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这个月，外资银行开办人民币业务的“战火”烧到了北京。而这场人民币业务之战的前奏则是已经鸣金的高端客户争夺战。
12月1日起，我国允许外资金融机构经营人民币业务的地域扩大到昆明、北京、厦门、西安、沈阳，这使开放人民币业务的城市从13个增加到18个。除以公司业务为主的外资银行外，对于部分英美和香港的外资银行而言，正在为开展人民币零售业务积极备战。目前在京的24家外资银行北京分行中，已有汇丰、渣打和东京三菱等多家银行正式递交了开办人民币业务的申请。而按照北京市银监局的说法，24家外资银行中一半以上符合开办人民币业务的条件。
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商业银行业务中向有所谓的“二八定律”，即20％的客户给银行带来80％的收入。受缺乏网点支持等因素所限，在全面铺开零售业务前，外资银行往往最青睐高端优质客户。而私人理财服务的推出正是抢夺优质客户这块诱人蛋糕的“利器”。外资银行为高端客户设立的各种理财中心，尽管“门槛费”的最低要求达存款额5万美元，但开设理财工作室、设立卓越理财中心、优越理财中心，为高端客户量身定制的收益率极高的理财方案已经非常明显地分流了中资银行的高端客户。
“事实证明，外资银行最热衷于抢夺的并非存贷款业务的市场份额，而是争取到最能带来利润的优质客户，”中国工商银行北京分行副行长王金山说，“优质客户的转移意味着利润的转移，这对中资银行业将造成强烈的冲击。”
王金山认为，可以预见的是，未来的高端市场走势有以下两点：一是针对高端客户的个性化营销，主要体现在打造个人金融服务的核心竞争力上，吸引并保持住更多的优质客户。二是建立高端细分市场的金融品牌。相比外资银行业的金融品牌，中资银行的金融服务品牌发展的时间较短，模式还不成熟，因此必须正视品牌建设是一个系统工程，需要用战略眼光去规划。
据了解，今年前10月在京的外资银行共缴纳营业税3255万元，同比增长52．03％。其中，个人业务带来利润回报的明显增加是税收增加的重要因素。而在这10个月时间里，汇丰、渣打和花旗三家外资银行的营业税增加额占有外资银行营业税增加额将近一半。
面对外资银行走高端路线经营零售业务的竞争策略，王金山透露，工商银行北京分行除了将继续拓展“金融＠家”“理财金账户”等针对高端用户的金融品牌外，计划近期推出“五星级名店——8ｎ（说明：ｎ在8的右上方，为8的ｎ次方）财富中心”，旨在籍此守住现有客户中能带来较高利润的，同时亦为外资银行开办人民币业务后最先争夺的高端客户。
这一动作将对中国银行业高端市场的发展带来怎样的影响，是否能有效保有工商银行北京分公司目前的高端客户，目前恐怕没有人能够说清楚。不可否认的是，加入ＷＴＯ后的中国银行业正在经历一场深刻的变革，金融市场的结构在变，商业银行的业务管理模式在变，市场游戏规则在变。如何构筑自身优势，在竞争中胜出，将是所有中外资银行未来的“生命线”。
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（ 责任编辑：马芳 ）
