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□记者 钟加勇
招商银行历来被视为最为市场化和最具创新能力的国内商业银行，其“一卡通”对中国银行业带来的影响至今仍让招行银行受益匪浅。如今，面对各家银行一致看好的信用卡市场，招行银行有什么样的计划、策略、服务和风险意识？招商银行信用卡中心总经理仲跻伟就此接受了本刊的采访。
《商务周刊》：中国的信用卡正迎来一个关键的快速发展时期，招行希望怎样在信用卡业务上续写“一卡通”的辉煌？
仲跻伟：到目前，招行整个银行卡发行量是3600万张，其中200万张是信用卡。招行从2001年开始就论证了信用卡这件事情，做出自己的决定后就在上海筹建了信用卡中心，2002年12月正式发卡，到现在已经有两年多的时间。
我们目前在全国布点应该有400多个了。过去我们一直在4大城市经营：北京、上海、广州和深圳，这4大城市大概占了我们总发卡量的70％。截至2004年年底，中国真正的信用卡是1000万张，招行占到其中的20％。我们希望维持这样的一个目标一直走下去。
在这方面，我们做了一些创新，比如我们推出了“一卡双币”，VISA迷你卡这种个性卡。还针对一些企业团体进行开发。我们在信用卡功能上还增加了“红利积点”、“天天刷”等活动。
《商务周刊》：国内很多银行已经开始“地毯式”到锁定的单位团体去推销它们的信用卡，招行也是这样吗？
仲跻伟：我们还不是，我们在各个分行都有代发工资的单位团体，我们会针对这些团体的员工去推荐我们的信用卡。这种模式有一个很好的标准，首先，它有正常的收入来源；其次，我们也知道这个企业的经营状况如何，在这种情况下我们当然要积极去争取它们的员工申请一张我们的信用卡。当然对分行来说，它们觉得哪些写字楼的客户是它们的目标，那我们就会去接触。
《商务周刊》：银行盲目追求发卡数量可能也存在一些问题。比如一些银行通过自己员工的亲戚朋友相互推销，这种方法对增加发卡量的作用是显而易见的，但有些人办了卡后却把它放在抽屉里了。
仲跻伟：没错，所以我们做了许多激活的活动。第一，我们推出了红利积点，而且我们的红利积点终身有效。其他银行也做这样的活动，但它们的积点往往限于一两年有效，而我们认为，既然今天客户跟我们有这样忠诚的来往，我们当然希望他们赚到的红利积点都得到一个特定的方式消化，所以我们做了一个红利积点手册。我们有不同手法跟客户沟通，这个红利积点看客户用在什么方面，比如我们跟国航有联名卡，他这个红利积点就可以转化为国航的里程数，累计到一定的量就可以换机票；
第二，我们去年12月推出了“天天刷”的活动。也就是要告诉消费者，今天有很多地方是可以刷信用卡的。比如一个叫“好得”的便利商店，它的每一个店员在经过我们一个月的活动后，对信用卡的操作变得非常熟练，这就是一个教育市场的过程。现在大家知道，其实这样的便利店也可以使用卡片，这样卡片的生命力就展开来了；
第三，我们今年1－2月份又推出一个活动，就是只要你这个月消费超过10次，我们就赠送一个小礼品，这种小礼品其实是一种奖励的行为，告诉客户除了享受52天的免息期，除了给你对账单让你知道你在什么地点消费多少金额外，还得到些什么东西。
总之，我们做经营的第一件事，就是让客户去消费时首先想到的就是拿出卡片，第二件事就是他拿出谁的卡来。他口袋里有各种各样的卡片，现在你有一个活动让他这个月刷了10次，他连续做了10次这个动作，以后对他来讲就变成了一个惯性。
《商务周刊》：这两年各家银行都在往零售银行方面做，尤其是信用卡业务，对此招行有什么样的发卡计划和设想？
仲跻伟：我们大概也布了好几年的棋。今年设了5个不同的族群作为我们开展工作的目标。第一，持续去开发我们的企业团体的员工；
第二，我们会去经营一些社区，我们不是直接去推销，而是从建造环境跟他们接触，比如告诉他们你们的缴费是不方便的，我能够帮你解决这个问题，你能不能跟我们产生一些客户关系；
第三，我们将针对全国的公务人员和教师，我们觉得这个族群是非常稳定的；
第四，我们要去经营有车族，我们会去思考，今天的有车族需要什么，我们能不能提供，如果能提供，这个族群就会逐步变成我的客户；
第五，就是一些策略联盟团体，就像我们发的联名卡，有国航联名卡、贝塔斯曼联名卡、携程联名卡、百盛联名卡，这些联名卡它本身都有一些会员，那么他们能不能也拿我们的卡片，或者我把这些联名卡的优惠条件也介绍给我现在的信用卡客户。
当然，设定的这些族群要有一定的背景和环境支持它，也就是说今天中国的使用环境还不是很成熟。现在全国有44万个POS机，30多万商户是接受卡片的，我认为这样的数字要扩大10倍才叫成熟。另一件事情就是中国的缴费环境很不好，客户今天使用信用卡后拿着账单，还必须要跑到银行的柜台上去缴费，要花车费和时间。有些人是用ATM机转账，但ATM机转账到目前为止很多地方都还没通。有些人是用网上银行去缴，但又担心它的安全性。这些都是瓶颈，对我们来讲，除了要教育消费者以外，还要去投入开发这个使用环境。
《商务周刊》：有一个说法是，2003年是信用卡元年，然而2004年成为增长更快的一年，2005年大家都想再翻番。您怎么看待这两年国内各家银行纷纷放大发卡计划的现象？
仲跻伟：我跟你保证2004年不会是增长最快的一年，以后每一年都是增长最快的。您刚才也提到了零售银行业务，零售银行就是要先了解客户然后才能继续经营下去，其实在所有的金融产品里，信用卡是最容易跟客户建立关系的。今天我们要到银行开个户，要提供大概20到30项个人资料，而今天要申请一张信用卡需要填的资料就有96个栏位，客户的手机和电子邮箱已经变成了必要的条件。为什么呢？因为今天我们跟客户之间很多的信息交流是透过手机的，譬如说有些什么活动要提醒他。
我们之所以推一卡双币，就是你到国外也可以使用；之所以推出自动购汇，就是你可以直接用人民币还你的海外消费，这都是在帮助客户创造方便。如果客户今天觉得使用这个信用卡很方便，那么，银行就可以掌握客户的资信，比如这个客户经常出差，那个客户经常去一些餐厅消费，我们就可以顺着他的习惯开始去经营。我们还可以为一个客户的生命周期做一个很好的规划，他什么时候可能需要一些保险、理财的产品，诸如此类。这样银行就可以把一个客户的资信和他的生活做一个比较完整的分析，然后决定怎样跟这个客户做一个永续性的经营。
而其他的金融产品都没有这么完整的资料。所以说，大家都看到了这个趋势，而国际市场也是这样走下来的，因此大家都在非常积极地开拓信用卡市场，这个市场潜力之大超乎想象。
《商务周刊》：目前的高成长，您觉得是不是由于为准备外资完全进入而提前进行的“圈地运动”？
仲跻伟：不能圈地，因为信用太重要了。我如果要圈地的话，我可以一年内增长到1000万张卡，但是我不敢，也不能。因为我没有办法深入到那个层次去了解客户。所以说我还是要考虑风险，我们现在的核准率还不高，只在70%左右。
中国不能步韩国信用卡危机的后尘。中国这个卡量要大幅度增长，一定要在全国征信体系成立之后。所以说，这两年信用卡还是刚刚起步，等到全国征信中心出来的时候，全国信用卡增长速度会不止现在的3倍。如果信息是完整的话，我们发卡就可以发得很快了。
《商务周刊》：您对中国的信用卡行业有什么样的愿景和设想？
仲跻伟：从国际平均水平看，每个人都拥有一到两张信用卡，等到中国拥有26亿张信用卡的时候，到底是怎样的一个状况？这是一个惊人的数据，届时怎么去发展和规范，不是一两家银行就能做起来的。今天外资进来了，他们有着丰富的经验和人才。面对这样的挑战，我们希望创造出一个我们自己本土的品牌，再走向世界，这是我们招行背负的一个任务。
（ 责任编辑：李淑琴 ）
