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彩电巨头联手设局
强撬“金九银十”市场
2004年上半年，国美以148．3亿元的销售额荣登全国商业企业第二，继续蝉联我国家电连锁业桂冠，与2003年1至6月销售额85．18亿元相比增幅达到74．1％。而家电连锁巨头国美为下半年发起的市场攻势，在本周更将如火如荼。
北京国美总经理王辉文力邀群雄，索尼、松下、日立、三星、创维、康佳、海尔、长虹等16家彩电品牌营销方面最大的“头儿”齐聚国美。
王辉文的目的再简单不过，16家彩电企业联手发动秋季攻势，其对北京市场的震撼程度必将雷霆万钧。
据国美相关负责人透露，16巨头达成的协议包括：16巨头本周末将在国美各门店大规模联合签售、联合让利，16个厂家各拿出大量特价机专供国美，其他全线产品也各有优惠、而国美也将拿出巨资来让利，彩电全线降幅40％，强撬9月、10月彩电黄金市场。
王辉文表示，此次联手16家彩电品牌发动秋季攻势，固然有2004年上半年销售额增幅74．1％的背景，但国美更深层次的考虑是，希望进一步探索彩电业联合营销的新模式。王辉文认为，随着下半年全球液晶面板的供大于求以及液晶电视的大众化趋势。彩电业制造巨头必将走上新一轮“价格战”的不归之路，那么作为有影响力的家电卖场，自然要承担其相应的规范市场秩序的责任。
彩电巨头拿出利润
让利京城市民
王辉文认为，此次国美携手众多家电巨头的大幅降价，将主要集中在液晶电视、等离子、高清背投、高清电视等高端产品。而掌握3ＬＣＤ技术的高端背投产品市场的进一步拓宽，由于消费者的认知，尚需要时日；等离子电视由于成本降价空间也不是很大；而液晶电视由于下半年全球液晶屏价位的降低，还可有更大的降价空间。
以上月的彩电高端电视降价风暴为例，主要还是集中在液晶电视降价，各大彩电巨头均表示，降价源于其成本的降低。ＴＣＬ相关负责人坦言，此前20至32英寸的电视，无论使用成本还是制造成本都不是很高，ＴＣＬ上月选择主推27英寸液晶降价，是因为在彩电液晶屏制造中，27英寸是最佳的切割尺寸，被称为“黄金切割点”，可使母板得到充分利用。因此27英寸液晶电视具备独有成本优势。
无论16家彩电制造商还是国美都在选择液晶电视作为此次的主推产品，这也暴露出液晶彩电还存在高利润，毕竟液晶屏的成本占整机成本的40至50％。
目前台湾地区厂家32英寸和30英寸彩电液晶屏面板的供应价格分别为947美元和930美元左右，约分别合人民币7840元和7700元。按此计算，32英寸液晶彩电成本当在1．12万元左右，而30英寸液晶彩电成本约在1．1万元左右。
但此前，国内30英寸液晶彩电市场价格普遍在1．7万元至2万元之间，而32英寸则在2．1万元左右，去掉营销、运输、市场推广等成本，利润仍高达数千元以上。
长虹集团新闻发言人刘海中也认为，国内彩电厂家都认清液晶电视是发展方向，所以纷纷降价推动市场普及。但国内厂家目前并不掌握液晶电视的核心技术，关键部件仍掌握在日本、韩国厂家手中，国内彩电企业更多只是组装厂家，因此，中国彩电企业用价格推广市场，更像是为国外液晶屏厂家做市场测试。
此次发力与苏宁有关？
此前有媒体报道，靠经营空调壮大的苏宁对彩电市场的野心却日益炽热。
9月2日，笔者在媒体上看到了一篇题为“苏宁豪言家电节价格比国美更实惠”的报道，文章称针对国美全球家电展，苏宁举办家装电器节，并放言家电价格比国美更实惠。
对此，笔者紧急致电国美，然而从国美总部得到的回应大大出乎了笔者的预料。国美企划部邢凤翔经理的回答仅仅只有四个字“非常欣慰”。
邢经理随后对笔者讲，此次国美在北京成功举办了“全球家电博览会”，此次博览会不但展出了国美经营的索尼、松下、三星、夏普、ＬＧ、海尔、创维、ＴＣＬ、长虹等目前国内市场主流家电品牌的新品、精品，同时还通过大量的拍卖竞价等丰富多彩的营销手段，给“博览会”注入了“大卖场”的功能，使与会的厂家、消费者都从中得到实惠，各大知名品牌对国美这一活动表示满意和认可。
谈及16家彩电巨头突降国美，是否与苏宁的彩电峰会有关，邢凤翔一脸的疑问，随后他很坦白地说，“金九银十”，无论对于各大品牌的彩电制造企业，还是各大卖场来说都是争取市场份额的重要时机，国美当然不会错过。
邢部长还强调，作为今天全国最大的家电零售连锁企业的国美，起步于北京，自始至终把北京作为自身的战略要地之一，在巩固和增大市场份额的基础上，把实实在在的，看得见，摸得着的实惠带给北京市民。我们不怕竞争，在竞争中相互促进、相互提高，是国美不断发展壮大的源动力，也是国美作为家电零售连锁领头羊规范行业行为，净化行业环境，提升行业服务的有效方式。国美将不断完善价格、服务、商品、环境，用实力说话，不断提高经营管理水平，提升品牌服务，赢得消费者的忠诚度，最终发展成为全球顶尖的家电连锁零售企业。 吴明明
●新闻背景
国美联手彩电巨头初试战略联盟
与往年不同，今年的彩电旺季到来之后变局颇多，似乎还没有一个比较固定的排位，大家也都没有拿到稳定的市场份额。
彩电这个门槛很高的行业里，众多实力本来参差不齐的厂家今年却突然站在了同一个起跑线上。其实这也很简单，因为今年的彩电天下是平板电视的天下。这种新东西大家都是刚刚起步，上游厂商又差不多，产品质量相差不大，价格也是大家一起定……于是，彩电战将有可能如期再次来临。
国美目前是中国最大的消费类电器零售服务提供商。从1987年成立国美，到现在达到近200亿元的年销售能力，国美用了17年；而按它们最新公布的未来5年发展目标，营业额将达到1000亿美元，成为亚洲最大的消费类电子零售服务商。
此前，国美电器掌门人黄光裕提出了国美新的圈地计划：今年在全国各地新增100家门店，未来2至4年在全国家电市场的占有率将达到20％。国美北京方面相关负责人更表示，今年国美将在北京将以“每个月开两家店”的速度扩张，其中3Ｃ店更是每月要开“六至七家店”。
众所周知，近年来，中国家电业发展非常迅速，竞争也逐步进入同质化。据有关人士预计，未来几年，家电行业仍然会保持稳步的复苏和增长，高端家电和信息家电的表现将更加出色，家电企业的并购活动仍将暗流涌动，激烈的竞争将要求家电企业更多地从管理上降低成本、挖掘利润。在家电制造业复苏的同时，家电渠道的连锁专营模式继续高速发展，成为无可争辩的主流渠道并开始布局全国二三级市场，不久以后，家电渠道也必将高度集中。
随着以全球化为背景的市场竞争越来越激烈，单个组织的资源和能力更显现出其局限性，企业如何能够长盛不衰是一个极具挑战性的问题，因此，中国家电企业要想实现可持续发展，制造业与流通业的战略联盟是双方获取竞争优势、并不断采取新奇销售方式是国美的战略制胜之道。对于这一点，西方企业也非常重视，如今，多数西方企业都拥有至少30个以上的联盟，其中世界500强企业更是达到了平均每家约有60个主要的战略联盟。
●新闻链接
在不久前由商务部公布的全国商业连锁30强排名中，国美电器在2004年上半年成绩骄人，以148．3亿元荣登全国商业企业第二名，同时继续蝉联我国家电连锁业桂冠。与2003年1至6月销售额85．18亿元相比增幅高达到74．1％。
目前，一向以“薄利多销，服务争先”经营理念博得广大消费者青睐的国美电器，在全国已经拥有25家分公司、150余家门店，销售网点遍布大江南北。
每年在国美门店销售的彩电有240万台，平均每天达到好几千台；空调124万台，平均每天3000多台；手机206万台，平均每天5000多台……如此巨大的销售量使国美电器成为众多知名家电厂家在国内最大的零售商。
在双赢的原则下，国美早已与海尔、长虹、ＴＣＬ、海信、美的、科龙、厦华、索尼、松下、东芝、ＬＧ、西门子、飞利浦等众多生产厂家建立了长期的战略合作伙伴关系。
16家彩电巨头名单
索尼（中国）有限公司销售战略部部长 草地资文
松下电器（中国）有限公司家电销售公司总经理 田中英一
大连东芝有限公司营业本部总经理 石田博芝
日立公司总经理 杉奇觉
华强三洋电子有限公司董事长 井上洋
乐金电子（中国）有限公司营销总裁 姜升求
夏普总经理 竹中正
三星（中国）区社长 李相铉
飞利浦中国区总经理 薛佳玲
创维彩电事业部总裁 张学斌
创维中国区域营销总部总经理 刘棠枝
ＴＣＬ总部营销总经理 张付民
康佳多媒体事业部总经理 匡宇斌
长虹营销管理部本部部长 杨剑
海尔副总裁 周云杰
厦华董事长 郭则理
海信营销公司总经理 杨云铎
