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生逢时局，群雄并起。
——张维功，原广东保监局局长，出任阳光健康保险股份有限公司董事长。
——乔林，原中国人民保险公司副总经理，履新国华人寿保险公司董事长。
——张洪涛，原中国人民大学财经学院首席教授、博导，下海执掌昭德人寿。
……
从官员到学者，从现任保险公司高管到中坚研发人员，保险业界现在谈论得最多的都是关于跳槽的传言。一家家新公司响锣筹建，一位位同事辞职离去，令谋高就，关于薪资的说法越谈越玄，离开的兴奋、忙碌，留守的观望、期待。
他们遇到的是足以使许多业界前辈抱憾的巨大契机——保监会打破八年来的沉寂，以前所未有的力度拉开了新中资牌照发放的闸门，二十余家新公司破土欲出。
保险新生势力崛起，业界躁动不安。而不管是“守城者”还是“入侵者”，谁将成为这个尚未充分竞争的保险市场中的赢家和输家？
吴定富的魄力
吴定富的魄力再次让保险业界开了眼。
这位58岁的保监会主席上任仅一年半，就让保险业发生了颠覆式的变化。从三大保险巨头的海外上市，保险资金应用渠道的大力拓宽，再到新中资牌照的大规模发放，“思路清晰、决策果断”的吴定富用超乎业界想象的步伐快速迈进。
“一次性批设二十余家新保险公司，这既是八年来内资保险公司一家未批遗留下来的历史问题，也反映了保监会希望增多市场主体、做大做强保险市场的决心。”中央财经大学保险系主任郝演苏评论道。
“做大做强”是吴定富上任以后对保险业总体发展目标的概述，“因为只有保险公司主体的数量足够多，才能够吸引更多的社会资本进入这个行业，使保险业真正成为与银行、证券并驾齐驱的马车”。
从1996年时负保险监管职责的中国人民银行批准新华、泰康、天安、华安四家保险公司之后，1998年成立的保监会在过去八年里从未批设过新的内资保险公司。2000年10月成立的四家“壳公司”——民生、生命、东方、恒安，从诞生之日起就是以合资为目标。而2001年底内地复业的太平人寿与太平保险，则是以合资公司的面目出现。
相反，合资与外商独资保险公司的数量却急剧增多。外资公司从1992年的2家迅速发展到2003年末时的37家，外资或合资保险公司数量已占全国保险公司数量的六成多。在上海，外资保险公司的总数已经超过中资。
一种流传颇广的看法是，保监会加快内资保险公司批设是“为了与外资数量相匹配，以应对WTO框架下日益开放的保险市场格局”。
2004年底团体保险和企业年金将向外资全面开放，经营地域限制也同时取消。作个相似的类比，新华、泰康两家寿险公司，均是在2001年中国加入WTO前获准大面积铺设网点，保费也从20亿左右的规模开始大幅度攀升。而团险市场的开放，将为外资寿险公司保费数额激增提供强力支持。
保护民族保险业的呼声因而再度高涨。
但郝演苏否定了这种观点，“如果你仔细分析目前国内的保险公司情况，就会发现纯粹外资的保险公司数量相当有限，中外合资公司占了相当多数。单纯从数量上与外资、合资公司匹配，意义不大，关键还是必须打造一些具有国际竞争力的民族保险公司。”
“目前市场主体的数量增多，将对老公司产生一定的压力，但也有利于将来保险业的兼并重组，从而创造规模更大、质量更高的大型保险集团，适应国际竞争的需要。”
同时，业界人士指出，保监会相关负责人在此次放行新公司时采取了相当谨慎的做法，与每位申办新公司的负责人都进行了“一对一”的谈话，要求各公司拥有与现有公司不同的经营思路，以避免因市场主体增加而导致恶性价格竞争。
“目前市场资源分配的过程已基本结束，新公司要生存就必须开拓新的市场。因此，我认为市场主体增加不会导致恶性竞争。经过此次密集发放牌照后，保监会将会按正常程序与步调发放新牌照。”郝演苏说。
创新的困境
“求新”是新公司的生存之道，也是“后来者”的竞争优势。
1992年，友邦保险入驻上海，以令人耳目一新的“代理人制”开始攻城略地，到1995年时月均保单销售量达3万份；2001年，太平人寿与工、农、中、建四大行的银保盟约内地复业，凭借“银行保险”的利器突破重围，首年保费高达16亿元。
“现在回想起来，像友邦、太平这样的销售模式创新是非常可贵的，也取得了‘一炮打响’的良好效果。但这样的创新现在是越来越难了。”新华人寿上海分公司总经理孙玉淳说。
创新之所以难，在于模仿是如此的简单，在于目前保险公司的核心竞争力并不具备不可替代性。
友邦的“代理人制”迅速被平安效仿，并在1996年乘友邦“旧保单危机”一举跃为沪上霸主；太平人寿由欧洲舶来的银行保险也成为了2003年所有寿险公司闭着眼睛也能做的业务，并因价格战甚嚣尘上而沦为目前各家优质公司努力削减的劣质业务。
销售模式是如此，产品创新领域也不例外。中宏人寿带来的分红险，成为2002年、03年各大保险公司力推的主打产品；“一张保单保全家”的概念也被移花接木地成为其他公司的品牌号召；少儿险、老人险或是女性险种，都可以被很快地复制，只需在承保人的名字上略做改动。
“中资保险公司的模仿能力很强，因此，现在外资保险公司能做的业务，我们大部分都能做。我们不怕外资保险。”中国人寿股份公司副总经理林岱仁在一次晚宴上对本报记者说。
“目前寿险产品已经高度同质化，新生公司将来的发展方向将是在它们的市场细分上。谁的市场细分做得好，谁能在细分市场上创立它们的品牌，谁就能生存。”孙玉淳说。
他认为，这种市场细分可以按客户收入分为低、中、高端客户，也可以按职业分为教师、少儿等险种。“建立在客户细分的基础上，产品就可以避免同质性，获得许多创新的余地。”
而段胜武在上报寿险公司筹建方案时遇到的最大挑战之一则是营销模式的确立。作为华泰保险总经理助理，他目前正与一位从纽约人寿马来西亚公司延请来的资深华裔保险人士共同筹建华泰人寿。
“现在每家公司都在说要创新，但真正做起来难度却是很大的。进入寿险领域，对于我们来说，确定销售渠道是最大的难题。在西方适行的电话销售、网上销售等形式，在中国几乎是行不通的。”
但至少还有一种比较有创意的渠道他认为可以一试。“我们可以和一家大型企业集团签订一个框架性的协议，为他们的每个员工量身定制寿险、健康险产品。这是一种以团险的形式，但做的是个险的业务。这样的业务利润率自然比团险要高一些。”
这种销售模式的专业术语称为“职域销售”，国内首创者当推中德合资的安联大众。2002年首推职域销售时，当年年底实现保费收入1.228亿元人民币，同比增幅高达100%。
股东的力量
只有突击登门造访，郭敏才出于礼貌地与本报记者简略地谈起他们的经营思路。
郭敏是筹建之中的永诚保险的未来掌舵人。这家公司在6月9日拿到了保监会的筹建批文，7月6日将筹备组由北京迁到上海浦东陆家嘴(资讯 行情 论坛)金融中心华能联合大厦37层办公。公司铭牌还是暂时的白纸打印代替，办公室仍散发着油漆味道，一切都显得匆忙。
“上海是一个很有机会的保险必争之地。虽然上海的财险市场竞争激烈，但永诚财险还是会凭借自己的一些独特优势进入这个市场。”为郭敏这句外交辞令式回答的最好注解是他身后招聘启事上的一小段话：“以经营能源行业保险业务为主”。
永诚的股东包括华能集团、大唐集团、华电集团、国电集团等12家国内大型企业，注册资本10亿元人民币，其中华能集团以20%的股份成为第一大股东。了解了股东的背景，再来看永诚“以能源行业保险为主”的经营思路，就一目了然了。
永诚保险专门设立了风险控制部，主要是为了向客户提供风险管理的解决方案和风险保障。“在财产保险领域，能源保险具有风险集中、标的巨大和行业技术性强的特点，因此对保险公司来说，在利润率相当丰厚的同时，保险技术也非常复杂。”
同时，在永诚公司业务、市场、风险控制和核保核赔部门的应聘职位里，都清楚地表示需要有大型电厂工作经验这一条要求。“在市场产品同质化的今天，我们希望能通过在专业上的优势为能源企业提供一些专业化的产品和服务。”
“在所有保险公司的初期，股东都是最重要的业务来源。而且，这种业务来源可以延续非常长的时间。”参与筹建中国再保险下属寿险公司的一位人士说。
股东是永诚保险一张非常重要的牌。事实上，不论是对于段胜武所述的“职域销售”设想，还是对于其他现有的保险公司，均是如此。
平安在成立之初大部分业务来源于股东——招商局(资讯 行情 论坛)和中国工商银行；太平人寿的银保模式得益于其股东与中国工商银行密切的关系；中方股东为首都机场的合资寿险公司——中美大都会更是寄望于客源滚滚的首都机场候机楼，垄断航空意外险成为最重要的合资意图之一。
“股东的作用不言而喻。比方来说，如果股东方是连锁店或是大的集团公司(尤其是在流通领域)，那股东的网络很可能就可以成为保险产品的销售网络。这其中的差别只是，如果合作方是银行，那可信度会很高；而如果在一家普通的连锁店，可信度就低一些。”该中国再保险人士认为。
而且，记者了解到，筹建中的财险公司中有一家将以责任险作为主要经营领域。“这家正在筹建的保险公司与主管政府部门有着密切的关系，因此他们可以很容易地依托行政指令获得相当数额的业务。比方说，主管部门要求建筑公司必须投保责任保险，那这样的保险公司就可以轻易地获得这些业务。”一位业内人士说。
“这是个很巧妙的做法，既符合了保监会当前大力发展责任险的期望，也符合主管政府部门加强生产安全监管的要求，又进入了一个尚待开放的保险领地，一举三得。”
而这也是股东的力量。
万全的另类
在新批的七家财产保险公司中，万全汽车保险无疑是另类。
这家具有“全新经营思路”的首家全国性专业汽车保险公司甫一筹办即引起了保监会及业界人士的极大兴趣。
万全只是模糊地表述道，“致力于结合国外先进保险技术和本土管理经验，开拓中国汽车保险专业经营之路，力争在三年之内成为中国汽车保险行业的领先企业”。而据业界人士称，万全之新在于，他们很可能摒弃目前车险主要通过汽车经销商和4S店销售的渠道，设立专属的代理人队伍，开展车险直销。
目前车险市场的业务渠道主要来源有二，一是经销商，主要通过在新车销售过程中绑定新车的保险，但一般只能拿到第一年的保费，除非是贷款买车才能继续绑定车险1-2年。4S店则因其拥有完善的服务平台与网络，可以利用其服务优势吸引车险业务；其二是同时面向普通消费者及4S店的专业车险代理公司。
“实行车险直销模式的好处是，保险公司将可以不通过经销商或其他代理机构，直接掌握客户资源。”长期从事车险经营与管理的大地保险北京分公司副总经理毕欣分析道。
“但如果万全采用完全依靠代理人进行销售车险的话，那它必须在售后服务体系上投入很多人力和物力，搭建好理赔的平台。这样做的原因是，如果万全仍然依靠4S店或其他维修厂商来提供车险售后服务的话，客户就会觉得在4S店已经可以提供‘一站式’服务，不再需要保险公司。这样，万全以后的业务可能会被4S店重新抢回去。”
“同时，万全也必须在营销体系团队上加强培训，在激励措施方面要实现延续性。要有一套考核办法。因为车险与寿险不同，期限一般只有一年，这样代理人很可能在做完第一年业务并取得佣金后带着自己的客户离开。如何保障代理人将客户资源交给公司是个关键问题。”
这样导致的结果是，前期万全可能要比其他同类保险公司做出更大的投入，以迅速打开自己的知名度。而且，车险的价格也必须有竞争优势，至少不能高于市场平均水平。
健康险的“暴利”
新公司成立最急缺的无疑是人。
筹建华泰人寿的段胜武承认：“有经验的营销人员、精算师和一些核保、核赔人员是市场中最抢手的。之前不久，外资、合资保险公司的进入已经推升了保险业的薪资，现在有些关键职位的薪水甚至是成倍地上涨。”
“全国不超过50个”的健康险专业人才无疑更是抢手。在所有新增保险公司中，中国人民、阳光、正华和昆仓四家健康险专业公司可称得上是经营目标最为明确的企业，此前在产、寿险公司中备感压抑的健康险专才终于获得真正一展身手的机会。
“做起来不得劲。”一位加盟中国人民健康险公司的人士如此描述以前的感受，“前五大寿险公司都对健康险的专业化说得很多，但内部还是做得很不够，不予以充分的重视。而且如果将健康险独立出来，也会涉及到部分主管领导的个人利益。”
在这波“挖人”浪潮中，业界人士称，除了太平洋人寿，其他前四大寿险公司的健康险专业人才都流失了不少人员，尤其是新华人寿原负责健康险副总裁孙伟光率领七名旧部另投正华健康险公司担任总经理，令新华人寿设立专业健康险公司的进程受到极大打击。
看好健康险的意图是显而易见的。历次保险需求调查均表明，健康保险是老百姓最需要的保险。而权威机构预测，未来5年内我国健康保险市场规模有望达到1500-3000亿元。
而且，目前我国商业健康险主要是重大疾病定额给付、住院费用补偿和住院津贴等，市场有极大需求的高额医疗费用保险、护理保险、综合医疗保险和专项医疗保险等险种基本是空白。
“一些寿险公司的健康险业务赔付率高达100%，甚至200%或更多，主要是因为没有进行专业化的经营。健康险和寿险的经营理念和风险控制点都有很大差别，也要求有完全不同的核保、理赔程序。只要经营得好，专业经营，健康险是可以盈利的，甚至是暴利。”阳光健康保险总经理李良军说。他此前担任泰康人寿健康保险部总经理。
“今后我们的健康险公司将在销售模式上与以前有很大的不同，而且整个理赔过程也有很大的区别，健康险必须在投保人住院过程中进行监控。”
中国人民健康保险公司则吸引了德意志健康保险公司(DKV)作为股东，从后者身上获得更多的技术输入。“今后的销售会有代理人队伍，也会有其他社会销售渠道，甚至也可能通过医院代销给病人的家属等。”该中国人民健康保险公司人士说
资本的意图
相比技术、人才等因素，资本是推动和创造这些新设公司未来的更主要力量。
已经有了太多的资本盘踞在保险这个恒定发展的朝阳行业周围。保监会发展改革部官员曾对本报记者称，截至5月，已接到保险公司设立申请28件，涉及资金274亿元。
逐利本性的资本是明智的，因为这是个高回报的行业。
中远集团入股平安保股六年，回报超过400%；首钢股份(资讯 行情 论坛)参股生命人寿两年，所有者权益增长152.8%；而太太药业预计，对大地财产保险的5000万元投资未来八年内平均资本利润率将超过14%。
但除了这些可以用数字量化的高回报，保险业这个特殊而又封闭的金融领地又能给资本所有者带来什么？“一些企业进入保险业是为了搭建自己的金融平台。”该中国再保险人士说。
以永诚保险的大股东——华能集团为例，旗下已经拥有了长城与巨田两家证券公司；中粮集团董事长周明臣设想的“四轮驱动”已经装上了保险的轮子，在产、寿险和保险经纪三个领域全线出击。
而保险业(尤其是寿险业)更重要的特性是，能够在未来数十年间带来源源不断的现金流。“有了这些现金流，就可以拿去投资，可以使资金周转更加快捷。”尽管保监会对保险资金应用有着严格的监管，但违规者并非没有。
东方人寿就是典型的案例。在控股股东德隆的资本腾挪之后，东方人寿8亿元注册资本金如今账上只剩1亿元。委托给德隆旗下证券公司投资国债的近7亿元，据信已随着德隆资金链的断裂化为乌有。东方人寿因此成为首家被保监会要求停业的中资保险公司。
而正是这些“隐性”的“收益”众多国企、民企、私人甚至外国资本涌进保险业。
从现金流这个角度考虑，再保险牌照在国内备受资本冷落也有了一个相对合理的解释。“再保险公司需要有巨额资金的投入，而且行业利润相对微薄。另外，再保险不像寿险、产险那样，可以源源不断地产生巨额的现金流，而且保险资金投资时也必须更为分散、慎重。”一家外资保险公司驻华首席代表对记者说。
目前内资专业再保险公司仅有中国再保险集团一家，全球三大再保险巨头——瑞士再、慕尼黑再和科隆再均已获准进入中国市场。出于对发展壮大民族再保险业的考虑，保监会副主席冯晓增已多次明确表示鼓励和支持保险公司和其他各类投资主体参股或设立再保险公司，直接扩大再保险市场容量。
但时至今日，社会资本对再保险仍然兴趣索然。业界人士称，四年前曾有数家企业有意向投资设立再保险公司，但之后不了了之。
