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入世三年，“狼来了”的声音不绝于耳，让人不免产生“新闻疲劳”。在金融领域，外资银行似乎也并没有如当初想象中那样大肆掠夺国人的地盘。但，在竞技场中，角逐永远残酷，因为，胜利者只有一个。
6西格玛的考验
2004年12月29日上午，招商银行总行46楼会议室。通用电气公司（GE）评审团通过越洋视频电话与招行投标小组进行最后一轮电话访谈，原定20分钟的访谈时间被延长到了1个半小时。这次“终审考问”将决定谁能脱颖而出，牵手GE。
“漫长”的十分钟过后，连线再次接通。在分析了招行得分不高的评分项目后，GE方面负责人突然话锋一转，“恭喜你们，贵行被GE公司选为在华独家进行外币资金集中管理的银行。”“谢谢，也恭喜GE做出了最明智的决定。”招行有关负责人平静地回答。
在经历了长达5个多月的艰辛考验之后，这份平静实属难得。也许，知己知彼，所以从容；运筹帷幄，所以淡定。
2004年7月15日，GE（中国）有限公司向包括招行在内的3家中资银行和7家外资银行发出了美元现金池项目（ USD Cash Pooling）招标书，这是GE将其全球资金管理的运行模式首次在中国地区进行美元资金管理的运用，并以国际银行的运作标准在中国组织招标。作为世界上最大的多元化服务性公司，GE自1979年以来，已经在华建立了40个经营实体，投资规模逾15亿美元。2003年GE在中国的销售收入高达26亿美元，其中相当一部分是美元资产。GE这40家企业的外币现金管理业务毫无悬念地成为了中外资银行竞相争夺的一块肥肉。
获邀参与竞标，对于招行而言，已属不易。
尽管招行此前与GE有过一些业务往来，但仅属于子公司层面的“零敲碎打”的小项目。因为，庞大的GE帝国对于合作银行非常挑剔，只有被列入GE全球合作银行名单上的银行才有可能参与大项目的合作。2004年2月，为挤进这份名单，在当时外汇授信额度并不宽裕的情况下，招行管理层当机立断，使招行成功参与GE集团200亿美元的全球备用信用额度的银团贷款，用1个亿的授信额度赢得了5个月后参与竞标的“入场券”。
然而，招行人尚未来得及分享获邀的喜悦，就被GE厚达30多页的招标问卷书给震住了。该问卷涉及了从银行背景、战略规划、企业文化到现金管理操作系统、结算费率、信息安全等188个大小问题。从宏观到微观，从技术到服务，无所不有。“与当年上市前的审核相比，有过之而无不及。”全程参与投标工作的有关负责人如此评价。事实上，GE的评标被业内公认为最全面、最细致、也最为科学，可以说，让每一个投标者都对其著名的6西格玛标准“终身难忘”。而GE给竞标者的时间只有短短28天。
这近乎苛刻的标准反而激发起了招行人的斗志。“如果当地有新企业落户，或者有新项目上马，我们的客户经理3天之内没有到访，那么就是失职。更何况摆在面前的机会。”招行有关负责人在说这话的时候，下意识地做了个握拳的手势。
或许，正是这份执着成就了招行。
7月15日当天，招行管理层获悉此事后，高度重视并给予大力支持。招行在短短三天时间之内，组成了包括公司部、国际部、计划部、会计部、同业部、信息技术部等各相关部门在内的跨部门项目小组，并专程从上海分行抽调2名业务骨干，实施总分行联动攻关。8月12日，招行在准时上报投标书的同时，还附上了外币现金管理方案的总体设计框架。
9月12日，GE总部来电，对于招标书所列项目进行第一轮电话访谈，招行顺利过关。
11月8日，GE集团资金总监携全球各大区域财务高层亲赴上海进行第二轮面试。据GE内部人士透露，2个月前招行在电话中表现出的活力深深打动了这位“阅行无数”的总监先生，他钦点招行为第一个面试团队。该行副行长李浩亲自挂帅的团队果然没有令其失望，“彻底解决了时差的困扰。”但招行却对暂列第四的评分结果表示失望。
然而，就在12月29日，第三轮越洋访谈之后，最终的答案出乎了很多人的意料——招行后来居上，力压众多强劲对手一举中标。惊讶之中，欣喜之余，招行人的态度却还是那样一贯的矢志不渝，志在必得。“即使在最困难的时刻，我们也从未想到过放弃。”
为什么是招行
“论规模，我们比不上国有银行，论资历，我们比不上花旗汇丰等百年老店，但只要我们有自己的特色，也能在竞争中胜出。”这是招行行长马蔚华被媒体引用的最多的言论之一。
招行此次中标GE几乎为“特色就是竞争力”的论断提供了最生动的案例。
现金管理历来是外资巨头的传统领地。业界领袖花旗银行一直宣扬现金管理是其金融产品的精髓，并且一直处于核心地位。同花旗一样，汇丰、德意志、渣打这些国际市场上耀眼的明星都是这方面的行家里手。与他们相比，招行在经验值一项上逊色不少。
国有银行因有政府注资的强劲背景，并在资产规模上远远胜于招商银行，因此与这些巨头同场竞技的招行在背景项上也不可避免地处于劣势。
正是在背景和经验两项上的差距使得招行在11月的打分中名列第四。
有趣的是，尽管得分上并不占优，但GE评判团却对招行有着非常深刻的印象。“都说外资银行是狼，我看他们更像狼。”GE(中国)有人私底下这样评价招行。
狼的最大特点就是协同作战。熟悉招行的人都知道他们强大的整体营销能力，从总行最高领导到支行客户经理，从前线攻关到后勤保障，纵横相连，立体交叉，“说实话，在这样的阵势面前，猎物要想逃脱也并不那么容易。”团队的力量让GE也颇为折服。
在过去的一年中，行长马蔚华三次会见GE有关高层，其展现的个人魅力令对方大加赞赏。首次见面，GE集团有关高层就直言不讳地道出了隐忧，“有如建大厦，GE需要的是能盖20层楼的银行，而招行只能建4层楼，招行怎能胜任？”马蔚华的回答更为直接，他坦言，和国际金融巨头相比，虽然目前中国银行业只有盖4层楼的经验，但“我们招行绝对有盖20层的潜力，而且能盖得更好、更快、更坚固。”
招行信用卡的成功发展或许可以诠释马蔚华的自信。当年招行仅用了13个月的时间就从无到有地创建起了信用卡中心，完成了西方先进银行3－5年所走过的历程；首年发卡60万张，刷新了亚太地区新记录，至今无行能出其右。事后，GE财务总监Cassidy女士如此评价马所率领的招行，“这是我所见过的最聪明的银行。”
招行项目小组的成员果然没有辜负Cassidy女士的赞赏，用行动兑现了行长的承诺。
他们充分发挥团队的力量，调动一切可以调动的资源，设计出了一套非常专业的具重大突破的资金管理方案。“没有经验也就意味着我们没有任何束缚。”
量身订做的方案让GE见识了招行的潜力，而与政府当局默契沟通、对政策的深度理解和对政策发展趋势的快速反应又让GE对招行的执行力刮目相看。
由于包括外资银行在内没有一家银行在中国从事过外币资金管理项目，因此必须获得有关监管当局的许可才能开展此项业务。为此，GE在评标体系中专门设立了“政府公关”的选项。
虽然没有先天优势，但事在人为。招行不仅在第一时间递交了申请书，而且建立了2周一次与外管局保持联系的机制，行长马蔚华、副行长李浩更亲自登门造访有关负责人，积极沟通协商，使得招行成为第一家向GE传达政策信息的银行。
积极参与并不等于完全迎合。当GE方面有人提出，要求竞标行“顺带”着进行某些尚不成熟的项目合作时，招行坚持要求按照严格的风险控制标准进行审核。这一理性的态度赢得了评审团的一致好评，“和这样规范的银行合作，我们也会感到放心。”
不仅仅是GE
招行首次与中外各大银行同台竞技就脱颖而出，赢得“最挑剔的公司”GE认可，成为中国首家开展外币现金池业务的商业银行。此举打破了外资银行多年来在该业务领域形成的垄断优势，极大地彰显了中国本土银行的智慧和勇气。
事实上，对招行情有独钟的不仅仅是GE一家。仅在过去的一年中，招行就与十余家知名企业成功联姻。
2004年3月，德国宝马汽车集团经过层层考核，最终选择招行作为其在中国唯一指定的金融服务提供方；同年6月，招行成为东风集团“资产管家”，为其提供全方位的人民币现金管理服务；12月，招行与中集集团再度牵手，向其提供20亿元的综合授信……
招行看中的不仅仅是这些大项目所带来的可观利润，更视其为一次宝贵的提升业务水平、管理素质的机会。
以GE美元现金池项目为例，据初步估计，该项目将为招行带来年约1000万元人民币的直接收入,以及大量的美元存款和国际业务，而通过该项目的成功运作，招行不仅将积累宝贵的外币现金管理经验，而且有助于其完善人民币现金管理产品。
招行自1999年起就开始为TCL等集团提供人民币现金管理业务，是国内该业务领域最早的开拓者之一，此次中标GE使其再次成为外币现金管理业务的先驱。先行一步的优势将为其抢占品牌制高点创造有力条件，从而能为更多的客户创造价值。
“银行界是个小圈子，招行胜出的消息将不胫而走。而我们也会在各种适当的场合推荐我们的合作伙伴。”GE资金总监对此次决定显然颇为满意。而一些嗅觉灵敏的公司早在招行参与投标时期就已经表示出了浓厚的合作意向。
现金管理业务由于对银行的技术手段、创新能力、管理水平都有着较高的要求，目前只有部分银行有能力提供该项服务，而我国日益壮大的集团公司队伍对此又有着非常强烈的现实需求，因此客户主动上门的现象也就不足为奇了。
对此，招行管理层看得更远。现金管理业务不仅大有潜力，而且符合招行发展低资本消耗业务的战略方向。
2004年3月，银监会颁布了新的资本充足率管理办法，更加强化了资本监管，而发展低资本消耗的业务无疑是应对资本困境最有效、最根本的措施之一。现金管理业务由于属于为客户提供增值服务的中间业务而无需消耗任何资本金，因此这一业务自然而然地受到了招行的青睐。而显然，GE虽是道大餐，但招行的胃口远不止于此。
“中标GE说明招行有胆魄，有实力参与国际最高水平的竞争，而且有能力胜出。但这只是一个良好的开端，我们今后面临的挑战还很多，要走的路也还很长。”马蔚华如此评价。
千里之行，始于足下。招行人用执行力憧憬未来。就在记者行将结束采访之时，赫然见到一份请示报告，文件名是《关于成立GE美元现金池项目实施小组的请示》，落款日期为“2004年12月29日”，也就是招行获悉中标的那一天……
