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出厂价仅为7元/盒的药物，经过医药代理、医药公司、药库、医院以及医生等多个环节，最后到达患者手中的价格为115元/盒。
这是一条触目惊心的吸血管。这条吸血管组织精密，游戏规则成熟，运转高效，贪婪成性，冷酷无情！
这伙良知沦丧的“吸血鬼”固然罪责难逃，但事实上计划定价方式与市场营销方式结合而生的“怪胎”才是诸恶之源
晚上7点半，骑一辆崭新的电动自行车，罗易赶到武汉市汉商大厦门前，商场里闲逛的市民们踱着轻松的步子，但身着灰色T恤的罗易不停地东张西望，毕竟在风声鹤唳的武汉市医药界，作为一位吃“医药饭”多年、在当地有着深厚人脉的他，此时抛头露面，自揭“家丑”，小心谨慎是很必要的。
37岁的罗易曾是武汉市某职工医院的医生，在这一家仅有80多张床位的医院里，他每月700多元的工资也不能足额发放。1996年，罗易愤然办理停薪留职，开始以药谋生。因在当地各大医院里有一批同学资源，罗易轻而易举地受聘于外地的一家制药厂，做了武汉地区的一名业务员。一直到1997年底，罗易终日在武汉市数十家大中型医院穿梭，但作为一名“小马仔”，一年到头只能挣到一万七八千块钱。
1998年春节刚过，罗易跳槽到专门从事进口药业务的南方一家医药公司，做了武汉地区办事处的一名医药代表。尽管“800元底薪＋400元浮动＋销售提成”的薪酬体系让罗易的收入增长不多，但他有了更多的机会跟各医院的科室主任们“面对面”，甚至推杯换盏，罗易结识的医药界人士也越来越多。
在武汉市的大街上，“药店比餐馆还多”，但其销量仅为医院的六分之一左右，大头还在医院，因此对于药厂及药商而言，失去医院这一阵地，就意味着被淘汰出局。但对于医院这一座“桥头堡”，“突袭”很难奏效，因为科室主任及医生们并不容易接近，“在陌生人前面，他们就像那一身白大褂一样，总是表现出‘干净’的一面。”
1999年，罗易再度“高升”，出任某医药公司的地区经理，主要“开发”宜昌及十堰的各家医院，这大大提高了他驾驭市场的能力。尽管三四千元的工资在当地已算中上水平，但罗易对“打工生涯”有些厌倦，1999年底，他开始代理药品销售，“也就是自己做老板”。
医药代理是更高级别的药商，因需从药厂先行购买批量药品，他们往往具备一定的资金实力，但更重要的是游刃有余的医院关系网络。“风险更大，但收入也更高”，仅罗易代理的南方某药厂生产的一个品种，在武汉市几家医院里月销五六千支，“轻轻松松地就能有2万多块钱进账”。
4年之后的罗易，俨然是一本药品营销的“教科书”，描述药品流通线路时，罗易用得最多的词语是“扣率”——正是这一强力的黏合剂，把药厂、医药公司、药剂科、临床科室等各环节串起来，指向统一的目标——患者，那是利润最终实现的地方。
药厂：缔造利益空间
“要当县长，先办药厂；要发财，做药材”，但事实上，在97％为仿制药品的行业环境中，药厂过得并不开心。
按照有关规定，药厂不能直接面对医院销售，其用户市场受制于人，为了赢得生存空间，它不得不在销售的中间环节付出更多的代价。
这又分两种情况。一是药厂办事处的业务员及医药代表，他们是药厂的编外人员，往往以批发价的“50扣”（即五折）拿到药品，而营销过程中的“开发费”、“推广费”及医生的处方费等，均由药厂按月销售额的5％－10％报销，这些营销人员除了数百元的底薪外，收入也与销售业绩挂钩，但市场的风险主要还是在药厂一边。
另一种是代理商，他们以现金买断某一类药品之后在某一地区自行销售，在药厂同代理药商“一手交钱一手交货”之后，药厂就不再操心销售的费用和风险，因此药商的扣率相当低，一般为批发价的7％左右。
罗易去年代理的针剂，零售价是每支70元，批发价为55元，他到手的价格则为4元，他一次性将药款付给厂家，当然是批量进药，即便如此，“药厂肯定还有钱赚”。
一个在业内秘而不宣的事实就是，每一种药品的成本价都低得惊人，但到底价值几许，“只有药厂的老板们知道”。
比如罗易所代理的药，其原材料实质上与上世纪六七十年代广泛使用的土霉素相差无几，在改换了商品名和包装之后，销售价格也由几毛钱一路跃升至几十元，药厂的理由是，生产及销售成本在持续上涨。
这实际上是药厂应对市场变化的一个技巧而已。据透露，如今一个药品在市场上最多畅销三五年，之后市场饱和了，钱也挣回来了，而生产同类药品的厂家也在“旧貌换新颜”，“土霉素们”只得逐渐“退隐”了。
药品的出厂价是通过市场谈判形成的，但批发价则需要由物价部门核定，按照有关政策，医院在批发价的基础之上浮动15％，便成了零售价。因此，只要搞定物价部门，在药品的出厂价与零售价之间，就可以形成一个极大的利益空间，“回扣”、“红包”、“推广费”等也便有了“正当”的出处。
据了解，一种新药在上市之前，药厂需向所在省份的物价局申请核准药价（批发价），批发价往往要高于药品成本的数倍、数十倍。原因是必须要把营销人员费用、推广费、开发费以及进入医院后各科室的费用都要算到成本里面去。如果核准的批发价没有足够高的话，就意味着你的药品只能呆在仓库里睡大觉了。
福建省一家省属药厂的总经理向《经济》杂志透露，药厂向银行申请贷款时，递交的是一套企业赢利的材料，而向物价局报批药价时则是一套亏损的材料，其实物价局有关负责人也明白药品经过的这些环节，因而一般以药厂上报的价格为准，况且药厂与物价审批人员大都关系不错。
如果药品到外省销售，则还需拟进入省份的物价部门核准，颁发一个允许在该省内销售的价格许可证，但价格不会做任何调整，“只是收取1000元的手续费而已”，“居高临下”的批发价便可以畅行无阻。
湖北省物价局一位工作人员向《经济》杂志抱怨说，如今药价虚高，很多人将源头归结为物价部门，但事实上药厂、医药公司以及医院的效益均由药品来实现，政府定价当然要高于成本价，而营销环节的混乱则是行业监管的事。
据了解，10月上旬，湖北省将召开首次医疗价格听证会，并出台《湖北省规范调整省管医疗服务价格》文件，其目标是“四降一升”，即降低药品价格、医院药品批零差价率、大型设备检查治疗费、高值医用消耗材料费用，提高诊疗费。
但常驻武汉的一家合资药厂的医药代表认为，此举并不会打破多年来形成的游戏规则，该谁赚的钱依旧会一分不少，“大家也不必过多责怪药厂，我们其实也希望直接面对消费者，从而让利于民。”
医药公司：坐地收钱
绝大多数药品均是通过医药公司“中转”到医院的。
据有关政策规定，药厂是研制、生产药品的企业，不承担处方药品直接到患者手中的过程（非处方药品大部分也是通过药品零售商直接到达患者手中），“因为大多数药品的说明书都非常复杂，患者必须在指导下服用。”
罗易的操作程序是这样的：在取得南方某药厂的代理许可之后，他便即刻联系武汉市医药集团，申请在武汉市场销售，获准之后，罗易便将购进的一大批药放在医药公司的仓库里，“个人行为也似乎变成了医药公司的商业行为。”
武汉医药集团当然不会无偿地服务，需要给与一定的扣率，其实在扣率问题上无需多费口舌，因为按照“行规”，批发价的75％进入医药公司，批发价的90％出去。武汉医药集团获取25％的差价，并且丝毫没有销售的压力，因为到医院“做工作”，仍是厂家的营销人员或代理商自己，只是医院谈妥之后，药品直接从医药公司运出，结算销售款项以及开具增值税票均在医药公司进行，“医药公司在稳稳当当赚钱的同时，还保证了武汉市的地方税收。”
此时，武汉医药集团、南方药厂、代理商们的利益捆在一起，共同的目标就是让药品进入医院，因为彼此的利润都来自于药品。
由于销售款的结算周期一般是三个月一次，药商们有时会出现资金周转不畅的情形，此时医药公司不会“见死不救”，一般能提前支付，“一大批药品放在仓库里，他们才不怕你逃账呢，”罗易说，有时医药公司还会帮忙疏通医院的关系。
如今，作为批发企业的一些医药公司，也建起许多零售药店。但据知情人士透露，年销售额达10多亿元的武汉医药集团，纵然拥有70多个营业网点，但这一部分的净收益仅占总额的一成左右，“铺这些网点只是应对市场的一个姿态而已，他们仍旧瞪大眼睛盯着进入医院的药品。”
医院：遍布收费站
一种药品进入医院大门的期限，快的需一个多月，慢的则要等上三四个月。这是从药品的三证（即药厂的营业执照、产品合格证及省物价局的药品销售许可证）齐备之后开始的。
按通常规矩，药品以批发价的90％进入医院，在批发价之上浮动15％卖给患者，也就是说，医院的25％的利润是恒定的。
这些只是最基本的条件，最关键的一个条件是，将数万元的“推广费”提前备好，进行各个环节的公关。
第一目标便是药剂科主任（在大医院称药学部），向他递交药品的相关资料。第二步是找临床科室主任，比如治疗心脑血管的药品，就做该科室主任的工作，他在药品选择的过程中也具有一定的话语权。
跟临床主任谈妥之后，便去药剂科取一份《药品申购单》，交给临床主任填写，以表明该科室同意使用这一药品，再经药剂科主任签字之后，方可上报医院的药事委员会商议。
由医院的主管院长、各科室的大主任、药剂科主任、财务科主任等组成的这个委员会，是药品进入医院的“最高权力机关”。如在湖北省人民医院，针对上万种药品的引进，药事委员会有20多名成员，大都为各科室的权威人物。
但在这种情况下，如果涉及内科用药，还是内科主任最有发言权，而该主任已在《药品申购单》上表明了态度，因此只需主管院长一签字，药品便可以登堂入室了，“药剂科将申购单提交药事委员会，其实就是送到主管院长手中。”
前不久，武汉市一家著名的大医院对此做了改进，即抽签决定参加新药引进评审的专家。但有质疑者认为，抽签只是变相地扩大了药事委员会的规模，没有实际效果。比如引进治疗眼病的药品，如果最终没有眼科主任的表态，药品即使进入药房，也会遭致眼科医生们无声的抵制，药品的用量也就可想而知。
事实上，药事委员会也不便开会讨论该眼科药品的性能及疗效，因为除了眼科主任，还有谁更内行呢？“一般而言，只需搞定药剂科主任、眼科主任及主管院长三人，眼科用药就进来了”。
在药商们眼中，药事委员会是“一个可有可无的东西”，往往被用作不想引进某种药品的托辞，要么说药事委员会还没有开会研究，以拖延一段时间，要么就干脆说“药事委员会未能半数通过”。
也有一些自然消耗的普药，无需关系就可以进入医院，但一般零售价在几块钱，利润空间很小，所以药剂科主任只青睐价格高、销量大的药品。一般在一家大医院，60％的药品均在20元以上的价位。
一个药品进入医院的“进入成本”主要如下：
填写一份《药品申购单》的手续费是500元，这是医院明文规定的，除此之外，其他开销只能有一个大致的范围。事实上，此时就如同乡村集市上买卖牲口一样，每一个价格只与“个案”有关。
首先是药剂科，如果是三甲医院（1000张病床以上的大医院），给药剂科主任的“红包”大致为3000元－5000元，同时还需请药剂科所有成员进一次高档酒店，以武汉的消费水平，这一顿饭局在4000元以上，因为除了科室的行政人员，还包括药库管理员、门诊药房及各大科室的药房，像湖北省人民医院的药剂科，共有30多人。
其次是相应的科室主任。其实在填写《药品申购单》之前，2000元－3000元就已经送达，加上随后用药的“回扣”，他不仅能对药品进入起作用，还能让药房里的药品“流动”起来。
再次是主管院长，他们一般比较谨慎，如果接过小业务员送上的“红包”，那就掉档次了，因此，药厂厂长、医药公司老总或者大药商得亲自出马，无需丰盛的酒席，隐蔽地递上即可，一般在5000元左右。
“进入成本”因医院的三甲、三乙、二甲、二乙不等而有所差别，一般而言，武汉地区的三甲医院为2万－4万元，一般医院为1万－2万元，县级医院也需几千元。
当然每个品种都不一样，如抗生素类的针剂，如果价格适中（10多块钱一支），进入医院之后“前途无量”，所投入的成本就略高。
由于环节众多，风险也很大，所以凡有能力揽下这种“大项目”的药商，在同药厂接触之前，对于能开发哪个地区的哪家医院早已心中有数，甚至已同药剂科衔接好，否则就如同一只“无头苍蝇”，进入的成本更大、周期更长。
临床科室：处方兑换回扣
如果药品进入医院之后，一直躺在药架上不动，药厂、药商及医药公司就还未取得“最后的胜利”。但这种事情很少发生，因为“有能力把药搞进药房的人，搞定临床科室也不是难事，就好比一个人，菜都夹在碗里了，让他吃还不容易？”
但在药品正常流动之前，药商还得准备一笔“启动资金”，除再次打点科室主任外，工作重心也逐渐向科室的医生们转移，因为他们那写满药品名的处方单无异于药商们的承兑汇票。
让医生们初识某一药品，是在药商们精心策划的产品推广会上。说是“推广”，其实针对面很窄，邀请的仅为某一科室的全部医生，一般30人－60人。说是“会”，实际上是在高档宾馆里吃喝，之后每人再发几百块钱的红包。
当然，在吃喝的过程中，也会简单地介绍药品，至于适应症、禁忌症、药性反应及副作用等，医生们也都是内行，不必费口舌，药品的价格与医生们也无多大干系，他们所关注的焦点就是，每开一支药自己能得多少？
有了良好的开端，事情就成功了一半。取得医生们的认同之后，也并非万事大吉，药商们还得每周去医院两次。或许你坐在医生面前把脉时，就发现过这样一幕：诊断室的门被轻轻推开，一个精干的人朝医生点一下头，报以灿烂的笑容，然后掩门而去。但也许你未能想到，这人十之八九是药商！
此举的“学问”在于：一是加深医生对药品的印象，二是让他放心，“处方费绝对能保证”。多打几次照面之后，医生一见门口那人，立即反应出是什么药的人来了，“脑子里经常想着，笔下就写得更加频繁了。”
为了巩固印象，药商往往随后还打一个电话，说某某药在某酒店订了一桌，邀请全科室医生聚餐。此时的气氛下，药商也迎来了“摸透”医生们的良机，医生的爱好啊，家庭成员的情况啊，甚至老婆孩子的生日等，这些打探到的“黄金信息”终有派上用场的时候。
一般而言，医生们的开单提成是批发价的20％，通常当月结算，这比1000多元工资高多了，各个品种的提成加在一起，少说也有两三千元，多的就难以估计了。如果某位医生带了几个实习生，他们所开的处方上只能签指导医生的大名，提成也就顺理成章地归入医生名下，仅此一项就可能过万元。
医院的科室分得较细，如内科下面还有呼吸内科、肝胆内科、神经内科、血液内科等，药商在找药房“统单”核实之后，往往以现金方式同小科室主任结算。“小主任”是内部集团的代言人，他会分配给医生们的。
另一种比较隐蔽的方式就是，办一张信用卡，直接打进账户。但大多数还是喜欢现金，因为“不透明”的方式会影响部分医生的积极性，“还不如现金便于分配”。
事实上，科室也进行分工配合这一行动，会有一位科室主任的亲信负责同药商衔接，并统计各位医生的处方，现金也往往交到他的手上。
偶尔会发生主任“独吞”的事情，但这往往会引发医生们无声的抗议。对于药商而言，只要每个月的用药量能够保证，就无需过问科室的“家务事”，但如果月用量从1000支降到700支再到400支，那就得旁敲侧击地向主任暗示了，若完全谈崩，就只得调换门庭。
有一种现象令药商、医院及医生都很头痛，即“跑单”，就是病人拿着医生开的处方去了药店。一般而言，片剂药物的处方“丢失”的比例高达40％，针剂处方多为住院病人所开，“跑单率”一般在10％左右。
此时，医院药房“统单”的作用就凸现出来。比如医生记载的是开了300盒药，但若病人去药店购买了100盒，那么医院药房“统单”的结果就只有200盒。一般这种情况下就以医院药房“统单”的数字给付回扣，大多数医生都能理解。
当然，医生与药商之间也有一些心理的较量。大凡新进药物，在一年之内，如果拖欠几天结算回扣，医生并不担心，因为好不容易进了医院，不会三五个月就撤退，那样的话药商当初的投入都不能收回。
但如果某一种药物已用两三年，即使偶尔回扣未能及时到位，那么医生的怀疑在下一个月就体现出来——用药量明显减少。因为有的药品可能下个月不再供货，如果不事先告诉医生，他们就很可能“白干”，彼此的关系也会从此了断。
事实上，医生回扣的额度、结算的时间及方式，并无一个私下的文本协议，而是仅凭口头的约定，尽管如此，绝大多数时候仍能保证运转的效率，因为“药商同医生唇齿相依，药商给医生带来创收，医生也给药商带来效益”。
药品代理商：分配利益蛋糕
药商是整个吸血管的组织者，也是全盘把握整个链条利益分配格局的人。
据罗易说，任何一种药品的代理商，赚到20个点的是高手，而大多数在10－20个点之间。
医药公司及医院的利润基本上由有关部门认可，而医生、药剂科的扣率则是一个地下的随行就市，如医生的扣率，1995年－2000年为10个点，2000年以后就涨到了20个点，“没办法，圈子里的规矩得遵从”。
代理商赚的也是辛苦钱。在《经济》杂志获得的一份“内部资料”性质的《药商营销方略》中，将药商的素质归结为：营销素质、公关素质、财务素质、管理素质，在“心理素质准备”一栏中还特别提到，“胆大、心细、脸皮厚，首先把自己推销出去。”
可以从罗易脱口而出的例子中窥见一斑。为了加深同一位科室主任的感情，罗易就设法将该主任的活动安排摸清楚，看哪天上夜班，便晚上去医院，假借向他请教一些药物方面的问题，实际上主任也明白，就是去陪他熬夜的。夜深人静的时候，两个人打开话匣子，感情也随之升温。
9月10日，湖北省人民医院门诊大楼入口，张贴了一份《通告》，说“为落实上级指示精神，切实维护广大患者的权益”，从8月30日起，“禁止医药代表、医药器械推销商进入门诊及病房从事其相关的推销活动，若有违反者将依规、依法处理”。
但据罗易称，类似的通告在10年前就经常出现，但药商未受影响，他们往往空手进医院，先去门诊买一份病历拿在手上，再去医生的房间，卫生局、纠风办及医院纠察队很难觉察。如果真是气氛紧张，医生也会打电话来，说“不要来啊，这几天抓得严”！
罗易说，由于药品流通中各环节的利益都经过他的手，因此必须有超强的能力，否则“一步棋走错，全盘皆输”。 （详情请见《经济》杂志10月号）
（应采访对象要求，文中的罗易为化名）
