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独家:多层次直销 生存还是死亡?

BUSINESS.SOHU.COM 2005年4月28日10:44 [ 王万军 ] 来源:[ 搜狐财经 ]
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  “生存还是死亡,这是个问题。”随着直销立法的推进,“哈姆莱特式命题”已经在向多层次直销逼近。

  据透露出来的《直销管理条例》(送审稿)第十三条规定,“直销企业应支付给每个推销员的报酬(包括佣金、奖金、各种形式的奖励及其他经济利益等)只能来源于直销企业自身的经营收益,其总额不得超过该推销员将产品直接销售给最终消费者所得收入总额的25%。推销员只能向最终消费者直接推销产品,不得以任何形式通过第三方转卖。推销员将直销产品销售给最终消费者的同时,应向最终消费者提供直销企业开具的销售凭证。”这已经暗含单层次的概念。

  而透露出来的《取缔非法传销条例》(送审稿)规定,“组织者在经营活动中招募人员,通过招募人员发展其他人员加入组成网络,对参加者以其直接或者间接通过发展人员推销商品的业绩计算和提取报酬或者给予其他经济利益的”将属于非法传销。这条更是几乎明显地将多层次排除在外,因为不准发展团队销售,则等同于不准做多层次。

  有参与法规讨论的企业称,中国大大小小的直销企业在2000家左右,绝大部分都是采用多层次直销模式运作,如果法规的送审稿最终获得通过,这将意味着以多层次为主的直销模式将被否定,对于直销企业来说是选择生存还是灭亡?选择灭亡简单,选择生存就难,企业与经销商之间的转型成本是非常高昂的,经销商业绩的落差怎么处理?实际上,25%的奖金拨出比例并不能抑制多层次计酬方式的消失,如果按照老鼠会的手法,把25%分解后,同样可以运作。所以国家在力推单层次模式时,也要考虑到目前市场存在的实际情况,为众多多层次直销企业给出一条可行的发展路子,不要“一刀切”,否则,并不能起到规范管理市场,促进市场健康发展的作用。

  庆幸的是,目前这两个送审稿都还没有出台,只是提交到了国务院法制办。前段时间,国务院法制办已组织相关多层次企业和专家学者就多层次直销进行进一步调研。而据有关方面透露,在近期相关机构仍将举行更多层面的论证。

  目前,国务院法制办已经注意到了直销行业的一些交易习惯(直销模式等),对草案中的一些规定在调研论证后将进行调整。对企业保证金,大小企业,每个月基本控制在2000万元左右,一年累计不超过1亿元。对时下争论较热的单多模式,据一些业内人士分析,从世界直销联盟协会的管理及其直销市场的惯例,多层次仍将是直销市场存在的一个主要模式。有一点可以预见,直销法规出台后将对这方面作出明确规定,单层次直销模式并非唯一模式。

  理性对待“多层次直销”

  社会上很多人担心多层次计酬方式很容易演变成“金字塔计划”,甚至将多层次计酬方式与“金字塔计划”等同起来,认为开放多层次计酬制度将有可能吸引大量人员参加,如果这些人员的权益得不到保障,不但会损害他们的利益,甚至会引发社会问题。

  如此担心,并非完全没有道理。由于多层次直销的特点及管理的复杂性,多层次直销和非法传销往往只有一线之隔,管理起来确实有其难度,开放多层次直销并且也存在一定的风险性。但多层次直销却并不是引发直销市场混乱的罪魁祸首,也并非洪水猛兽。

  如何正确对待多层次直销问题,我们需要用辨证的眼光来看待,即不能因噎废食而废止多层次直销,也不能放任自流而全盘肯定。鉴于多层次直销现在已成为当前直销市场的主流模式,本站特抛砖引玉,就如何正确对待多层次直销与各位同仁共同探讨。

  

  多层次计酬方法并不等同于“金字塔计划”

  1、 多层次计酬方法并不等同于“金字塔计划”

  多层次报酬制度的结构与奖金回复的比率数是直销立法过程中非常重要的课题之一。

  首先,直销商可以获得销售产品及提供服务的批零差价。通常,批发价格是固定的,而零售价格则可按市场情况允许差异。大多数公司向销售产品的直销商直接供货。有些公司也允许直销商向那些真正从事销售的销售人员供货,但不允许居中间的直销商抬高批发价格。直销商必须自行承担所有的销售成本。

  二十世纪四十年代,直销员的计酬方式发生了一个重要变化。当时的许多直销公司开始意识到,那种一成不变地建立在个人销售之上的报酬制度已不足以建立和稳定一支经验丰富的销售队伍。这些公司认识到,公司可能得益于直销商把自己的销售技巧与经验传授给新的直销人员。它们于是设计了一种新的报酬制度,基于直销商把自己的销售技巧与经验传授给新的直销人员。它们于是设计了一种新的报酬制度,基于直销商为公司提供的销售支持服务的价值向直销商支付报酬。这种做法并不会使直销商的销售报酬减少,或者导致产品价格上升,而是由公司通过减让自身的利润率及增加总的销售额实现的。

  值得注意的非常重要的一点是,这一部分通常被称为“市场开拓奖金”的报酬,只有当产品真正被所介绍的直销商销售出去时才会向直销商支付。这一点确保了直销商不会仅仅因为介绍新人加入而获得报酬

  ——而这正是“金字塔计划”的欺骗所在。在“金字塔计划”里,每个新加入者必须支付一笔入门费才能够加入——的骗术。这些加入者所交纳的入门费一部分被用于向更早加入的人支付奖金,更大部分流入了组织者的腰包。这样的组织由于不可能无限制拉来新人而注定会很快崩溃,这才是引发行业混乱甚至社会问题的根源。

  2、多层次计酬方式是可以控制其演变成“金字塔”欺诈行为的

  现在人们通常对多层计酬如何运作存有误解,担心其很容易演变成“金字塔”欺诈行为。但事实上,多层次计酬方式是可以控制其演变成“金字塔”欺诈行为的。首先,层级的存在并未限制新加入直销商的潜在收益。在通常情况下,勤奋工作的新加入直销商会比介绍其加入的直销商赚得更多。很多公司允许成功的直销商与其介绍者脱离。在任何情况下,报酬都是直接与产品销售挂钩。因此,即使是在有100个直销商的销售网络里,如果没有产品销售就没有报酬。

  很多公司制定制度以确保那些不活跃的直销商不能成为“坐享其成者”,即不工作就能获得报酬。公司会对其销售体系严加管理,以确保直销商对公司确有贡献才能得到报酬。因此,如果公司有这样的内部控制措施,政府没有必要硬性规定参与者所能获取报酬的层级。

  经验表明,多层次直销领导人只有把他成功的经验,包括市场推广和组织激励等方面的经验与他人分享,才有可能建立起成功的销售团队。营销领导人在市场推广方面的努力与销售团队的成功密切相关。如果一个营销领导人没有在市场推广、培训和组织激励等方面付出努力,其销售团队就不会有好的销售业绩,而其相应的报酬也就会减少。

  多层次计酬制度已成为现代直销不可分割的重要组成部分,这也是直销的本质所在。而在多层计酬方式下,同样可以制定措施来确保直销企业对其销售网络的行为和发展做出有效控制。

  3、 直销市场存在的问题不是主流,也并非多层次计酬之过

  尤其值得注意的是,这么多年来,一些采取多层次计酬制度的企业例如安利、完美、南方李锦记、玫琳凯、如新等,在获得发展的同时,并没有引发什么社会问题,也并没有蜕变成为“金字塔计划组织”。

  尽管这些企业在经营过程中,一些业务人员或局部地区也曾发生过一些并不符合市场规律的事情,但这都不是主流,并且这些企业往往在意识到后很快都会进行纠正。

  而对于这些不和谐的音符,我们也可以以辨证的观点来看,其实在任何一个行业,都会存在大小不等的问题,直销行业尽管有一点的特殊性,同样也会存在问题,但这些问题的存在并不是因为多层次计酬方式引起的。

  4、经验证明,限制多层次计酬方式而只开放单层次直销,并不是解决市场非法传销的毒瘤。

  1997年1月,国家工商行政管理局公布了《传销管理办法》,该规定还进一步以销售过程中直销商的层数来划分单层直销和多层直销的概念。单层直销被认为是简单的、可管理的,因而是允许的;而多层直销被认为是锁链式销售的一种,会导致价格的增加,因而肯定有问题。

  根据这个划分方式,中央政府将单层直销颁发营业执照的权利下放给了省级工商局,并且希望通过不再增发多层直销的营业执照来控制欺诈行为。然而,这种关于单层直销和多层直销的划分标准以及经营权批准权利的下放所带来的结果就是市场更加混乱。金字塔骗术的操作者们马上意识到,他们可以打着单层的旗号,从而拿到合法的传销营业执照,继续进行其欺诈行为。结果,在中国一下子冒出了600多家单层直销公司。

  在这法规中,单层与多层的区分建立在公司与直销员之间交易的次数之上。如果仅有一次,则该公司被认为是一家单层次直销公司。法律没有对规范直销公司的行为或确保直销员与消费者的基本权利给出应有的规定。

  欺诈者们很快意识到他们可以通过伪装成单层或多层直销的方法实施诈骗。随着诈骗行为愈演愈烈,传销与恶性犯罪间的联系也越来越紧密。在河南省,受骗的直销员们在铁路上拦截火车静坐,以期引起政府的注意。随着受骗者不断在政府大楼前抗议,这些情形再次威胁到了中国政治安定与社会秩序。在中国,人们普遍认为,传销是社会不安定的罪魁祸首。

  尽管现在中国开放直销市场不会象以前那样大规模的开放,在一定程度上会避免当年的现象出现,但可以预见,同样会有大量非法公司会打着“单层次直销“的旗号到市场上进行诈骗活动,并给自己批上合法外衣。尽管他们拿不到直销牌照,但同样会通过宣扬“法不责众”的心理,对消费者形成误导。

  

  多层次计酬方式有其存在的合理性

  1、多层次计酬方式存在是合理的,体现了“按劳取酬”的原则

  推销员在培育、带动销售团队方面所付出的劳动,对企业而言,是非常有价值的劳动,理应得到报酬、奖励,他们的劳动积极性理应得到尊重和保护,如果强制规定销售员不论从事何种劳动、付出多少辛苦,创造多少价值,他的报酬都不能超过其个人直接销售额的一定比例,这不仅剥夺了推销员“按劳取酬”的权利,也明显不符合中国中产党的十六大报告中关于保护合法劳动收入的原则。因为他们基于经验、知识,付出了有价值的劳动,理应从公司获得报酬与奖励,他们的合法收入理应得到承认和保护。

  多层次直销是一个得到了广泛接受的概念,即公司因为直销商在市场推广和其它销售支持服务方面的有价值的劳动,将其酬劳与由他所建立的销售团队的业绩挂钩。在多层直销体系下,产品的销售并不是层层转卖及层层加价的,产品实际上只销售两次:即从直销公司到直销商,再从直销商到最终用户。根据世界直销协会联盟的统计,美国80%的合法直销公司均采用了多层直销的计酬方式。

  其实,多层次计酬制度和传统公司因为销售经理们在培训和领导下属方面的努力向其支付报酬在性质上是相同的。

  2、 多层次直销是世界直销市场主流模式

  据世界直销协会联盟统计,其属下公司85%均采用多层次直销模式,并且在许多国家和地区,均获得了良好发展。据统计,在全球直销市场,2003年直销市场总产值为 万美元,其中绝大部分是有多层次直销公司所创造的。

  3、 一些采取多层次计酬方式的企业在中国所获得的成功经验表明,多层次计酬方式不但不会引发社会问题,还会有利于经济的发展

  自1998年中国禁止传销经营活动以后,又批准十家转型企业可以采取“店铺+雇佣推销员”的模式继续运作,尽管后来部分公司因种种原因几乎退出了中国市场,但如安利、完美、玫琳凯等公司通过摸索出一条适合中国市场的模式,这几年获得了长足发展,例如安利去年销售额为170亿元,其他一些企业如南方李锦记、如新等尽管并不是转型企业,但同样获得了良好的发展,不但企业得到了成长,同时也创造了巨大的社会效益,例如为国家缴纳了大量税收,投入了大量资金和财物到社会公益活动中,同时也解决了很多人的就业问题。

  4、 转型企业在中国的经营经验也可成为“有中国特色的直销体系”的重要组成部分

  自中国政府禁止传销经营活动以后,获准转型的企业和部分其他直销企业(例如如新、南方李锦记)均在积极摸索一条适合中国市场的直销道路,采用“店铺+雇佣推销员”的模式,通过不断的创新,已经改变了直销模式在国际上的一贯做法,获得了良好的发展,同时也创造了巨大的社会效益,并且也没有引发社会问题。

  这些事实证明,这些企业摸索出来的直销经验,应该在很大程度上是符合中国直销市场发展的,同样是“有中国特色的直销体系”的重要组成部分,在直销立法中,这些企业所获得的经验同样可以借鉴。

  当然,这些企业在经营过程中也存在一些亟待解决的问题,但我们没必要因噎废食,这些问题通过国家的严厉监管和企业的自律相结合,应该是可以解决的,因为那些问题毕竟不是原则性问题,相信经过各方努力,特别是在直销法规出台后,这些问题均会得到很好的解决。

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