。这个产品是我的专长之一。一直以来，信诚不是没有做意外险，只是规模比较小，没有一个专门的部门。我们这个月已经开始成立专门的部门，开发意外险以及医疗险。中国不同的地区，经济的成长的步伐各不相同，老百姓的需求也是不同的。成都的老百姓跟上海的老百姓所需要的东西，有很大的区别，所以在我们开发产品的时候，我们是针对区域来做的。比如说有些产品北京能够卖，未必在广州可以卖得成功，所以我们就只在北京卖好了，这些都在准备当中。
记者：您能简单地说一说，比如说在北京和在广州您的产品的组合服务有什么样的一些主要的区别。
谢观兴：目前这个部门成立才不到一个月，因为我来了才六个月，我用了好几个月的时间，去把这个人才找进来。我觉得要去开拓研发这个产品需要专门的人才，有专门的技巧。所以呢，在人才方面，我挑选的非常严格。现在我们刚成立，有可能再过三个月六个月以后，你再问这个问题的时候，我更有具体的答案给您。
记者：现在保险业一个比较普遍的问题，就是人才流动比较频繁，那么现在好多保险公司都在探讨这个，有些公司采取建立一些新的团队，进行客户维护，以谢总20多年的从业经验，怎么样对这些客户进行更好的维护。
谢观兴：在信诚，如果任何一个内勤要离开，我们只能怪我们自己未发觉他的长处，如果我们真的做到好好培养，他应该会在公司里面长远地留下去，为这个公司付出和贡献。那么，通常有人真的要离开，我们都是很祝福他去别家公司发展。我很相信缘份这个东西，人与人之间没有缘份不会聚在一起，所以今天跟大家能够见面是一个缘，我们能够在一起工作也是一个缘。当有人才流失的时候，我们会做检讨，哪一方面我们做的不好。比如，我来到信诚开始推广“公正对待每一个人”，因为很公平对待每一个人的时候，就不能很公正，所以我只能很公正去对待每一个人，公正和公平是两码事。如果坐在公司里面，到年尾分红的时候，如果每个人都是平等的，那么一定没有多少人肯多做，多付出，这一点是绝对不公平的。如果认同这种文化，认同这种管理的理念，他就会留下；如果不认同，可以选择别的地方，选择他们适合的文化和管理理念。在人才培养方面，我希望信诚真的是能够将本土的人本地化，。为了配合整个大蓝图的发展，我人才的需要，有三个阶段的，第一个浪是未来六个月到一年之内我需要的人才，第二浪是我一年到三年内就需要的人才，第三个浪是三年或者更长远的需要的人才。在开发这些市场的大蓝图里面，我们对三年后或者五年后才去开发的这些人才，做了怎么样的准备的工夫？第一浪来讲，肯定没有办法，因为在六个月到一年之内，在市场上我们看看别家公司里有没有认同我们文化的，用我们条件，我们的文化，我们管理的理念，看看能不能吸引一些人过来，或者从外国引进，因为六个月到一年我就需要这个人；第二浪就是一年到三年之内，我有一点点的时间，可以培训，或者在市场上和外国找一些还没有到位但具有潜能的人，先把他找来开始做培训；第三个浪就是三年以后，我真的有很长的时间，三五年的时间。那么信诚在培养人才方面，我们希望百分之百的就地取材，培养当地的人才，如果能够做到这一点，我觉得我们真正对保险行业做出了贡献。与外资的合作，政府批准我们进入这个行业，把我们引进来，也是要看我们怎么样在人才这方面，技术方面的将先进的东西带进国内市场，我们也希望做到这一点。我刚才讲的是内勤方面，在外勤方面我有个人的看法。 20多年来我在东南亚的不同个国家几乎工作过，外勤的流动，是非常大的。有两种流动，一种是在这个行业里面不见了，流动去了别的行业，第二种流动从A公司跑到B公司，这种很常见，，这种流动性是很普遍也是很正常。唯一的是要有一个原则，一个大前提，就是绝对不能够对客户的利益有任何的损害。在我们的公司里，如果一些人从其他公司过来，我们会给他一个很清晰的指示，如果在以前的那家公司里面，有客户有保单，这些保单要继续下去，不能够断保，因为断保对客户引起伤害损失，如果你能够坚持这一点，把所有的客户照顾好没有损害，你一个人从A公司跳到B公司，，我个人觉得，如果能够在这个大原则之下，去做这个举动，没有什么不对。
记者：如果到别家公司去，我们这部分客户怎么样维护。国外的经验怎么样。
谢观兴：如果他不到位，不能够做这个服务的话，几乎每家公司都会有的，我们称之为孤儿保单，人走了不见了跳到别家公司去了，公司要承担这个服务的工作，所以很多公司，以信城来讲，我们都有个别的客户服务中心，专门对待，首先,如果信诚真的有人去了别家公司，或者不在这个行业里面，会针对这些单，我们会把它交给一些在职还在这里的代理人继续服务下去，公司必须要承担啊，我们有客户服务中心，我们客户服务部门，也要追踪，给他们最大的服务。
记者：我是京华时报的记者,有一个问题想问一下，您刚才说信诚的优势在团险和银行保险。在这方面的保费比例是多少。现在有好多公司对银行保险不是很看好，有些公司在减少,你如何看待。
谢观兴：我们没有随波逐流，我们不是说跟着他们要卖我们就卖，我代表两个股东经营这个公司，首要条件，就是没钱赚的我不应该做，这是肯定的，做生意如果赔本的生意，傻瓜才会去做，如果有些产品的你也看到很多公司在收缩，我们在好久以前我们开始已经觉得，这种产品没有利润，不仅对保险公司没有利益，对客户也没有什么利益，我不想去对任何对别家公司做评价，我只讲信诚，你会看到我们银行保险所带出的保费在我们整体的面还不到5个百分点,但是长远我希望未来五年里面，我们的银行保险，慢慢是建立是注重个险的发展，银行里面怎么样发展个险如果能够成功做到这一点的话，这个比例能够占有我们整体的保费里15到25的时候，我觉得这才算真正显示出我们在银行保险这方面的成功.
朱信福：今天有很多人问到投连的问题，一般我们谈到投连的时候,都是一些趸缴的投连，一般保障非常少，投资非常大，信诚很少做，可以说是从来没有做过这些投连，我们信诚的投连都是期缴的，跟传统一模一样，所以有的时候记者问我有关投连，一般上他们讲的投连就是趸缴的投连，还了一次，95％的钱用了投资，5％钱的买了一点点保障而已，信诚所做的，我们投连都是客户付的这个保费，差不多70％到80％的钱，都是跑去买保障的，而不是去投资，所以我们今天谈到投连都是一些期缴的投连，非常注重于保障。
记者：我前几天碰到信诚经理人班的学员，我想问经理人班的情况，因为有六个班了，现在培养多少业务员出来，他们留存率是多少，通俗条款保单在北京市场推出以后，我们听到的评价都是来自官方的，大家一致认为很好，我想问问市场的反应怎么样，有没有因为这个条款通俗化以后，增加的客户，来自客户的反应是什么样的，或者有没有计划进行下一次的改进。
朱信福：我先回答这个经理人班的这个问题，这个经理人班在广州的时候，已经开始了，我现在只回答北京这边，从开业到现在，我们已经毕业了的都已经有六期，每一期我们平均有80到100个人，那么你可以算一算，差不多有500、600个人经理人已经毕业了，不过有三期在训的，最近这三个月里面，我们经理人班的人数，也会提高数字上的要求，我们平均人数在70到80个人左右，现在我们的留存率很好，现在已经毕业的，大概有700个人左右，现在留存还有550个左右。基本上这个经理人班的目的，就是从市场上有一些比较高素质的人，把他们吸引进来，通过三个月到六个月的培训，把他们转为一个好的保险从业人员。
谢观兴：我觉得我们所努力做出的通俗条款保单，是一个起步，第一点，我觉得接下来需要，到最终，你不能够通俗到太过通俗，怎么样，这都是一个法律文本，所以我会预算到，通过保监局的鼓励与呼吁，前几天的产品研发会议里面，胡定富主席有谈到,保单的通俗化,每家公司都要做出努力，我相信,慢慢的在整个市场上，会有一个标准化出来，慢慢会得到每家公司的认同，通俗到什么程度应该是最后的极限了，每家公司都会做出这个举动，所以整个市场到最终就会走向一个标准化，这是一;第二点，在其他方面，我觉得，陆续也会有多一点的通俗化，比如不单只是条款，在产品的传单，或者广告，或者在书信上的来往，比如说公司对客户，我通知你保单的到期，或者你的利益，我觉得陆续的，在信诚我们现在已经开始在工作了，这一类的服务，也开始要把它通俗化了。我们已经做了一个起步，会看到整个市场，将会走向一个标准化，我们在信诚我们会向其他服务领域方面，对待客户服务方面，也会做出一些更具体的通俗化的动作。
主持人王迎红：非常感谢我们今天进行了非常开放的很公开透明的一次对话，真的是思想上一次巨大的碰撞，我想今后我们也希望跟媒体的朋友，有更多的更深层次的一些沟通。
