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几年前，武汉，我应邀与保险公司营业部的明星业务员座谈，他们在持续一段时间业务强势增长之后，陷入了停滞。
他们正在销售的产品叫投资连结保险，简称Ｕ—Ｌ，我知道他们遇到的问题是如何正确理解这个产品的功能，并将之销售给正确的客户。目前的症结在于：这个产品的销售策略有点失去控制，有些人给客户的建议书中，假设的年回报率甚至达到了30％，而市场却开始相反方向的表现。
来到会议室，我发现人太多了，而且气氛似乎很沉重，所以我就开玩笑说：“怎么了，你们‘骗’不下去了吧。”
话音未落，一个小伙子“噌”一下就站起来，大声说：“毛老师，你不可以这样说话，我从来不骗我的客户。”
“好，你说得好，请你坐下。”我对大家说，“我相信你，也相信大家都是注重自己信誉的人，也愿意把客户当朋友，如果你答应他6点钟到他家帮他搬煤气，你只会559以前到，决不会601到。”
我环顾会议室，没有人说话，我接着问：“你们看过米兰·昆德拉的《生命中不能承受之轻》吗？”有人点头，我接着说，“目前你们的状态，可以称为‘生命中不能承受的信任’，因为你们销售的投资连结产品的复杂性，是不能用你们个人信誉来保证的。”
在说这句话的时候，我回想起武汉邮局一位退休大爷说的一句话——“我真的没有想到，我买保险也会亏本啊”。
其实，就是我们业务员本人，在满腔热情地向客户推荐产品的时候，也许自己都没有想到：“保险也会亏本”。就像今年上半年，130亿资金扑向海富通收益增长基金的时候，有些销售者和客户也忽略了，其实海富通也是一只基金，也有亏本的可能性。
在很多的时候，我们会遇到事与愿违的“尴尬”境地。比如，我很感谢那位保险业务员在我对保险“茫然无知”的时候，销售了第一张保单给我，但如果我的回忆令她不愉快，这就是事与愿违。面对这样的事情，你可以说声“很抱歉”，但如果，你是因为对产品的无知，而满腔热情地，向一位不该用退休老本来买投资连结保险的老人推荐了Ｕ—Ｌ，那又怎能用一句“抱歉”来了结呢？
当金融产品承载了理财功能，当理财功能与金融市场环境息息相关的时候，你已经不能只用自己单纯的信任来承载它的风险与收益的平衡了。我们必须知道，我卖的是什么产品，他能帮助客户实现什么样的生活目标，客户要因此承担什么样的风险，而且你要帮助客户分析：你需要这样的产品吗？
销售金融产品的人，不仅仅如药店的销售员，只需要知道什么产品不能卖给什么人；销售金融产品的人，还要像医生一样，知道什么样的人应该买什么样的产品更合适。
如果，销售金融产品的人，不管是保险业务员，还是银行、基金或者证券公司的客户经理，统统称为理财顾问的话，那理财顾问还要有责任、有能力向客户解释清楚产品所承载的理财目标、预期收益、风险因素，并且让客户成为明明白白的消费者，成为自己财务管理的主人。
减少理财顾问“事与愿违”的尴尬，只有两个方法：1．关注客户的需求比关注产品的销售更重要；2．持续地努力学习综合金融知识和客户需求分析的方法。显然，只有做到了后者，才能做到前者。
