于斐

    如果要划分中国的消费时代,大致可以分为短缺经济时代、激情消费时代、疲软消费时代和核心营销时代。从短缺经济时代到核心营销时代,这一转换非常之快,市场是瞬息万变,受众的意识形态决定了机会。

只有洞悉市场脉搏,稳住现有的核心消费群,并积极开拓潜在消费人群,培育新的消费者,才能在激烈的市场竞争中赢得宝贵的先机。

    注重核心消费者,关注核心消费者,这就是俗称的“二八法则”,它最早是由意大利经济学家帕列托在1897年提出。帕列托针对19世纪英国社会各阶层的财富和收益统计分析时发现：80%的社会财富集中在20%的人手里,而80%的人只拥有社会财富的20%。

    在核心消费时代,营销人关注的对象已经从大众改变为大众中的核心消费者,即抓住20%的重点商品与重点用户,渗透营销,牵一发而动全身。因为留住一个核心消费者所付出的成本要远远低于重新去吸引一个新的消费者所付出的成本。在这样一个核心营销时代,营销方法需要更加紧凑、集中和有效。

    以汽车销售行业来讲,曾有人乐观的估计：美国汽车普及率是大约每两人有一部汽车,而中国有十三亿人口,如果中国能达到美国的汽车普及率的一半或者三分之一,那么销售前景将是非常的可观。

    但事实上,这个所谓的消费人口肯定不是十三个亿,而是500万,因此,要关注的只是500万。这其中,又会被无数次细分,豪华型、经济型、商用型等等。在烽烟四起的汽车销售市场,把注意力从大众身上拉回来,抓住自己的核心消费人群,做好这20%的消费者工作,关注这20%的消费者兴趣与爱好就已经会取得非常良好的业绩。

    当然,仅仅关注现有的核心消费群是远远不够的,因为市场在不断变化。如果仅仅关注目前的核心消费群,很容易让企业忽视市场的变化,也就无法对未来的市场走势做出正确的分析、敏捷的反应。

    笔者认为,核心消费群在不停的发生着变化,今天某个消费者属于你的核心消费群,明天就有可能不属于这个消费群；今天某个消费者不需要或者买不起你的消费品,不代表他永远不需要或永远买不起你的产品。企业的营销工作要注重核心消费群,更要注重潜在的消费群体。

    事实上,很多著名的企业早就盯上“Y一代”,让自己的品牌在他们的脑海里深深的扎下根。“在他们年轻的时候抓住他们。”美国克莱斯勒、福特和通用三大汽车公司抢占大学校园市场时,英雄所见略同。

    也许有人会反对,与其让大把的钱浪费在这些没有多少消费能力的学生身上,不如去干点马上就有回报的事。对此,克莱斯勒是这样解释的：“我们要发展他们对某种汽车的品牌忠诚,在学生具备购买汽车之前就加以培养。”