在一片猜测与企盼当中,2006年中国重卡市场匆忙走过第一季度。本以为今年的市场会在2005年的大幅下滑之后快速走高,但结果没有想象中乐观。一季度,国内重卡市场依然没有出现利好政策。据统计,2006年1季度重卡行业实现销售65963辆,较去年同期下降8.13％,可见去年政策调整的余震犹在。

    真金不怕火炼。在行业整体低迷的情况下,陕西重汽销售量却持续上涨,并创下第一季度市场增长率行业第一的卓越成绩。经统计,1－3月份陕西重汽民品销售较去年同期比较增长了近2500辆,同比增长近80%。进入4月,销售记录更是不断刷新,与去年同期国内订单率相比增长高达110％。陕汽民品销售一季度同比整体增长率高达75.42％,整个集团销售同比增长70.31％。经过一季度竞争的洗礼,陕西重汽营销业绩创下5年来最高水平。早在年初就放言意图重卡行业领袖地位的陕汽,一季度的销售成绩也的确让消费者看到它身上乍现的领袖气质。

    据专业人士分析,陕汽之所以能在形势并不乐观的情况下取得如此成绩。主要原因有以下三个方面：

    第一、 依托强大的供应链体系 以客户需求为产品发力点

    汽车一个国家的名片,是多项技术的总成。汽车业的竞争不单纯是整车的竞争,更是整个供应系统的竞争。2005年陕汽先后与康明斯、潍柴动力、法式特齿轮、汉德车桥等重要厂家形成紧密的战略合作,大大提升了陕汽产品的核心竞争力。在此基础上,陕汽紧密围绕客户需求,将06款产品的全面创新。为用户量身打造了节油、环保、安全、可靠重卡产品。这批节油重卡在发动机、排气门、制动系统、车桥等多个关键部件均进行节油升级,使整体运营成本大大降低的同时增强了车辆的安全性和高效出勤率,为用户创造了更大的利润。

    第二、 营销战略的转换与适时的促销配合

    2005年12月,陕汽在行业内率先召开营销工作会议。会上陕汽不仅将2006年欲作行业领袖的企业战略深入传达到每个合作伙伴,同时陕汽也提出"为用户算帐,一切从用户出发"的全新营销理念。2006年一开年,在上下一心的努力下,陕汽不仅实现了营销规模的跳跃式发展,更实现了由市场跟随者向市场领导者角色的全面转变。在全新营理念的指引下,陕汽积极筹划各项促销活动。为了配合节油重卡的上市,陕汽一季度在全国范围内展开了"陕汽重卡,节省中国"大型市场推广活动,公司总部及27个办事处整体联动,从空中、地面展开立体全方位的攻势。活动一经展开,便迅速抢占市场竞争优势。

    第三、 合纵联横与网络扩张

    在潍柴动力入主湘火炬后,行业竞争环境随之发生变化。陕西重汽则迅速借势展开"舆论攻势-全面合作-联合促销"三个步骤的营销传播工作。这三个战略步骤的顺利实施,不仅让消费者认识到潍柴、湘火炬与潍柴动力之间的正确关系,更使陕汽与各个合作伙伴之间的关系不断强化与和谐,为所有新、老用户注入了强劲的信心保证。同时,陕汽还分别与各地区办事处及时、有效地调整、推进各项政策与方案,及时走访大集团用户、改装厂家、经销商、服务站等。此招一出,竞争对手的经销商、改装厂、服务商等优势渠道资源也不断被吸引,纷纷主动要求加盟陕西重汽。目前陕汽已经拥有核心经销商300多家,其中约有70家是由陕汽竞争的对手一边主动转道与陕汽合作。