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在12月4日的《时尚理财》节目中，探讨的依然是关于长期投资理财规划和投资连结保险的话题，这一系列节目是由时尚理财栏目和瑞泰人寿保险有限公司共同制作的。本期节目作客直播室的嘉宾是瑞泰人寿保险公司高级顾问方元蜀先生，探讨的话题是投连险在美国保险市场和个人投资理财方面的地位和作用。
在美国市场，投连险已经是一种很成熟的金融投资工具了，但投连险在国内市场刚刚起步。方元蜀介绍说，美国从1962年开始推出投资连结保险（缩写为VUL），它改变了传统保险的保证保单现金价值的方式，采用了保单现金价值直接与保单项目资产的价值挂钩的方式，保单现金价值是随着保单管理之下的资产价值的变动而变动，它的主要特点是具有多种投资选择，而保险公司一般向客户提供了具有不同风险和收益特征的基金提供给客户选择，一般的公司提供了数十种基金，其中，有些是由保险公司自己管理的内部基金，有的是透过其他的投资管理人外包，客户可以根据自己的风险承受能力以及投资目标进行灵活选择，客户支付保险费之后，保险公司扣除一定的手续费，风险由客户来承担；投连险的另一个特点是具有比较高度的透明性，保险公司将保费构成三个基本要素：保障、储蓄和明确分开收取费用；它的另一个特性是比较有灵活性，客户可以根据实际需求调整保险金额和保险费，选择保险费支付的时间，调整投资策略。客户在享有保险保障的同时，投保人可以选择不同的基金直接参与资本市场的投资，在承受一定风险的前提下能够享受较高的投资收益。对保险公司来说，由于投连险已经摆脱了传统的保证保单现金价值的限制，保险公司的基本效率已经大大提升，因此能够避免传统保险利差损的风险，同时能够提高公司的营运效益。
方元蜀说，在为客户服务时，理财顾问会先了解客户的需求，让客户了解长期理财的重要性，投资连结产品只是理财计划中的其中一个产品，并不是唯一的。客户的需求是很重要的，必须站在客户的立场，看客户是不是适合这类产品。据方元蜀介绍，在美国，几乎所有的上班族或高端客户都会拥有投连险这个产品。作为顾问，应该首先了解客户长期的目标是什么，然后再考虑如何利用这个产品达到个人理财的目的。投连险首先具有保障的功能，然后是投资或储蓄的概念。方元蜀举了个例子，上班族客户可能没有一笔钱拿出来作长期投资，他会建议以长期储蓄的概念，用定期定额的方式来做投连产品。有的人可能无法保证自己持续有资金投入到投连险中去，这时投连险所具有的灵活性又可以根据客户自身的情况进行调配。而部分高端客户则想通过一个产品或方案实现资产的保值增值，投连险也可以通过产品的设计达到这个目的。
在美国，80％的人都购买了投连险，那么投连险是否适合所有人呢？方元蜀说，如果每个人都需要理财的话，那么每个人都需要投连险这个产品达到长期理财的目的。但因为每个人的能力和承担风险的能力有所不同，所以如何利用投连险产品的设计和特性满足个人的需求就成为理财顾问需要为客户量身定做了。
在中国，由于市场环境有很大的不同，投连险并不像在美国那么普及。方元蜀说，在国内与客户交流的过程中，总是要教育客户，让他知道长期理财是什么，长期理财的重要性在哪里，以及长期理财对他们个人有什么好处。我发现，很多的客户没有安全感，大部分都着重在短期利益上。我一直在强调：“你今天做的准备就是你明天要过的日子。那么，你做准备了吗？”我在与客户交流时，发现他们对长期理财的知识比较匮乏，而其目前市场上的理财工具也不是很完善，最重要的是他们不知道哪一个最适合他们。我们瑞泰人寿的基本精神就是如何有效地解决每个个人和家庭长期理财的解决方案，我相信，通过投连险产品能使客户达到他们的目的。
（ 责任编辑：影子 ）
