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日前，在郑州市召开的“河南应对美国政府采购大型报告会”让众多的外贸企业家耳目一新。主办单位河南省商务厅、省对外开放领导小组办公室别出心裁地从美国请来了政府采购信息发布机构权威人士———美国华商资讯总裁吴高林。
报告会主讲内容是：美国政府采购的基本情况；进入美国政府采购的渠道；河南企业如何把握商机。
美国政府采购商机无限
据吴高林介绍，美国政府是世界最大的消费者和采购商，年采购金额超过2万亿美元，每年有50多万个采购项目通过全球公开招标。
由于美国政府采购多为消耗型生活用品，所以，每年或每个季度都会不断地重复采购同一种类型的产品，这使供货商长期稳定供货成为可能。同时，美国政府采购遵循公开、公平原则，很多商品在全球范围内公开招标完成，这也给许多外国企业带来巨大商机。通常，美国政府采购商品主要分产品类和服务类两大类，中国企业能够进入的采购市场以产品类为主。
“目前我们国内的一些企业挤破头要进入沃尔玛、家乐福的采购体系，这些大企业拼命压低供应商的价格，压得基本没什么利润，可许多企业并不知道，美国政府采购的利润远远高于商业采购。”吴说。吴高林用一个实例说明了利润的可观：2003年上半年，美国政府从深圳采购5万个计算器，由于急需，全部空运到芝加哥，仅运费就达29万多美元，利润则是这一数字的3倍；而且，如此高的报价仍是竞标企业中的最低价。中国产品的竞争力非常强，由于近年美国政府财政赤字很大，为降低政府开支，寻求物美价廉的产品，自然将目光转向了中国。
吴介绍，在美国，像华商资讯这样专门从事政府采购信息发布的机构有4家，不过，目前只有华商资讯创办的标霸网站同时有中文版，并开展相应的商务服务，以期帮助中国企业进入美国。
正是因为语言及其他一些障碍，在美国政府采购中，中国企业几乎是个空白；也正是看好这个空白，吴才将目光投向国内。从2003年开始向国内发布美国政府的部分采购信息，先后在广东、广西、湖南等地做过专题报告，引起很多企业的兴趣。短短一年多时间，中国企业参与美国政府采购便取得很大进展，2004年已有2000多万美元的商品挤进美国政府采购渠道，仅深圳一地便有1600万美元。
但这个数字与其他国家相比是很寒酸的。比如，去年底美国政府从加拿大采购的感冒疫苗就有上亿美元，此外，IT项目以及印刷品等每年至少上百亿美元。
怎样敲开美国政府采购大门？
吴高林介绍说，第一步当然是取得“参赛”资格，迈过美国政府采购市场的门槛。欲进入美国政府采购市场的公司，首先要在美国的一个州有企业法人资格，而这非常简单，有一个身份证及一个实在的通邮地址，再有200美元即可注册一个公司。其次，公司必须在各州的州政府进行投标注册才能进入各州的采购系统，政府财务部门要备案。
接下来便是寻找订单。根据美国采购法的要求，一定金额的政府采购必须通过政府渠道或大众传媒将采购信息及时传播出去，了解政府采购信息有三个重要途径：一是政府刊物，包括各部门的简报、通知、招标公布栏等，另外还有美国联邦采购数据中心，以及商务日报等。二是大众传媒。三是互联网。目前，绝大多数的政府采购定单都在互联网上公布，著名的网站有www.bid8.com；www.fedbizopps.com等。
得到相关信息后，企业首先要分析自己是否接得这一订单。价格是能否获得订单的一个重要因素，同等条件下，政府采购肯定会选择最低价，一旦决定，接下来就进入投标、竞标环节。
据吴介绍，成功竞标是有诀窍的。他根据自己多年的经验，总结了两个窍门。
首先要结识政府采购的合同官员。和美国政府官员打交道，要了解他们的交际习惯，可以和他们时不时打个电话，聊些体育节目等联络感情，还可以组织一些活动，比如搞个轻松的聚会等。
如果你和官员熟络，打算参与政府采购竞标，要随时准备口头报价。因为对于一些小的单子或比较急的单子，政府官员可能会直接通知熟悉企业（仅需要3家企业报价即可），而不再公开发布信息，这种采购虽然量小，但由于竞争不激烈利润通常会更高些。
其次是加入政府投标目录，这样可以快捷地获得更多的政府采购信息。此外，还有一些要注意的事项，如熟悉联邦政府采购规则，密切注意投标信息，及时索取招标书。准备好报价后，要提前或按时呈交投标书。即使是投标过后，企业还有些准备工作要做，如对方可能随时需要提交样品，或者是政府采购官来厂检查等。
中标后，企业一定要按质、按量、按时完成采购任务。这样才能为下一次合作打下基础。
吴特别强调，这当中不能不说到报价技巧，因为中国企业太爱竞相压价了。
“那么，如何才能报出一个相对合适的低价呢？一个参考美国本地的市场价格，再就是去年这一项目中标的价格，对中国企业来说，竞争美国政府采购，通常只要比美国当地产品低5％～15％就能搞定，还避免了倾销嫌疑。
豫省企业激情似火
河南省对外开放领导小组办公室常务副主任穆荣国认为，加入WTO之后，河南企业面临国际、国内双重竞争，在这种利润日益降低的情况下，中国企业走出国门、开拓新的市场迫在眉睫，而如果能挤进美国政府采购这一规模可观的市场，无疑是个好的途径。
吴高林称，国内企业主要是对美国政府采购了解太少，没必要把它看成是遥不可及的事，河南产品的价格优势比沿海更明显。而作为内陆省份的河南企业如何挤进美国政府采购市场呢？吴认为，一些规模较大或出口较多的企业完全可以在美国注册一个公司，手续很简单，而一些规模较小的公司可以通过其他渠道参与。美国政府采购有固定的全球代理机构，各类企业，无论是否有进出口权，均可参与招投标，而不是一定非要和美国政府直接打交道。
河南的食品加工全国领先，美国政府在这方面的采购量也非常大，但面临一个FDA认证的坎，解决这一问题并非太难的事情。据了解，河南的湖滨果汁便已通过FDA认证，在美国市场上销售很好。对河南来说，食品工业的强势应该拉动外贸商业的弱势变强势，使河南食品广泛走出国门。
“企业能在当地完成的手续最好在国内完成，因为这边办事费用低些，各种认证如ISO9000、FDA（在国内有办事机构）等，在国内两三千块手续费就能解决，其他必须在美国解决的可以通过代理机构帮忙。”吴说。
听了报告会，一些河南企业已是跃跃欲试。
“发现这一新市场，我们要重新调整营销思路，我们渴望有更多的销售渠道，参与政府采购是一种有效补充，目前我们的产品已通过中间供应商进入美国监狱、学校和部队，我们也知道美国政府在使用自己的产品，但却不能与美国政府的采购官员‘直接对话’，这在无形中就削减了自己的利润。”有过多年外贸经验的三门峡湖滨果汁总经理助理梁艳深有感触。
而另一家搞胡萝卜深加工的企业，眼看着山东的同行成功打入日本、韩国等市场，自己苦于渠道不畅，不了解国外对产品的要求。
“要以工业化理念加工胡萝卜，美国政府对胡萝卜的采购量非常大，一般要求的商品样式有两种，一种是去头去尾，洗得干干净净，按一定重量进行包装；另一种方式是进行浅加工，把胡萝卜切成一截一截，每截一寸长短。”吴建议。
座谈会气氛相当热烈，大家对进军美国政府采购市场兴趣很浓。一位与会者称，很多企业急着要进沃尔玛、家乐福，其实门槛很高，现在很多人对美国政府采购这一市场认识仍不够，河南企业要利用这一空隙，早点挤进去。
（ 责任编辑：张雪琴 ）
