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□本报记者王志新
记者：同为电子商务公司，8848的营销模式与百度、3721有何不同？
李：8848公司从年初以后在定位和战略方面都有了重大调整，我们的定位主要是在中小企业，特别是中小型销售型企业，提供电子商务的系统解决方案和系统工具。同百度和其它很多做中小企业的公司不同的是我们把市场分得更细化，客户群也有所区别，像百度、3721，他们主要是做生产、加工、贸易类的中小型企业，而8848的客户主要是销售型的中小企业。
记者：客户类型不同表现在哪里？
李：比如说3721，他的客户很多都是生产加工贸易类的乡镇企业，比如浙江一带小的生产厂，像网络实名这些就是卖给他们的。但是8848不一样，我们的主流客户群是卖商品的这些企业，比如说，我们在浙江义乌就有这样的销售型客户群，他们租一个摊位一年费用要几万、十几万，而通过我们使用我们的产品只需一千块钱就能够直接把他的产品搬到网上进行销售。因此，我们的思路是不同的，也就是说客户群不同的原因。
记者：请你谈谈对渠道的理解。
李：我们认为渠道是对我们理念的传播，第一，“厂商———代理商———客户这是一个共生的产业链，任何一环不能得到满足，这个链就会崩溃，那么其他两环都会出现问题，厂商如果得不到利益需求的满足，那么他就不能提供有效的产品，代理商这环节就无货可卖，自然萎缩，客户就没有产品来满足自己的需求，同理，代理商出了问题，厂商的东西就卖不出去，客户如果不认同，上面两个环节也都没有价值；第二，8848和代理商是利益共同体。我们经常用“前店后厂来形容我们和代理商的关系，我们是产品的生产者设计者，代理商是这个产品的经营者。我们所有的产品经理要和我们的业务员在一起体验卖东西，我们在代理商那不仅有一个销售负责人，同时我们给每个代理商培养一个产品经理，用来反馈产品信息，总结产品销售情况，用来获得客户需求。区域经理成为自己所负责的销售商的代理总监，帮代理商培养他们的业务团队。现在绝大部分的代理商内部的组织架购，内部的提成制度都是由我们的区域经理统一指导下的制订的。我们的产品是怎样的提成，其他相关产品是怎样的提成，怎样的提成才能促进业务团队的销售，怎样的产品组合才能为客户最好的服务，这都是我们的区域经理要去做的。代理商与我们是血脉相连，我们的产品信息、产品设计来源于代理商的信息反馈，以及他们从客户那得到的需求。而我们的思想理念又通过区域经理定期的培训，通过产品经理传递给代理商。包括企业文化，对企业与客户的关系的理解，对这个产品体系域名、邮箱，电子商务的系统解决方案。
记者：你们如何布置渠道政策？
李：我们会把全国市场分成五个等级，根据市场成熟程度分，我们把超大规模的省市称之为一个等级；长江三角洲和珠江三角洲这又是一个等级；除此之外从经济发展规模和中小企业活动程度活跃的城市是一个等级；主要的一些内陆城市，这是一个等级；等级最低的像甘宁青，西藏等，这是一个等级。根据整个市场的登记可以看到我们对各个登记的市场侧重点、关注度和投入是不同的，市场的开发肯定逐级的，先做容易的市场。其次，我们在全国划分六个大区，包括我们内部管理架购也是按大区划分的。在渠道布局上遍插红旗，重点区域，重点代理，重点扶植。我们认为我们代理商的细分程度应该按地级市细分，换句话说，我们应该在中国每个地级市都找到我们最重要的合作伙伴，即将来的核心代理或服务中心，他们成为我们在当地最重要的代理商。我们8848的产品在未来可能会与3721百度不一样，我们更看中代理商为客户的提供服务，所以我们要求我们的代理商在当地成为最好的客户服务品牌。我们也会帮助他成为最好的客户服务品牌，所以我们不希望看到无效的恶意竞争。未来我们会对代理商进行严格的审核，包括从他的销售代理，服务，产品，企业定位，客户口碑等，达到我们的标准就会成为我们的独家代理，从而代表着8848为当地的中小销售型企业提供电子商务，这是目前国内网络服务不敢做的。
记者：与其说卖的是网上销售服务不如说8848是在卖一个理念，是不是这样？
李：这和传统销售确实不太一样，传统的分销最根本的是利益的驱动，而我们是让理念被市场接受。做企业都希望做成百年老店，8848也一样。但我们不可能先赚钱，再去考虑保护。我认为8848一边赚钱，一边也要推动和保护这个市场。我们现在除了做销售做营销以外，很重要的一点，我们在为中国的电子商务下一个定义，并融会到我们的产品里，让更多的企业去接受它。
