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在昨天闭幕的2005首届中国厂商国际采购与供应高峰论坛上，志高空调、格兰仕集团、奋达、金坚制衣、创维数字技术公司等企业高管深圳论剑，激辩中国厂商如何构建国际渠道、如何降低开拓海外市场成本之路。
●开拓海外市场没有定式
对话中，创维数字技术公司副总裁周彤提出，企业开拓海外市场没有一定的定式。每个企业开创海外市场时，应根据企业自身情况、自身资源配置，再制定自己的开拓策略，包括不同阶段的开拓策略。她表示，很多企业是做好国内市场后，再开拓国际市场，但创维第一批产品就是出口德国市场，企业成立之初，就主打外销市场，再转战国内市场。
创维初拓海外市场，主要用贴牌的方式出击海外。如果自己做品牌，很多事情都要企业自己去做，国际市场千差万别，各个国家的文化传统不同，会遭遇很多困境。几年来，创维已建成了多层次的海外分销渠道，并对海外市场有了相当程序的了解和把握。在这一基础上，创维才开始在海外推出自己的品牌。
●“内功”比营销更重要
作为服装企业，金坚制衣厂已拥有两千员工，年出口两三亿元。公司总经理楼百金表示，要获得国际订单，构建海外销售渠道，练好“内功”十分重要，金坚的优势也在这。事实上金坚的国外营销成本非常低，公司只请了两三个老外联系客户而已。他认为，服装企业找一个海外好的客户难，但同时，国外大品牌找一家可合作的好工厂更难。而金坚的长项就在“内功”，制造的精细化、效率的提高，良好的服务获得了海外客户信任，这样双方能达成长期合作，这种合作是十年八年的合作，是稳定的海外销售渠道。
对这一观点，奋达公司总经理肖奋十分赞同。他表示，作为小企业，立足长远，练好“内功”最重要。奋达海外客户都是多年的合作关系，维系这种合作来自于企业产品良好的质量。质量把握好，企业的海外渠道自然会稳固，海外开拓成本自然会降低。
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开拓海外市场如何激励人才
在论坛上，企业开拓海外市场该如何实施人才激励等问题，引起了部分企业代表的关注。
1998年志高空调正式进军海外市场，去年对海外销售额达20亿元。在会上，该公司代表介绍，志高初探海外市场，就确立了分国分区，充分发挥“人”的潜能的方式，充分给予“人”一个舞台的思想。如新来的一个大学毕业生，志高很可能会把印度这样的市场交给他去打理。如果这个大学生能做一两单业务时，就能升为部长，获一套别墅。
据介绍，当公司海外销售达到十几亿元时，志高开始走向规范、与国际接轨，将海外部人员分成二十多个部，将全球市场分为欧洲、亚太和中东三大区，并实施层级管理和总监负责制。但在这同时，志高仍保持了以人为主导，强调把人的潜力全部挖掘出来的模式，这是中国家电业的第三条道路。
格兰仕与会代表则提醒说，民营企业开拓海外市场自己摸索，企业面临的主要还是人的问题。像志高的做法是很多民营企业“草创”时的路，但其风险就是容易形成“山头”。早期这样做是必然的，但当这个海外市场成熟后，要让出这个市场，“开路人”难免心里不痛快。师傅带徒弟，打破这种“山头”，首先解决它的利益。
为解决这个问题，格兰仕采取一个办法——谁打下这个市场，收益还给谁。比如师傅在印度做了两千万元销售额，新去的徒弟必须有比师傅更好的业绩才有收益，同时，师傅也有动力去开拓新的市场。就叫“老人打新市场，新人守老市场”，这在格兰仕内部叫“分裂繁殖”。
（ 责任编辑：杨茂银 ）
