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2004年是券商代销基金大放异彩的一年，代销基金已被券商视为锻炼员工队伍、促进经纪业务转型的重要突破口，不少券商采取的是自上而下的强力推动方式，为追求销售量的突破往往采取漫天撒网的策略，对基金品种的选择重视不够。近日，记者从一些券商经纪业务部门了解到，今年基金销售策略将由全面出击转向重点突破，争取同重点基金公司建立长期合作关系。在品种选择方面，券商会更加重视投资者的现实需求，选择低风险和收益稳定的基金品种，货币市场基金有望成为券商的首选。
销售基金有侧重
从券商制定的2005年基金销售策略可知，集中力量重点突破已经成为券商的共识。据了解，联合证券在年前已经开始安排基金销售工作，确立了一个月只卖一只基金、并承诺3000—5000万元保有量的销售策略。该公司总裁盛希泰认为，这是一种既对自己的销售队伍负责，也对基金合作伙伴负责的有效做法。利用优势兵力集中代销，可以使日益成熟的券商营销团队实现握指成拳。
国泰君安有关人士称，今年的基金代销已经确定了重点销售的策略，准备加强对基金公司和基金品种的选择。据该人士透露，在对基金公司的选择上，公司将从资产规模、股东背景、投资实力和过往业绩等多个方面进行评价，同筛选出的基金公司加强长期合作；在具体的基金品种选择上，公司的研发部门、一线销售机构都将参与打分，综合各层面打分情况再做取舍。
在销售策略方面，联合证券总裁盛希泰提出了“销售档期”的概念，他认为券商可以同银行一样，通过确立自己的强档期来争取在基金销售中的主动权。以前往往是同一时期销售多只基金，每只基金只能卖几百万元，不仅员工的信心受影响，券商也难以在同基金公司的谈判中占据主动地位。
青睐收益稳定的基金品种
去年下半年以来，货币市场基金成为券商基金代销中的一大亮点，不少券商凭借货币市场基金实现了全年销售额的突破性进展。货币市场基金稳定的收益表现不仅使券商销售难度大大降低，而且成为券商弱市中维护客户资源的实用工具。据了解，券商在制定2005年基金销售策略时，大多都把货币市场基金作为重点推介的品种。另外，去年股票型基金和债券型基金的疲软表现，使券商在维护客户资源上遇到了较大困难，这也促使券商把重点转向低风险品种。
国泰君安有关人士预测，如果股权分置的问题无法得到突破性解决，今年二级市场很难有大行情，投资者对低风险、收益稳定的基金品种仍有旺盛需求。该人士分析，银行设立基金公司已是箭在弦上，银行系基金公司肯定会把货币市场基金作为突破口，现有的基金管理公司肯定希望抢在银行系基金公司之前占领更多的市场份额，今年必然加大推动力度，为了调动券商渠道的支持作用，基金公司在销售回报上可能做一些让步，券商必须抓住这个时机。不过该人士也强调，今年推介货币市场基金的时候要提醒投资者注意风险，因为随着新规定的出台，货币市场基金的收益率可能会受到影响。
另外，提高基金销售的“技术含量”也是券商今年的着力点之一。广发证券经纪业务部门透露，今年将在原有基础上推进基金精品选择，同时还会为客户提供基金产品组合投资的服务。还有券商希望通过基金销售推进业务和产品创新，国泰君安有关人士告诉记者，目前ETF产品的盈利模式已经显现，公司围绕着ETF设计了多个创新产品，获批后将陆续推出。
行政摊派将成为历史
纵观2004年券商代销基金的总体情况，明显的特点是行政命令和全体动员对销售额的提升发挥了重要作用，基金销售额被看作是员工业绩考核的核心指标，基金销售一度成为一线员工最重要的工作。行政摊派的方式带来了销售额的急剧攀升，但也造成了一些负面影响。由于所销售基金表现较差，加上客户资源的超常规发掘，使员工销售基金的积极性受到了严重的打击，有些证券营业部的员工对基金销售已经产生了恐惧。
据了解，券商已经意识到完全依靠行政方式推进基金销售的弊端，准备改变券商在基金销售中“卖苦力”的地位，逐步推进市场化的销售方式。有券商人士认为，券商销售基金应该是从自己客户的现实投资需求出发，为客户寻找合适的投资品种和提供高质量的理财服务，正像兴业证券经纪事业部总经理郭小军所说，券商所卖产品应该是客户真正需要的。
（ 责任编辑：姜隆 ）
