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中资银行理财业务转守为攻 高端客户渐成焦点

BUSINESS.SOHU.COM 2004年12月23日08:39 [ 李强 ] 来源:[ 新闻晨报 ]
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  晨报讯日前,沪上某银行部门主管孙先生在上班途中接到电话,对方是花旗银行的一名客户经理,向他推荐花旗最新的理财产品。如今,孙先生再次谈起此事,仍感慨万千。他指出,“中资银行应尽早谋划,以应对外资银行对国内高端客户的渗透,实际上,高端客户争夺战已在上海提前打响”。

  银行业素有“二八定律”之说,即20%的优质高端客户,创造了80%的银行利润。驻沪的外资银行人士表示,他们看重的并非存贷款业务的市场占比,而是最大利润来源的高端客户。

  一位外资行客户经理介绍,他们对VIP客户(高端客户的一般称谓)一向颇为礼遇,除设有专门理财室、配备专业理财师外,一对一的客户经理还会全程陪同VIP客户办理各种业务。在VIP客户生日那天,银行还会寄去电子贺卡或花篮等礼物。

  这些极尽人性化的营销方式,外资银行走在了中资银行前面。而知情人士报料,沪上外资银行的客户经理还经常收集目标客户的资料,以便主动营销。与外资银行相比,目前的中资银行在营销手段、服务细节、品牌效应等均处劣势。

  “我们应好好反思,为什么外资银行的主管就不会接到中资银行客户经理的电话?”作为私人金融部门的负责人,孙先生直言:面对外资银行步步紧逼,中资银行往往采取守势,以不丢掉现有客户群为最高理想。

  进入WTO后过渡时期的国内银行业,将有越来越多的外资银行获准经营人民币业务,这是他们拓展高端客户市场份额的绝佳时机。不过,国内银行业已意识到竞争的严峻性,开始重视对高端客户的营销,并积极推出自己的金融品牌。

  工商银行是上海网点最多的银行,如今正在调整定位,打造“全能型银行”,从客户划分上逐渐细化。

  继工商银行在北京推出专门针对金融资产30万元以上的高端客户的“财富中心”后,昨天,该行在上海又推出了“网上跨国理财”服务,这是一项专门针对出国人员的高端金融服务。据了解,该系统的账户管理、资金划转、缴费等业务都与国际规则接轨,同时,该行与微软合作,从技术的安全性方面,满足了网上进行大额资金交易的需求。

( 责任编辑:孙可嘉 )



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