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货币市场基金代销额出现井喷式增长，使部分券商的销售排名大幅提升，券商几乎是在没有任何推动的情况下，完成了惊人的销售业绩。二级市场的持续低迷与货币市场基金本身的优异表现，是其热卖的两个重要原因。
券商代销基金基本都是采取自上而下的推动模式，对基金产品缺乏甄别，客户的真正投资需求往往会被忽视。如何探索券商代销基金的新模式，已成为券商和基金公司不得不认真思考的问题。
在券商面临行业性经营困难的情况下，基金代销被视为促进经纪业务转型、探索全新业务模式的突破口。逐步认识到代销基金重要性的券商，不断加大在基金销售方面的投入，并且涌现出诸如广发证券、联合证券等一批基金销售黑马。代销基金给券商带来的好处多多，作为回报，券商通常可以从基金公司获取一定比例的股票分仓以扩大交易量，而且在销售过程中，经纪业务的员工队伍得到了很好的锻炼，主动营销的观念深入人心。
不容忽视的是，券商代销基金基本都是采取自上而下的推动模式，对基金产品缺乏甄别，客户真正的投资需求往往会被忽视。特别是在二级市场持续低迷的环境中，无视投资者需求的硬性推介，容易造成对客户资源的损伤，目前这种危害已经体现出来。如何探索券商代销基金的新模式，已成为券商和基金公司不得不认真思考的问题。据了解，目前券商对这个问题已经有了很充分的认识：寻求客户利益导向的集约化基金销售是可行的方向。
中型券商跻身销售前列
国泰君安证券在券商代销基金当中的“大哥”地位依然无人能够撼动，据了解，该公司去年全年的基金销售量达90亿元，在所有券商中保持了一骑绝尘的领先优势。据国泰君安人士介绍，该公司90亿的销售额当中，包括20多亿元的货币市场基金和12亿元的ETF。
“起大早，赶早集”是其占据有利位置的关健。据国泰君安有关人士介绍，该公司早在2002年的时候就已经开始行动了，从总部的层面推动，经过几年的努力，国泰君安在基金销售方面占得先机，其品牌形象已经树立起来。
部分中型券商的销售排名进步也较快。广发证券因为在弱市当中取得单只基金销售额超10亿元而备受关注，该公司去年在基金代销上的投入获得了丰厚的回报，其总代销额超过70亿元，排名由中期的第六位一举跃升至第三位。值得一提的是，该公司70亿元的销售额当中，有37亿元是在基金销售遭遇困难的下半年实现的。
另外一家进步较快是兴业证券，去年全年的销售额达到63亿元，作为一家只有23个营业部的中型券商，能够击败众多大型券商进入前五名，的确出人意料。该公司经纪事业部总经理郭小军认为，公司身处基金销售“黄金宝地”的福建省，拥有地利，23家营业部有11家在福建省内，单个营业部最大销售额超过10亿元，同时公司也对基金销售给予了足够的重视，目前上线销售的基金品种超过了80只。
由于去年基金发行呈现前高后低的态势，多数券商上半年的代销额要远高于下半年，但也有一些券商能够逆势上行，比如广发证券、兴业证券、招商证券和光大证券等，下半年的销售额都远远高于上半年，国泰君安证券上、下半年的销售额也基本持平。业内人士分析，券商销售额前低后高的出现有几个方面的原因，一是个别券商在上半年对于客户资源的开发力度有所保留，所以能够在下半年显现出后发优势，如光大证券上半年的销售量只有2亿元，而全年的销售量达到了12亿元；二是货币市场基金的热销成为券商提升销售业绩的助推器，兴业证券在货币市场基金上实现了31亿元的销售额，占总销售额将近一半，广发证券和国泰君安证券销售货币市场基金的数量都超过了20亿元。
券商代销基金和提供研究服务，能够换来的直接回报是基金租用席位的股票交易成交量。据了解，销售排名靠前的券商都从基金公司获得了丰厚的回报。据招商证券透露，去年全年的基金代销额为38.7亿元，获得的股票分仓量高达342亿元；华泰证券代销基金41.8亿元，股票分仓量为181亿元；光大证券虽然代销量只有12亿元，但股票分仓量却达到171.49亿元。
代销基金追求集约化
海通证券去年的基金代销额为48亿元，从基金公司获得股票交易量也非常可观。不过该公司经纪业务部总经理楼伟在接受采访时却表示，现在销售基金感到非常困难；兴业证券经纪事业部总经理郭小军也告诉记者，市场资源挖掘力度很大，需要重新培育。
市场资源枯竭是券商面临的最大瓶颈，而以往销售的基金如果表现较差，也会给券商维护客户带来困难。在扩大代销量和提高客户服务水平之间，券商到底应该如何选择呢？接受采访的券商认为，以客户利益为中心、高度市场化的销售方式更为可取。
银行证券经纪业务总部总经理吴坤强认为，代销基金只是券商探索新业务模式的突破口之一，不能为了追求代销量而无视客户的利益。他透露，银行证券今年仍然会重视基金代销工作，但在具体的策略和原则上将作出调整，要突出客户中心，减少基金销售中的行政色彩。
国泰君安有关人士介绍说，今年将着力追求提高代销基金的质量，通过研究支持为客户选择好的投资品种，同时还准备加大力度推广基金组合投资。兴业证券郭小军说，以前只要有基金就争取代销，这种状况必须改变，该公司今年准备精选品牌形象良好的基金品种，加强持续营销。他还认为，把销售基金与客户理财结合比较可取，券商所卖的产品应该是客户真正需要的。
（ 责任编辑：姜隆 ）
