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此举在于争夺渠道控制权，但不少经销商认为加盟存在风险
业界传言已久的蒙牛集团计划推广连锁加盟专卖店的消息终于得到了证实。昨日，本报记者从蒙牛集团内部获悉，蒙牛5年内将在全国开设1.5万家连锁加盟专卖店，目前已经建立60多家。
对于蒙牛开设连锁专卖店，业内人士质疑，蒙牛在拥有原来销售网络的同时为何又要重复建设？连锁加盟专卖店的经营模式是否适合牛奶行业？蒙牛此举背后的目的是什么？
连锁加盟控制终端网络
蒙牛连锁事业部总经理萧桂森表示，蒙牛一半以上的经销商将成为连锁加盟商，但并非强制性。连锁加盟专卖店的开设将集中在经济发达的大城市，目的是更好地为终端服务。加盟专卖店主要经营蒙牛的系列产品，如液态奶、冰品等，其他品牌产品不超过10％。
据了解，成立于去年4月份的蒙牛公司连销事业部北京蒙牛科技发展有限公司主要负责连锁加盟的具体工作。
萧桂森介绍，蒙牛推出的加盟方式有两种，一种是负责一个片区的加盟商，另一种是直接做专卖的个人专卖店。前者对后者有管辖权和配货权，两者都与以往的区域经销商并存。前期，加盟商由当地经销商供货，做到一定量以后货品由厂家直供。
对于加盟费用，萧桂森表示，片区加盟商首先要向蒙牛公司交25万元加盟费、25万元保证金，5万元权利金，如果其下要设5－6个专卖店的话，每个专卖店还需要交5万元设店费用，加上市场拓展资金大约50万元，人员工资及装修费用(开办费用)大约10万元，首批进货费用10万元等，总体算下来，一个片区加盟商大约需要准备150万元才能启动；个人专卖店要一次性交付5万元，其中包括加盟金1万元、保证金4000元、设备投资1.75万元、装修费用1.85万元。蒙牛给专卖店提供冷冻柜两台、冷藏柜两台、展示柜一个、收银机一台、电视机一台、VCD一台及音响一套。
业内人士担心，蒙牛建立连锁加盟专卖店，是否会与过去已相当成熟的销售渠道重合。萧桂森认为，这种担心是多余的，建立连锁专卖店可以使服务对接到终端消费者，确切地说是经销商垂直管理的整合。他认为，通过建立垂直管理的连锁专卖系统，可以大大增强企业对市场和渠道的掌控能力，将深度分销体系直接做到消费者层面；同时可以补充渠道的市场空白，增加市场覆盖率，垂直化的管理将更加有利于蒙牛公司发展。
经销商认为加盟有风险
尽管蒙牛认为设加盟专卖店可以更好地服务终端，有效地推销新品，但是这种在行业内尚属首例的经营模式是否可行？
山东淄博的许经理认为，按乳品专卖店设计，根据零售商现有的利润来算，一箱牛奶差价只赚1元，有促销活动时可以再赚1元，月终或年终的销量返利平均有10％左右，以一个月卖2000箱来算(建专卖店的地方，至少每天要销50箱以上，才能够设点)，扣除至少2000元的房租、1000元的水电费及人力成本，加盟者一个月的盈利应该不到2000元，没有蒙牛预估的毛利大，加盟意义并不大。如果算上冰品、冷食等产品的利润，应该可以维持专卖店的正常运转。盈利大小要看地点选择和季节变化。总之投资5万元建专卖店的加盟商风险要小一些，投资100多万元的加盟商风险就比较大了。一位打算做个人专卖店的商家认为，前期的投入还算小事，即使赔了也就赔个加盟金1万元左右，别的投入基本上不会浪费。
经销商共同担心的问题是，加盟店可以向加盟商要货，但也避免不了通过关系找经销商或促销大的卖场倒货，这样市场价格容易在倒货中乱套，保证不了加盟商的利益，最后谁也无法盈利。
完善网络应对竞争对手挑战
虽然蒙牛大手笔地搞连锁加盟受到业界的质疑，但是有关人士却认为伊利早在蒙牛之前就已经开始这样做了，而光明的冷链系统也对蒙牛影响颇大，如果蒙牛真的建立了1.5万家连锁专卖店(有四个冰柜)，那么，蒙牛的冷链系统就可以和其他两大乳品公司相抗衡。
据了解，目前国内主要乳业巨头之间的竞争焦点已从奶源控制延伸到物流体系控制，伊利和光明都在建立独立的“冷藏物流配送体系”，在这一方面，蒙牛已经落后于对手，区域加盟商计划的推出，有助于其大大加快物流体系建设的步伐，赶超竞争对手。蒙牛的连锁计划，显然是把焦点集中在竞争激烈的渠道控制上。
本报记者 高素英
投资预估
项目 金额
加盟金25万
保证金25万
权利金5万／年
设店费用 25万
开办费用 10万
进货成本 10万
小计 100万
市场拓展资金 50万
合计 150万
制图：谭爱东
（ 责任编辑：谢剑 ）
