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两年前，首家获准在华开办个人外汇业务的花旗银行，曾因向5000美元以下存款客户收取账户管理费，并对其CITIGOLD贵宾服务规定10万美元最低限额的做法，在社会上引起了不小的震动。然而，随着汇丰等更多外资机构相继进入内地个人金融领域，这种通过设置“门槛”筛选客户群的经营策略，正被越来越多的中外银行所采用。
如今，银行对高端客户市场的觊觎之心已是昭然若揭，这不仅带来了商业银行对各自客户群的进一步细分，同时也将引致现有市场格局的重新洗牌。可以预见，一场围绕高端客户展开的市场争夺战即将在中外银行之间打响。事实上，种种迹象表明，面对在这一领域“骁勇善战”的外资银行，国内银行不仅嗅到了“火药味儿”，并且已经在秣马厉兵，准备应战。
2004年12月1日，外资银行正式获准在北京开办人民币业务的日子。不知出于巧合抑或刻意为之，几家中资银行不约而同地选择在此前后亮出了各自的新“王牌”，且目标直指“高端客户之财富管理”。其中最为引人注目的恐怕要算国内银行业的“老大”工商银行宣布，要在京城打造“为高端客户提供全方位服务”的4大五星级标准的“8n财富中心”。据了解，这是工行北京分行继2002年推出“理财金”账户以来，进一步针对个人高端客户推出的新一代管理型品牌。对此，有评论人士称，国内银行中最具平民色彩的工商银行，也已经开始了在现有客户中“掘金”的行动。
如果说大银行在客户资源的占有方面优势还很明显的话，那么小银行因为网点规模所限，对优质客户的需求与依赖更为突出，因此争夺这一市场的动因也就越发强烈。招商银行在继“金葵花理财”之后又推出了“财富账户”，一种集多卡统一管理和多通道金融投资功能于一体的综合性金融平台，突破了传统银行卡模式，被认为预示了国内银行业个人财富管理时代的到来。仅仅1个多月后，华夏银行也携“华夏理财”品牌在北京成立了该行首家个人理财中心，推出一系列理财产品和服务组合。据称，这些服务完全以客户的理财需求为核心，全面整合资产、负债和中间业务以及理财顾问服务，包括投资增值、融资助业、融易理财、贴心服务、至尊回报等5个系列。业内人士分析说，银行此番针对贵宾客户推出的产品及服务，在一定程度上已经具备了国外成熟金融市场个人财富管理的雏形。
应当说，财富管理、私人银行这些概念尽管在国人眼中还很陌生，但在奉行“二八定律”（20％的客户创造80％的利润）的国外银行业早已经成为最赚钱的业务之一，这其中最成功的案例恐怕要数英国的NatWest银行。这是一家原本经营传统业务的小银行，1989年利润为1740万英镑，但在成功地转型为个人零售银行、致力于为客户提供财富管理服务之后，年利润达到2003年的50亿英镑，14年间成为英国最大、欧洲第三大的零售银行，其股价也由当初的2英镑跃升至如今的18英镑。财富管理的财富效应由此可见一斑。
但究竟何为财富管理，它与我们常说的“理财”有何不同？华夏银行个人业务部总经理孙家春先生告诉记者：“财富管理并不片面强调某种金融产品在一定时期内的回报率，而是首先考察客户本身的情况，分析客户的中长期收入曲线和抗风险能力，并结合客户家庭其它成员的情况与综合需求，例如子女教育、购房置业等。基于这些综合情况，为客户制定真正符合需求的理财规划。”而另一位曾在国外私人银行供职多年的资深财务顾问进一步总结说，财富管理涵盖了银行、保险、投资等各个金融服务市场和领域，同时能够在人生的不同时期为客户量身定制所需的产品和服务。简单说，一个人从出生到死亡，可能有的需求都可以在银行提供的财富管理中得到满足。
对银行来说，财富管理意味着与客户建立起持久的关系，意味着在竞争中获得优势地位，同时意味着边际收益的持续增长，而优质客户的获得更将为其带来源源不断的收入，这才是中外大小银行纷纷打起财富牌的关键所在。近年来，作为我国居民财富总量不断增长的标志，截至2004年8月，全国居民银行储蓄存款总额已达12万亿元，但同时储蓄增幅却呈持续下降趋势，这反映出居民理财需求的逐渐“觉醒”，银行与客户之间的关系正在从原有的简单储蓄关系逐渐转变为综合金融服务关系。
尽管中资银行已然认识到高端客户与财富管理的重要性，但囿于经验的不足以及传统分业经营的局限，目前所能提供的产品和服务还较为单一，与国外零售银行和私人银行的财富管理相比，还存在着巨大的差距。但不容否认，如今一些银行开始突破以传统产品为界限定义产品和服务的做法，对现有资产业务、负债业务、中间业务以及新兴的理财顾问业务加以整合，这种从客户需求角度出发的理念和做法本身，已经契合了当今世界金融服务发展的最新趋势。对于尚处于试水阶段的国内银行来说，目前最需要做的就是尽快熟悉水性，强身健体，迎接日后的挑战。
（ 责任编辑：郑宇 ）
