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临床科室：处方兑换回扣
如果药品进入医院之后，一直躺在药架上不动，药厂、药商及医药公司就还未取得“最后的胜利”。但这种事情很少发生，因为“有能力把药搞进药房的人，搞定临床科室也不是难事，就好比一个人，菜都夹在碗里了，让他吃还不容易？”
但在药品正常流动之前，药商还得准备一笔“启动资金”，除再次打点科室主任外，工作重心也逐渐向科室的医生们转移，因为他们那写满药品名的处方单无异于药商们的承兑汇票。
让医生们初识某一药品，是在药商们精心策划的产品推广会上。说是“推广”，其实针对面很窄，邀请的仅为某一科室的全部医生，一般30人－60人。说是“会”，实际上是在高档宾馆里吃喝，之后每人再发几百块钱的红包。
当然，在吃喝的过程中，也会简单地介绍药品，至于适应症、禁忌症、药性反应及副作用等，医生们也都是内行，不必费口舌，药品的价格与医生们也无多大干系，他们所关注的焦点就是，每开一支药自己能得多少？
有了良好的开端，事情就成功了一半。取得医生们的认同之后，也并非万事大吉，药商们还得每周去医院两次。或许你坐在医生面前把脉时，就发现过这样一幕：诊断室的门被轻轻推开，一个精干的人朝医生点一下头，报以灿烂的笑容，然后掩门而去。但也许你未能想到，这人十之八九是药商！
此举的“学问”在于：一是加深医生对药品的印象，二是让他放心，“处方费绝对能保证”。多打几次照面之后，医生一见门口那人，立即反应出是什么药的人来了，“脑子里经常想着，笔下就写得更加频繁了。”
为了巩固印象，药商往往随后还打一个电话，说某某药在某酒店订了一桌，邀请全科室医生聚餐。此时的气氛下，药商也迎来了“摸透”医生们的良机，医生的爱好啊，家庭成员的情况啊，甚至老婆孩子的生日等，这些打探到的“黄金信息”终有派上用场的时候。
一般而言，医生们的开单提成是批发价的20％，通常当月结算，这比1000多元工资高多了，各个品种的提成加在一起，少说也有两三千元，多的就难以估计了。如果某位医生带了几个实习生，他们所开的处方上只能签指导医生的大名，提成也就顺理成章地归入医生名下，仅此一项就可能过万元。
医院的科室分得较细，如内科下面还有呼吸内科、肝胆内科、神经内科、血液内科等，药商在找药房“统单”核实之后，往往以现金方式同小科室主任结算。“小主任”是内部集团的代言人，他会分配给医生们的。
另一种比较隐蔽的方式就是，办一张信用卡，直接打进账户。但大多数还是喜欢现金，因为“不透明”的方式会影响部分医生的积极性，“还不如现金便于分配”。
事实上，科室也进行分工配合这一行动，会有一位科室主任的亲信负责同药商衔接，并统计各位医生的处方，现金也往往交到他的手上。
偶尔会发生主任“独吞”的事情，但这往往会引发医生们无声的抗议。对于药商而言，只要每个月的用药量能够保证，就无需过问科室的“家务事”，但如果月用量从1000支降到700支再到400支，那就得旁敲侧击地向主任暗示了，若完全谈崩，就只得调换门庭。
有一种现象令药商、医院及医生都很头痛，即“跑单”，就是病人拿着医生开的处方去了药店。一般而言，片剂药物的处方“丢失”的比例高达40％，针剂处方多为住院病人所开，“跑单率”一般在10％左右。
此时，医院药房“统单”的作用就凸现出来。比如医生记载的是开了300盒药，但若病人去药店购买了100盒，那么医院药房“统单”的结果就只有200盒。一般这种情况下就以医院药房“统单”的数字给付回扣，大多数医生都能理解。
当然，医生与药商之间也有一些心理的较量。大凡新进药物，在一年之内，如果拖欠几天结算回扣，医生并不担心，因为好不容易进了医院，不会三五个月就撤退，那样的话药商当初的投入都不能收回。
但如果某一种药物已用两三年，即使偶尔回扣未能及时到位，那么医生的怀疑在下一个月就体现出来——用药量明显减少。因为有的药品可能下个月不再供货，如果不事先告诉医生，他们就很可能“白干”，彼此的关系也会从此了断。
事实上，医生回扣的额度、结算的时间及方式，并无一个私下的文本协议，而是仅凭口头的约定，尽管如此，绝大多数时候仍能保证运转的效率，因为“药商同医生唇齿相依，药商给医生带来创收，医生也给药商带来效益”。
药品代理商：分配利益蛋糕
药商是整个吸血管的组织者，也是全盘把握整个链条利益分配格局的人。
据罗易说，任何一种药品的代理商，赚到20个点的是高手，而大多数在10－20个点之间。
医药公司及医院的利润基本上由有关部门认可，而医生、药剂科的扣率则是一个地下的随行就市，如医生的扣率，1995年－2000年为10个点，2000年以后就涨到了20个点，“没办法，圈子里的规矩得遵从”。
代理商赚的也是辛苦钱。在《经济》杂志获得的一份“内部资料”性质的《药商营销方略》中，将药商的素质归结为：营销素质、公关素质、财务素质、管理素质，在“心理素质准备”一栏中还特别提到，“胆大、心细、脸皮厚，首先把自己推销出去。”
可以从罗易脱口而出的例子中窥见一斑。为了加深同一位科室主任的感情，罗易就设法将该主任的活动安排摸清楚，看哪天上夜班，便晚上去医院，假借向他请教一些药物方面的问题，实际上主任也明白，就是去陪他熬夜的。夜深人静的时候，两个人打开话匣子，感情也随之升温。
9月10日，湖北省人民医院门诊大楼入口，张贴了一份《通告》，说“为落实上级指示精神，切实维护广大患者的权益”，从8月30日起，“禁止医药代表、医药器械推销商进入门诊及病房从事其相关的推销活动，若有违反者将依规、依法处理”。
但据罗易称，类似的通告在10年前就经常出现，但药商未受影响，他们往往空手进医院，先去门诊买一份病历拿在手上，再去医生的房间，卫生局、纠风办及医院纠察队很难觉察。如果真是气氛紧张，医生也会打电话来，说“不要来啊，这几天抓得严”！
罗易说，由于药品流通中各环节的利益都经过他的手，因此必须有超强的能力，否则“一步棋走错，全盘皆输”。 （详情请见《经济》杂志10月号）
（应采访对象要求，文中的罗易为化名）
