[文章来源：《环球供应链》]

   以深圳总代理的身份为飞利浦销售显示器，管理渠道，越海物流的“越界”之举能否成功

　　文/本刊记者　张峰

　　“一个企业要做大做强，就必须尝试各种创新，尤其是在当前市场竞争如此激烈的情况下。”说这话的是张泉，深圳市越海全球物流有限公司（以下简称越海）的董事长兼总经理。

　　就在2005年8月26日之前，越海还只是一家名不见经传的普通物流公司，但一夜之间，随着其成为飞利浦显示器在深圳地区的总代理，越海这个陌生的字眼瞬间便出现在各路财经媒体的报道当中。

　　这也是国内首个由物流商向经销商延伸的个案。在众多质疑的目光下，越海将自己的新身份诠释得还不错。张泉告诉记者，目前两个月的销售情况比预期好许多。“我们最新统计的结果显示，9月份越海共销售了14000多台显示器，这打破了以往飞利浦显示器在深圳地区的月销售记录。”

　　随着当前各个行业渠道扁平化的进程，以及物流行业的利润逐渐趋淡，越海的“另类”做法引人瑕思，如果其转型成功，这无异为国内类似的物流企业找到了一条新出路。

　　联姻飞利浦

　　作为第一个吃螃蟹的人，张泉在形容这件事情时说道：“成为飞利浦的总代，并不仅仅出于商业上的考虑，更重要的是我们把物流与代理的功能集合到一起，更大的优化了整个供应链流程，这样不仅为我们自身，更为客户节约了许多成本。”

　　事实上，早在成为飞利浦显示器在深圳地区的总代理之前，越海就已经与飞利浦建立了长期的合作关系，但这种合作只局限于越海为飞利浦东莞的工厂做原材料进口运输，及成品显示器出口及国内物流配送等方面。

　　“1997年我们公司刚刚成立时，就已经开始了与飞利浦的合作。”越海上海分公司经理Kathy介绍，刚成立的越海主要业务为香港到内陆的运输，伴随着同年飞利浦在东莞的显示器生产工厂竣工，越海便承接了飞利浦显示器的原材料进口的报关、运输、厂内周转仓储等物流业务。

　　之后随着双方合作和了解的深入，越海进一步承接了飞利浦显示器成品出口的运输，初期飞利浦东莞工厂生产的成品几乎100%外销出口。2004年，越海又顺理成章的承接了工厂内销部分的运输、进出口代理贸易等业务。

　　Kathy透露，为了能够满足客户需求，越海作为物流提供商除了给飞利浦提供在东莞的仓库等一系列物流资源，甚至为飞利浦提供资金支持，比如代垫货款等。直到成为飞利浦显示器的深圳总代后，越海除了中间的工厂生产环节外，已经为飞利浦提供了一整套的供应链物流服务。

　　今年8月26日，飞利浦宣布更换其华南地区的总代理，这被业界视作是飞利浦近几年一直推崇的渠道扁平化的其中一步。

　　今年上半年，飞利浦将显示器生产与全球另一显示器生产巨头冠捷进行整合，联手成为全球最大的显示器生产厂家。很多人就认为这暗示着飞利浦从以前的生产制造型企业向市场引导型企业全面转型，飞利浦已经开始把营销的重点转向了渠道，在上游制造稳定发展后，更换代理的举动意味着飞利浦已开始渠道整合，并借此重新整合其供应链资源。

　　各家IT经销商翘首盼望的结果让人大跌眼镜，最后的雀屏中选者是物流商越海。

　　物流商越界

　　据张泉理解，由于之前越海就承接了飞利浦显示器的原材料进口以及成品配送等环节的业务，对飞利浦的产品特性有一定的了解，所以最终被选为他们的代理商也不难理解。“越海覆盖了除生产外的整个供应链环节，缓解了不少的成本压力，也提高了物流效率。”张泉说。而飞利浦在这次重整供应链的过程中，也希望能从一些大的转变中得到一些可以借鉴的经验，双方一拍即合。

　　张泉欣然接受了自己的新身份。对于越海物流来说，在原来IT产品物流配送利润越来越少的情况下，他们也在寻求另外的利润增长点，与老客户发展的新业务，不失为公司未来可能的一个发展途径。在张泉眼里，成为飞利浦的代理商，对于双方是一个双赢的过程。

　　从最初的原材料进口配送，到后来的成品运输，进出口代理贸易，再到打通销售通路成为代理商，伴随着飞利浦在国内的发展，越海的发展似乎顺理成章。但毕竟目前国内从物流商向经销商功能延伸并无先例可循。在之前没有经验可以借鉴的情况下，越海最终转型成功的把握有多大？

　　“越海并不是从一家单纯的物流商转型为单纯的分销商，而是在做好物流服务的同时把手沿着供应链伸的更长一些。”张泉解释道，“当然之前是没有这样的案例出现，但作为一家企业，总在向前发展，在发展的时候总是需要这样那样的创新，自然也就会涉及到各种风险，如果越海不做这件事情，肯定也会有其他的企业站出来。这样我们再回头去想此事，市场上的节奏就已经慢了一拍。”

　　事实上，在选择成为飞利浦代理商的过程中，越海已经做了详细的分析，考虑到的最坏的结果不过如此：由于之前已经为飞利浦显示器在采购、成品配送、进出口代理贸易等关键的供应链环节中提供了物流服务，因此在成为其代理商之后，即使代理这个环节利润不大，但从整个供应链的长远战略考量，各个环节可以互相补充，因而从总体来说，还是完全值得尝试的。

　　而越海在为飞利浦显示器提供多年的成品配送服务后，对飞利浦的产品特性及渠道中的各个环节也有了比较深的认识，“至少从目前的情况来看，越海成为飞利浦的代理商后，对飞利浦是有利的，他们并没有因此而担负很大的风险。”张泉说。

　　飞利浦在2000年前连续四年雄霸着国内显示器市场老大的宝座，一直有着很好的品牌知名度。“作为消费者，他们关注的是飞利浦的产品本身，并不是由谁来卖这个产品，以及卖产品的过程，因此当时我们并不担心在更换代理商后会造成产品的滞销。”张泉说。

　　越海整合

　　在业界质疑的眼光下，如今衡量越海此举是否成功的最大决定因素则是，在其成为飞利浦的代理商之后，销售业绩如何？9月份越海交上了一份漂亮的成绩单，当月14000多台显示器的销量打破了以往飞利浦显示器在深圳地区的月销售记录。

　　这个结果再次引起了人们的惊叹，越海做了什么？

　　经张泉陈述的操作过程很简单。在飞利浦的落首政策中，会给其代理商拔出一部分资金来做品牌宣传、渠道拓展等工作，越海将这笔资金毫无保留的拔给了下线的渠道商，希望能给他们带来更多的利益，下线渠道商自然提高了积极性。

　　“我们在给飞利浦提供物流配送服务的时候，已经得到了我们应该得到的那部分利润，而成为其代理商，本身就是对公司创新的一次尝试，而给我们下线渠道商更多的利益，从长远的角度看，对我们没有坏处。”张泉说。

　　事实上飞利浦在深圳地区实行的渠道“换血”只是更换了深圳的总代理，对于总代下面的二级分销商及零售网点并没有进行任何替换。越海接手深圳总代后，也没有对原来的渠道进行大的改动，无论下游的渠道商，还是销售人员，都保持着与原先一样的状态。

　　为了留住以往物流服务的其它品牌客户，越海避开了为同类型产品提供物流服务，比如不再给其它品牌的显示器提供物流服务。“现在又有一些品牌让我们参照与飞利浦的合作模式，为他们的产品提供代理服务，这里面包括了两家非常著名的台湾代工企业，目前此项目正在谈判中。”张泉说。

　　在接受采访的过程中，张泉不断地强调企业创新，认为这是一个企业发展的动力源泉。“上个月我们公司在东莞提出了一个关于海关出口监管仓简化流程的创新，这又将成为目前国内物流行业里面的一次新创举。”他说。看来，在通往经销商的这条路上，越海也会有更多的创新之举。

(责任编辑：丁潇)