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十几年前的中关村曾经是个充满传奇色彩的地方，更多的传奇人物令人敬慕，张旋龙、王选、万润南、段永基、求伯君、王永民、史玉柱、吴晓军……人们满心喜悦地在这里看到了硅谷的雏形，“中国硅谷”之称不胫而走，怀着各种想法和心情到这里聚集的人，将中关村从一个简陋的小村变成了喧闹的电子贸易集中地。
从并不严格的意义上说，1982年京海挂牌是中国IT产业探索的开始，在随后的“两通两海”时代，中关村能做的事情就是从国外了解先进技术和先进的产品，并通过贸易的手段将这些东西带到国内来，一边培育市场，一边完成资金、技术、人才等各方面的原始积累。
当然在此过程中也牵扯到技术环节，也有技术因素，这就是为什么中关村第一批创业者无论大小，基本都具备一定技术背景的根本原因。不过，在当时的历史条件下，中国IT产业所谓的技术因素只是存在于应用环节上，说得简单一点就是“翻译”的工作。
在这一时期，“技工贸”的定位也随即确立，除了张旋龙这样的“异类”纯商人，集中在中关村大大小小的公司里，头头脑脑几乎都是“老师”。
但正如前面叙述到的，中关村当时所做的主要事情就是通过贸易的手段将国外先进技术和产品带入国内，实际上，“技工贸”定位下的现实仍是“贸”字当先。只不过，在特定的历史时期，汉卡、长城0520等产品的成功让人对事实产生了“错觉”。
“首先映入他眼帘的是四通的铁皮房子，两层楼的铁皮房子，里面是木头的，外面包着铁皮。楼下卖元器件，楼上坐着万润南、万润南的父亲、沈国君、王安时等人。”圈内著名作家刘韧在《中关村关系谱》当中如此描绘张旋龙眼中的中关村，“当时的那条土路还没有现在街道的一半宽，路的两边都是麦田”，那时正好是1984年，中关村的面貌还恰如它的名称。
张旋龙当时以“香港金山公司总经理”的头街来到村里淘金，时年28岁。
转眼20年过去了，中关村仍旧叫做中关村，但尘土飞扬的小马路一扩再扩，被双向六车道的白颐路取代。
20年后，张旋龙已经是中关村教父级的人物。
20年，四通也曾经辉煌一时，然后重归平淡，当时铁皮房子里面的众人，大多数已各奔东西。在它的原址上，现在盖起了两栋大厦，一栋叫海龙，一栋叫鼎好，每天进出的人川流不息，那里已经彻底成为一个电子产品贸易集散地。
1984年时，张旋龙以及其他像张旋龙一样的人物迈进中关村的那一小步，也是中关村乃至整个中国IT产业的第一步。
代理与“倒卖批文”
做代理与“倒卖批文”是大多数中关村早期企业的主要业务
1984年时，中国的IT产品主要来自进口，那时候香港金山主要是和部委做生意，凭借着香港金山公司这块“株洲电子研究所写进政府工作报告的招牌”，帮助部委和科研院做进出口贸易，货物包括PC和配套产品。
1984年底张旋龙走进中关村的时候，香港金山公司还只有十几个人，年营业额不足100万美元，连给IBM做正式代理都还不够资格，因此就只好“做IBM代理的代理，或者代理的代理的代理”。同时也给NEC、AST做“代理的代理”。
1982年底，中科院计算所负责机房建设的工程师王洪德创办京海，主要做计算机机房建设和相关业务。这是“两通两海”中的第一家，同时也是非严格意义上中关村IT企业的第一家。到1984年的时候，京海已经完成2700万元产值，400万元利润。
1983年的“五四青年节”，中科院物理所“管档案”的陈庆振创办科海，打出的口号是“科技成果转化”，但最终做的具体业务却是贸易。
当时做PC最需要的是进口许可证，即通称的批文，“倒卖批文”的业务模式让当时很多人觉得陈庆振只不过是个做投机倒把的。所以科海就一直被批也在被查。但这并没有影响到科海完成自己的原始积累，4年之后，科海营业额突破亿元。
“民营企业拿不到从国外进口电脑的批文，国营企业有，但要它也没用。科海就去国营企业买批文，倒计算机，这样做利润最高，处在‘中关村食物链’的高端。”后来，刘韧在自己的书中这样记载。
万润南创办的四通成立于1984年，在创办初期只销售打印机。一直到与香港金山合作了一次500台PC的“大生意”，才开始涉足整机。
“两通两海”当中最后成立的是信通，由中科院科学仪器厂的金燕静在1984年底创办。但由于被牵扯进走私案当中，最后未得善终。
香港金山在1984年进中关村时带来的业务模式上也正是整个中关村企业最主要的商业模式。或者说，张旋龙进入中关村之后，为“两通两海”乃至整个中关村证明了围绕PC的“贸易”的可行性问题，并提供了一种成型的解决方案，某种意义上是以上游合作伙伴的身份出现。
所以1984年是最值得纪念的一年。“那时中关村一下子起来了一大批企业。”海淀区副区长于军在接受记者采访时回忆说，“最普通的是验收机器，或者是给类似两通两海这样的大企业做代理或者服务。”“所有人做的事情都是做进出口贸易，或者是为此服务。”于军形容当时的中关村说。
就在这个中关村的第一次“高潮”中，又一个关键人物登场了。他就是柳传志，1984年，柳传志在中科院计算所所长曾茂朝的支持下创办联想，启动资金为20万元，算上他自己，整个联想有11个人。
“技工贸”的定位
虽然“技工贸”是国家相关部门所希望的定位，但贸易在中关村始终是主流
到1986年底，情况发生了一些变化：“国家队”进入了中关村。
1990年前，中关村人引进的国外电脑主要包括IBM、AST、苹果等品牌，主要市场是部委和机关市场。由于国家政策（计算机产品进口许可证）的保护，国内主要是“长城0520”占据主流。
现在的年轻人恐怕根本不知道什么是“长城0520”。
其实，这是中国第一台中文化、工业化、规模化生产的微型计算机，它红极一时，并曾经被誉为“中国IT产业的希望”。1986年12月12日，长城0520开发出来之后的第二年，原电子工业部计算机管理局副局长王之领导着这款微机的开发组创办长城公司。在随后的4年时间内，进口许可证制度的保护下，长城活得非常滋润。
“长城代表了那个时代国家对IT产业的指导方向。”刘韧说。
也许正是看到这一趋势，在中关村忙着做“倒爷”的“游击队”也纷纷做起正规军。
1987年，张旋龙策动香港金山在珠海开始组装整机。那时候IBM的PC在中关村的价格是3万元人民币，长城0520卖两万多元一台，而金山的SuperPC出来之后市场价是1万多元，凭借价格优势和四通的销售渠道，迅速蹿红中关村。
不过，当时四通没有钱，万润南问张旋龙能不能做代销，先卖再付钱，张旋龙同意了。可是做了几单之后，又将总代权共享给张玉峰，而后者代表的公司名叫方正。
当时还有一个年轻人，叫求伯君，在四通做程序员，设计出了一款汉卡，就是能让每一种电脑都能像0520一样支持汉字。不过四通自己对汉卡并不感冒，于是求伯君就找到了张旋龙。张旋龙马上就来了兴趣，找张玉峰一起，每人投了8万美元。
后来的事实证明张旋龙是对的。求伯君搞出来的“方正金山汉卡”最后在市场上占据了55%的份额，挣到一个多亿。求伯君代表了中关村民营企业在技术上的兴起，也是中国程序员和“中国技术”的第一次大胜，尽管成功原因还很大程度上是因为政策保护。
1988年，中共中央、国务院决定在中关村周围100平方公里范围内，成立中国第一个国家级高新技术产业开发区———北京市新技术产业开发试验区，其“政策地位”与经济特区、经济技术开发区和沿海开放城市达到了同一高度。中关村在国家对IT产品国产化的迫切心情之下，靠技术方面的突破，终于得到了认可，“技工贸”的定位也随即确立。
不知道是什么原因，在中关村“技工贸”的排列中，贸易被排在了最后一位。但屡屡令中关村摆脱困局，越来越知名的，反倒是这个最不被有些人认可的一项。
但是，本来可以借这股“东风”再大干一场的张旋龙，却在那一年停掉了Super PC.“在整机方面我们还是有差距，停掉SuperPC也是因为技术原因。”张旋龙后来在回忆这一决定的时候说。虽然在政府的招标中几乎每投必中，但是一个朋友告诉他，“你的Super机简直就是‘修吧修吧’机。”“我也意识到组装的PC和西方流水线生产的产品没办法比，接着拖下去会怎样很难说。”在经历了几年的高潮时期后，张旋龙发现了一些问题。
从并不严格的意义上说，1982年京海挂牌是中国IT产业探索的开始，在随后的“两通两海”时代，中关村能做的事情就是从国外了解先进技术和先进的产品，并通过贸易的手段将这些东西带到国内来，一边培育市场，一边完成资金、技术、人才等各方面的原始积累。
当然在此过程中也牵扯到技术环节，也有技术因素，这就是为什么中关村第一批创业者无论大小，基本都具备一定技术背景的根本原因。不过，在当时的历史条件下，中国IT产业所谓的技术因素只是存在于应用环节上，说得简单一点就是“翻译”的工作。在电脑语言里，英文和汉字完全是两种不同的对话方式，同时因为当时电脑在运算能力和内存等方面的限制，汉字处理成为一种很难负载的沉重负担，因此才有了“汉卡”这一独特的历史产品。
不过在当时中国并不缺少优秀的程序员，包括求伯君、雷军、鲍岳桥、严援朝等人，比起连大学文凭都没混到的比尔·盖茨，这些人更加符合中国传统的人才观念。可惜因为很多方面的原因，中国版的比尔·盖茨致富故事至今仍没有出现。中关村和中国IT产业这最初的成长历史中，计划经济体制下的成长，技术力量只能非常尴尬地扮演一个穷书生的角色。
没有走出的一步
“中关村电子集团”这一概念始终没有成形，随着形势巨变，一些企业纷纷出局
1987年，“两通两海”进入初步完成原始积累后的鼎盛时期，中国IT产业迈出了自己艰难的第一步，第二步怎么走便成了问题。当年春天，京海老板王洪德在一次中关村内部的座谈会上首次提出了“联合”问题和中关村的品牌问题。他的意见是“中关村一条街里各公司的重复劳动太多，智力和财力都在内耗。大家应该并网运行，信息资源共享把竞争的目光从中关村几个亿的市场上延伸到全国市场乃至国际市场上去”。
时任四通总经理的万润南随后提出了“中关村电子集团”的概念，建议“用同一个声音说话”、“用同一个开发规划做事”，“在最短的时间内凝聚起中关村的核心竞争力，对抗未来来自国外巨头们的竞争压力”。
此后，物是人非。“中关村电子集团”的提法最终也只能在刘韧的封面文章里寻觅到一鳞半爪———历史并没有按照“大人物”预想的轨道前进。
1990年，中关村迎来了第一个冬天：国家宣布正式取消计算机产品进口许可批文并大幅度降低关税，在跨国公司强大的压力面前，不但中关村的“游击队”没有顶住，代表着“国家队”的长城也一样溃不成军。当时的“大人物”、“大公司”纷纷被淘汰出局。
不过，在市场和销售优势的帮助下，也有不少企业很快在新产业链里找到了自己的定位，做代理、做分销、做服务……只需要“换个招牌就能掉头”的小公司们迅速为中关村的“电子市场”这一定位描绘出了方向。
不知道王旋龙在1988年主动停掉SuperPC时是否看清了两三年后的变局，并预测到更长时间后的格局。
但长城从王者之位上摔下来之后，却一直有点找不着北的感觉。在0520优势尽失的情况下，从1994年开始，长城通过与国外巨头合作成立了超过7家合资企业，并重新构成了利润来源和核心竞争力。在回忆录里，王之坦言，这些年来“长城玩得最漂亮的是资本运作”，而不是IT.“长城不这样又能怎么样呢？”刘韧在《知识经济》的封面文章里反问。
而中关村里的年轻人则开始了自己各自的事业。
那时候柳传志可能也预见到了什么，1988年，他捏着联想仅有的30万港元到香港做板卡。
1992年，包括IBM、AST、康柏等国际知名品牌先后登陆中国并设立中国公司，在此前后的几年内，他们成功地把中国本土产品压制在一个窄小的范围内。不过，他们选址在中国的落脚之地时，却不约而同地看中了中关村。
（ 责任编辑：胡立善 ）
